Definitivni vodič za poslovno umrežavanje

Umrežavanje je moćan alat za svakoga u poslovanju na bilo kojoj razini, ali je posebno korisno za prodavače. Mrežni kontakti omogućuju vam pristup prilikama koje inače ne biste ni znali. Najteži dio umrežavanja započinje s prvim kontaktima. Jednom kada počnete s postavljanjem mreže, sve što trebate učiniti je da se s njima postupate ispravno i moći ćete ga neograničeno povećavati, stvarajući nove veze putem postojećih kontakata.

Kako umrežiti

Prvi korak u izgradnji mreže je odlučivanje o tome tko u njemu želite. Napravite popis svojih idealnih kontakata, kao što biste mogli prepoznati potencijalne izglede za prodajni poziv. Vaš popis kontakata iz snova mora sadržavati ljude koji mogu biti od pomoći vama i vašem poslu na duži rok. Neki od tih kontakata bit će vodeći, ali se ne ograničavajte na prodajne ciljeve. Mrežni kontakti mogu pomoći na mnogo drugih načina - oni mogu biti ljudi koji vas mogu povezati s velikim izgledima; ili osobe koje mogu pružiti korisne informacije o različitim temama; ili čak ljudi koji vam mogu pomoći da dobijete posao iz snova.

Ako niste sigurni koga tražiti, počnite s imenima tvrtki, a zatim radite unutar sebe. Identificirajte ljude koji rade za tu tvrtku i ciljajte one čiji radni naslovi ukazuju da bi mogli biti prava osoba za vaše potrebe. Ako ne možete odmah doći do najbolje osobe, započnite s nekim tko radi za tu tvrtku. Nakon što ste ga smjestili u svoju mrežu, on vam može pomoći da dođete do ciljanog kontakta.

Pogreška koju mnogi prodavači čine prilikom prvog postavljanja mreže je usvajanje pristupa "sprej i molite" u pronalaženju novih kontakata. Ova strategija neće raditi bolje s umrežavanjem nego s prodajom. Utrka kroz događaj umrežavanja koji vuče posjetnice lijevo i desno ili traži vezu s polovicom LinkedIn-a je gubitak vremena (tvoje i njihove). Umjesto toga, pristupite potencijalnim mrežnim kontaktima s istim stavom koji biste koristili u pronalaženju novog prodajnog potencijala.

Prvi korak u stjecanju mrežnog kontakta je faza kvalifikacije. Zapitajte se je li ta osoba netko tko vam može pomoći, a tko vam može pomoći. Ako odnos neće biti obostran, neće uspjeti. Možete biti malo fleksibilniji u kvalificiranju mrežnih kontakata nego što biste to učinili u kvalificiranim prodajnim potezima jer je moguće da netko koga ste dobili kao kontakt sada nije jako koristan, ali će vam biti od velike pomoći u godinu ili dvije.

Upotrijebite sličan postupak kvalifikacije kada odlučujete hoće li prisustvovati određenom mrežnom događaju ili odabrati platformu društvenih medija. Mrežna događanja mogu biti značajna investicija s vaše strane, stoga nemojte ići ako niste sigurni da ćete naići na značajan broj kvalificiranih potencijalnih kontakata. Isto tako, ako se ljudi s kojima se želite povezati provode većinu svog vremena na određenoj platformi na društvenim mrežama, tu biste trebali trošiti i većinu vremena na mreži.

Nakon što ste identificirali i kvalificirali potencijalnog kontakta, vaš sljedeći zadatak je predstaviti se. Nemojte čekati da vam se približi, jer mnogi ljudi nerado čine prvi potez - pogotovo kada se radi o upoznavanju s potpunim strancem. Kao prodavač, imate veliku prednost u tome što ste daleko iskusniji i ugodniji u uspostavljanju kontakta. Nakon što ste napravili nekoliko stotina hladnih poziva, upoznavanje s ljudima u lokalnom mikseru je komad torte.

