Saznajte što je kit u prodaji

U terminologiji prodaje, kit je uglavnom onakav kakav zvuči - to je perspektiva koja je barem 10 puta veća od prosječne prodaje. Uz B2B prodaju - business to business - prospekt kitova je često tvrtka koja je daleko veća od vaše vlastite. U B2C ili poslovne do potrošačke prodaje, to bi moglo biti prospect koji kupi vaš priciest opciju proizvoda i čini to redovito.

Pronalaženje i lovljenje kitova

Kitovi su vani, ali vjerojatno ćete morati prijeći mnogo otvorene vode da dođete do mahune. U međuvremenu, usput ćete ploviti točno iznad puno održivih kupaca i klijenata. Nemojte ih ignorirati u korist velikih riba, pogotovo kada tek počinjete s prodajom. Te male ribe su vaši početni kruh i maslac, pa spustite svoju liniju i uvucite ih unutra. U redu je držati oko na kapsuli na horizontu, ali iskoristite lako sakupljanje uz put.

Sada morate privući pozornost jednog od onih kitova u mahuna, i kako to radite ovisi u određenoj mjeri o prirodi vašeg poslovanja. Ako prodajete luksuzne automobile, krenite prema mjestima koja će vlasnici luksuznih automobila vjerojatno često posjećivati, poput najboljih restorana u vašem području.

Stavite svoju posjetnicu pod brisače tog Mercedes-Maybach S650 Cabrioleta u sobama s parkiralištem je malo pješaka, ali idite unutra i sjednite za šank. Uložite sat vremena. Razgovarajte o izgledima. Nakon što ste vodili razgovor s automobilima, zatim možete predati svoju karticu - i nadamo se da ste u međuvremenu ostavili velik dojam.

Naravno, pristup može biti mnogo drugačiji u B2B transakcijama, ali koncept ostaje: Ne žurite slijepo. Priprema je ključna. Prepoznajte svog kita i pristupite s finesom. I zapamtite, vašu perspektivu vjerojatno udvara desetak vaših konkurenata. Morat ćete biti iznimno impresivni da biste nadmašili sve ostale i uveli kita kao kupca.

Zatvaranje dogovora

Završni poslovi s kitovima često zahtijevaju mnogo više vremena i truda nego tipična prodaja, ali su ti poslovi mnogo veći - jedan kit može biti ekvivalent desetak drugih. To ih čini vrlo vrijednim provoditi unatoč dodatnim nevoljama dok još uvijek lutate drugim, manjim ribama. Možda ćete čak pretvoriti kita u ponovljenog kupca pa je još vrijedniji.

Slijedite isti proces prodaje koji koristite za standardne izglede, ali ga dovedite do izražaja. Ako obično istražujete mogućnost dovoljno dobro da postavite tri prilagođena pitanja tijekom prezentacije, htjet ćete osmisliti 10 prilagođenih pitanja za vašeg kita. Predvidite da će mu biti teže prodati. Nemojte štedjeti na osobnim dodirima kao što ste zahvalnice ili čak male darove koji odražavaju interese prospekta.

Nakon prodaje

Ako uspijete, obratite posebnu pozornost na novog velikog kupca. Često dodirnite bazu kako biste bili sigurni da je zadovoljan i nadamo se da će nastaviti kupovati od vas.