Definitivni vodič za visoke kvalitete

Lako je pronaći nove tragove, ali pronalaženje novih tragova koji se ispostavljaju kvalificiranim izgledima je druga stvar. Svaka minuta koju potrošite na telefon s nekim tko nije u mogućnosti kupiti od vas je minutu koju ne trošite s pravom perspektivom. Bolje su vaše prednosti, više vremena ćete ići u moguće prodaje.

Jedno mjesto za početak traženja odličnih potencijala je s vašim trenutnim klijentima. Napravite popis svojih najboljih kupaca i pored imena svakog klijenta napišite kako i gdje ste se susreli. Ako se ne sjećate ili ste kupca naslijedili od drugog prodavača, morat ćete ga pitati samog. To se obično najbolje provodi kao dio pregleda računa tijekom kojeg postavljate nekoliko pitanja o tome kako klijent radi, ima li pitanja ili problema i što možete učiniti da biste i dalje bili sretni.

Dobra je ideja da se redovito prijavljujete s omiljenim klijentima. Samo uvuci još jedno pitanje poput: "Kako i gdje si prvi put došao u kontakt s nama?"

Kada završite ovu vježbu, potražite bilo kakve uzorke ili sličnosti. Jeste li na sajmovima upoznali nekoliko svojih najboljih klijenata? U tom slučaju, možda je vrijeme da povećate posjećenost sajmova. Jesu li vas pronašli na društvenim medijima ili putem poslovne mreže? Ako je tako, možda biste trebali uložiti više vremena i truda u razvoj tih resursa. Gdje god su došli vaši najbolji klijenti, vjerojatno je mnogo više ljudi poput njih koje možete doseći na isti način.

Drugi način da se identificiraju kvalificirani klijenti je da napravite popis osobina koje vaši klijenti dijele. Ako prodati potrošačima, učiniti sve imaju tendenciju da se kuće? Ili imaju velike obitelji? Imaju li slične hobije ili dolaze iz istog zemljopisnog područja? Ako prodajete B2B, da li vaši najbolji klijenti dolaze iz jedne ili dvije industrije? Jesu li to profesionalci, proizvođači, pružatelji usluga? Imaju li određenu veličinu ili se nalaze u određenim geografskim područjima?

Sada kada ste identificirali markere koji vas mogu voditi do najboljih tragova, vrijeme je da razmislite o programu generacije olova. Vi svibanj imati najveći proizvod na svijetu po izvrsnoj cijeni, ali ako vaši potencijalni kupci ne znaju da postoji, još uvijek nećete ništa prodati. Jedini način na koji možete ostvariti prodaju jest da Vašu ciljnu bazu kupaca učinite svjesnom onoga što nudite. Ako nemate što potrošiti na svoj program, pokrenite mali - sve iz društvenih medija za vašu tvrtku do ispisa letaka i objavljivanja na mjestima gdje se vaša baza klijenata smirila.

Prilikom postavljanja sustava za generiranje elektrode, imajte na umu da različiti izgledi imaju različite preferencije kontakta. Neki preferiraju e-poštu, drugi vole poslovati putem telefona, a neki i drugi uživaju u surfanju društvenim medijima. Ako koristite samo jedan kontaktni kanal, vjerojatno ćete izgubiti priliku razgovarati sa svim izgledima koji preferiraju druge metode. Slično tome, kada šaljete marketinške metode trebali biste uključiti više načina za kontaktiranje s vama u zamjenu - e-poštu, telefon i običnu poštu na minimumu.

Jednom kada imate nekoliko tragova i ostvarite kontakt s njima, nemojte očekivati ​​trenutne rezultate. Uz malo sreće, neki od njih će odmah kupiti. No, u pravilu, potrebno je nekoliko kontakata između vas i određenog vodstva prije nego što razmisli o kupnji. Dakle, kad jednom dobijete nekoga na svom popisu, ostanite u kontaktu s tom osobom na način izgradnje vrijednosti. Na primjer, možete poslati svoje vodiče mjesečnom newsletteru punom korisnih savjeta, ili link na besplatni bijeli papir na temu koja će ih zanimati, ili ograničenu vremensku ponudu za vaš proizvod.

Svaki prodavač je iskusio energizirajući osjećaj da ih je nazvao glavom i rekao da je spreman kupiti. Ti su poticaji uzbudljivi jer su prilika za prodaju, a da se ne morate brinuti o vremenski zahtjevnim ranim dijelovima prodajnog procesa. Ne češljam vodeće popise, nema hladnog poziva, nema udvaranja na sastanku, samo ravno u prodajnu prezentaciju.

Nažalost, izraz "previše dobar da bi bio istinit" obično se odnosi na takozvane vruće tragove. Istina je da ćete rijetko zapravo zatvoriti prodaju s prospect vas zadovoljiti kasno u njihovom procesu kupnje. Razlog je jednostavan: bilo koji prodavač prvi put susreće s prospect ima prednost domaće polje. Prvi prodavač koji govori s olovom ima priliku uokviriti svoju prezentaciju na takav način da će njegov proizvod automatski izgledati najbolje.

