Što je potrebno za uspjeh u prodaji

Prodaja može biti težak posao, od traženja i kvalificiranja pa sve do zatvaranja posla. Svaki korak u prodajnom procesu može biti ispunjen izazovima, neki profesionalci u prodaji shvaćaju da je prodaja često igra brojeva, i što je još važnije, znaju kako koristiti te brojeve kako bi ih pokrenuli prema svojim ciljevima. Prodaja je više proces nego zadatak.

Da biste razumjeli igru ​​s brojevima prodaje, možete pregledati različite faze koje su zajedničke većini prodajnih ciklusa.

Traženje klijenata

Istraživanje je mjesto gdje počinje prodajni ciklus. To uključuje identificiranje potencijalnih kupaca koristeći bilo koje kvalifikacijske metode koje će vam pomoći odrediti tko je i tko nije potencijalni kupac. Veliki dio istraživanja ne samo da identificira potencijalne kupce, nego ih i poziva. Traženje poziva može se obaviti na nekoliko načina, uključujući hladne i tople telefonske pozive, izravnu poštu i osobne posjete.

Istraživanje je lako kada imate proizvod za prodaju koji svatko želi.Za proizvode koji bi mogli biti potrebni, ali ne i uzbudljivi, kao što je osiguranje, prodaja zahtijeva da igrate igru ​​brojeva, što je uistinu jednostavno i stvarno teško: istodobno je veći broj potencijalnih kupaca, veći je broj prodaje učinit ćeš.

Dobivanje sastanka

Nakon što su vaše perspektive identificirane i kontaktirane, sljedeći korak je osiguranje dogovora. Dobivanje dogovorenog sastanka obično je znak interesa u ime vaših potencijalnih klijenata, a svaki sastanak treba smatrati pobjedom. Imati više sastanaka dovodi do više prilika za prodaju.

Slanje prijedloga

Kao dio mnogih prodajnih ciklusa, trebat ćete isporučiti neku vrstu prijedloga klijentu koji navodi ponuđeno rješenje ili proizvod zajedno s cijenom. Kao iu svakom drugom koraku prodajnog ciklusa i igre brojeva, što više prijedloga možete donijeti kvalificiranim, zainteresiranim stranama, više ćete ostvariti prodaju.

Zatvori dogovor

Svaki korak u prodajnom ciklusu treba biti osmišljen tako da vodi do zatvaranja posla. Ako ste obavili temeljit posao s kvalificiranjem kupca i izradom prijedloga koji odgovara potrebama kupca i rješavate bilo kakve prigovore, tada biste trebali biti spremni zatvoriti posao. To, naravno, zvuči mnogo lakše nego što je to, ali zatvaranje prodajnog ciklusa u kojem niste dobro obavili posao s koracima koji vode do zatvaranja znatno je izazovniji.

Kako postaviti igru ​​i igrati igru ​​Brojevi

Dok neki mogu tvrditi da postoji više koraka u tipičnom prodajnom ciklusu od ovdje predstavljenih osnova, ova četiri koraka pružaju solidan sažetak prodajnog ciklusa. Da biste razumjeli dio igre prodaje brojeva, morate početi s ciljevima. Drugim riječima, naoružani potpunim razumijevanjem vašeg plana kompenzacije, odredite mnogo novca koji želite zaraditi na svom položaju. Nakon što ste jasno koliko ukupne naknade želite zaraditi, shvatite koliko zaradite na prosječnoj prodaji. Ako ste previše novi u poziciji da znate što plaća prosječna prodaja, pitajte svoje suradnike za njihov prosječni prihod po prodaji.

Jednom kada znate prosječnu proviziju za prosječnu prodaju, podijelite svoj ukupni željeni prihod od provizije prema prosječnom iznosu provizije. Rezultat će biti broj prodaje koji trebate zatvoriti za godinu dana kako biste pogodili svoj cilj prihoda. Da biste poslužili kao jednostavan primjer, pretpostavite da trebate zatvoriti 50 prodaja godišnje kako biste ostvarili svoj cilj prihoda.

Zatim odredite koliko prijedloga koje isporučite rezultiraju zatvorenom prodajom. Opet, ako ste novi u svom prodajnom položaju, obratite se svojim suradnicima kako biste saznali koliko prijedloga obično završi s prodajom. Koristeći gornji primjer da morate zatvoriti 50 prodaja kako biste postigli svoj cilj, pretpostavite da vam je potrebno pet prijedloga za zatvaranje jednog posla. U primjeru ćete morati dostaviti 250 prijedloga u jednoj godini kako biste ostvarili 50 prodajnih ciljeva i ostvarili cilj ostvarenja prihoda.

Sljedeći korak je odrediti koliko sastanaka trebate prije pronalaženja klijenta koji je spreman i kvalificiran za prijedlog koji će se izraditi i predstaviti. Da bi stvari bile čiste, pretpostavite da su vam potrebna dva sastanka prije nego što nađete mogućnost da to predložite. Koristeći brojeve primjera, trebat će vam 500 sastanaka godišnje kako biste dobili 250 prijedloga.

Posljednji korak je saznati koliko ćete traženih poziva morati dovršiti. Opet, odrediti koliko prospecting pozive (hladni pozivi, telefonski pozivi, itd.) Koje trebate osigurati klijenta imenovanja. Recite da vam je potrebno pet poziva na traženje kako biste dobili jedan sastanak.

Stavljanje brojeva zajedno

Koristeći gore navedene primjere, možete pretpostaviti da vam je potrebno pet poziva da postavite jedan sastanak, dva imenovanja kako biste dostavili jedan prijedlog i pet prijedloga za zatvaranje jednog posla. Nakon što je vaš ukupan broj prodaje potreban da bi pogodio vaš prihod cilj, samo rad nazad da dođete do Vašeg određenog broja. U ovom primjeru trebat će vam 1.500 poziva za osiguravanje 500 obveza, što će donijeti 250 prijedloga, što će rezultirati s 50 prodaja.

Morat ćete odrediti svoje brojeve kako bi vam ovo pomoglo. Nakon što znate brojeve, možete dizajnirati svoje dane s mnogo više fokus. Ako završite s potrebom za 1.500 poziva godišnje, trebate razbiti taj broj na mjesečne, tjedne i dnevne standarde aktivnosti.

Ako radite 250 dana u godini i vaši brojevi vam pokazuju da morate napraviti 1.500 poziva za traženje, imat ćete dnevni cilj od 6 poziva na dan. Vidjeti mali broj poput "6 poziva dnevno" mnogo je više motivirajuće od rada na postizanju 1.500 poziva godišnje.