Često je prospect koji pozove prodavače kasno u prodajnom ciklusu, čak ni doista ne kupuje. Ona već ima na umu dobavljača, ali proces kupnje njezine tvrtke zahtijeva da ona dobije određeni broj ponuda prije nego što odabere jednu. Ili možda prikuplja druge ponude kako bi se mogla vratiti s preferiranim dobavljačem i pokušati dobiti bolju cijenu. Što je dulja perspektiva s njezinim trenutnim pružateljem usluga, to je vjerojatnije da je ovaj proizvođač oblikovao kriterije odlučivanja na takav način da druge tvrtke zapravo nemaju šanse.

To je osobito istinito kod vrlo velikih tvrtki koje imaju tona birokracije uključene u proces kupnje.

To ne znači da je vruće perspektive nemoguće zatvoriti. Što to znači je da ako jednostavno dati svoje prodajne prezentacije i ostavite na to, nećete uspjeti u ovu vrstu situacije. Ove perspektive trebaju malo više posla s vaše strane ako želite imati stvarnu šansu - zamislite to kao kompromis za posao koji ste preskočili iz ranih faza prodajnog procesa.

Kada dobijete poziv od prospecta koji kaže da je spreman kupiti, postavite mu nekoliko pitanja prije nego što počnete prodavati. Morat ćete se zapitati tko još procjenjuje mogućnost, kako se razvija njezin odnos s trenutnim dobavljačem, koja je njezina motivacija za zamjenu pružatelja usluga i slična pitanja. Ako prospekt izražava neku stvarnu frustraciju ili opisuje ozbiljne probleme, imate priliku. Ako ne, nemojte se nadati.

Ako vas hladno pozivanje ne dovodi dovoljno brzo u kontakt, ili tražite druge opcije, razmislite o e-pošti. E-mail prospekt ima neke ozbiljne koristi. To je ogroman timesaver u odnosu na hladno pozivanje jer možete poslati e-mail s velikim brojem potencijalnih klijenata jednim klikom miša. Štoviše, možete spremiti uspješnu e-poštu i koristiti je u budućnosti uz nekoliko izmjena. A činjenica da nitko ne može objesiti na e-mail je veliki plus, posebno s novim prodavačima.

Osnovna pravila za traženje e-pošte nisu nužno u kamenu. Neki prodavači redovito krše ova pravila i dobivaju ogromne stope odgovora. Međutim, oni čine dobro mjesto za početak ako ste novi u e-mail prospecting. Nakon što ste malo više vježbali, imat ćete bolji osjećaj kada je sigurno prekršiti ova pravila.

Pravilo # 1: Odaberite zanimljivu, ali poslovnu liniju predmeta

Vaš predmet treba napraviti izglede želite pročitati dalje, ali bi trebao biti pošten prikaz e-pošte. Predmet koji se pretvara da imate prethodnu vezu s prospektom može otvoriti vašu e-poštu, ali u tom trenutku, prospekt će odbaciti vašu e-poštu s gađenjem.

Pravilo # 2: Zadržite ga kratko

Većina prospekata e-pošte ne bi trebala biti dulja od paragrafa, četiri do pet rečenica. Zapamtite, točka e-pošte je da dobijete dovoljno zainteresiranih da se povežete s vama, a ne da ih prodate. Želite dati prospect samo dovoljno informacija da bi ih pozvati natrag.

Pravilo # 3: Uključite ponudu

Cijela svrha traženja e-pošte je da dobijete sastanak. Dakle, vaša e-pošta mora uključiti nešto što će motivirati izglede za susret s vama. To je ono što je ponuda za prodaju. Prodajna ponuda može biti sve, od jednokratne paušalne cijene do demo paketa "samo za vas" do poklona uz kupnju.

Pravilo # 4: Smanjenje veze

Nemojte ispunjavati e-poštu s vezama; koji praktički vrišti "prodajnu e-poštu". Uključite jednu vezu u tijelo poruke e-pošte, a možda i drugu u potpisu. Veza tijela može ići na prodajnu odredišnu stranicu, a veza za potpis vjerojatno će ići na vaše društvene medije ili na blog stranicu.

Pravilo # 5: Smanji slike

Da, primamljivo je ispuniti e-poštu slikama, ali odoljeti želji. Prije svega, mnogo slika čini vašu e-poštu velikom, sporijom za preuzimanje i vjerojatnije je označena kao neželjena pošta. Drugo, mnogi klijenti e-pošte blokirat će slike prema zadanim postavkama iz sigurnosnih razloga, što znači da će vaši klijenti vidjeti samo hrpu velikih praznih kvadrata umjesto pažljivo odabranih slika.

Pravilo # 6: Uključite puno podataka za kontakt

Neki ljudi vole slobodu e-pošte, dok se drugima više sviđa telefonska komunikacija. Dakle, što više opcija za kontakt dajete mogućnost, to je vjerojatnije da će odgovoriti. U najmanju ruku, želite uključiti telefonski broj i adresu e-pošte za kontakt. Uključivanje fizičke adrese će vašoj e-pošti dati više respektabilnosti, a uključujući i podatke o računu društvenih medija omogućuje potencijalnim korisnicima da saznaju nešto više o vama, što također može pomoći u poticanju njihovog povjerenja.

Pravilo # 7: Podijelite svoju tvrtku

Uvijek jasno navedite naziv svoje tvrtke i (ako ga imate) logotip svoje tvrtke. Također je dobra ideja uključiti slogan ili drugu oznaku koja se odnosi na vašu tvrtku. Ako vaša tvrtka ima pravila o brendiranju, koristite ih prilikom izrade predloška za e-poštu. Sve to će uvjeriti izglede da radite za ugledan posao.