Prilikom osobnog susreta s potencijalnim kontaktima, prve dvije minute razgovora postavit će ton za vašu cijelu vezu. S društvenim medijima i drugim online alatima, vaša prva poruka je jednako važna. Dobar prvi dojam je kritičan, pogotovo ako kultivirate nekoga tko već ima jaku mrežu ili koja je u poziciji moći.

Vaš početni razgovor je vaša prva i možda posljednja prilika da izgradite odnos s potencijalnim kontaktom. Prvo pokušajte pomoći drugoj osobi da se opusti. Za osobne sastanke, smiješite se, ponašajte se prijateljski, kontaktirajte oči i koristite pozitivan govor tijela. Zatim postavite pitanje ili dva i koristite aktivno slušanje kako biste pokazali da vas zanima što ima za reći. Ako se predstavljate na mreži, zadržite početnu poruku prijateljskom i optimističnom. Pokušajte ovaj početni razgovor učiniti o drugoj osobi.

Ako postoji otvorenje, slobodno recite nešto kratko o tome kako mu možete dodati vrijednost, ali u većini slučajeva trebali biste postavljati pitanja umjesto da mu govorite o sebi. Nakon nekoliko minuta razgovora, vrijeme je za što prirodniji prijelaz. Dobar način da se razgovor završi na pozitivan način jest sugerirati da vas dvoje razgovarate telefonom ili osobno na određeni kasniji datum.

Konačno, nakon što ste uspostavili početni kontakt i uvjetno potpisali osobu kao dio svoje mreže, nemojte zanemariti svoje praćenje. U idealnom slučaju, želite mu napraviti nekoliko usluga prije nego što sami zatražite uslugu. Prikladne usluge mogu uključivati ​​slanje toplih tragova ili nešto što je jednostavno kao prosljeđivanje članka za koji znate da će ga zanimati. Stavljanje potreba vaših kontakata će ga učiniti sretnim, dugoročnim članom vaše mreže.

Nemojte tražiti kontakte koji vam na neki način ne mogu pomoći. Održavanje mreže može biti dugotrajno, a ako provodite puno vremena s kontaktima koji vam zapravo ne mogu pomoći na neki način, gubite vrijeme. Sačuvajte popis svojih kontakata i uključite razloge zbog kojih su vam korisni. Ako vam netko s popisa kontakata više ne može pomoći, uklonite ga iz mreže.

Zapamtite da vaši mrežni kontakti nisu krave za mužnju, oni su ljudi - često zauzeti, važni ljudi - koji će očekivati ​​da će ih uzeti. Ako želite dodati nekoga u svoju mrežu, morate mu pokazati što je u njemu za njega, baš kao što biste to učinili s mogućnošću. Najbolji način da namamite kontakt u svoju mrežu je da odmah učinite nešto za njega. To može biti nešto malo, poput slanja korisnog članka ili upoznavanja s nekim drugim. Ako je to lokalna osoba, možete ga pozvati na kavu.

Stvar je u tome da mu pokažete da možete biti od pomoći ili barem u ugodnom društvu.

Kada upoznate svoje nove kontakte, pratite njihove interese. Često možete pronaći hobije i tako dalje na stranicama društvenih medija, posebno na Facebooku. Moći ćete prikupiti više informacija s postova i poruka e-pošte svojih kontakata. Poznavanje tih detalja olakšat će vam uzvraćanje kad vam netko pomogne. To će također učiniti da se vaši kontakti osjećaju bolje zbog vas jer će vidjeti da obraćate pozornost na njihove želje i ne vole.

Kada je vaša mreža potpuno nova, zaboravite tražiti kontakte za usluge. Morate provesti neko vrijeme kako biste ih upoznali i činili usluge za njih. Ako vam netko na bilo koji način nudi pomoć, to je u redu, ali nemojte pitati dok ne uspostavite evidenciju o pomoći.

Kada ste uspostavili brojne veze, vaš sljedeći zadatak je njegovati te kontakte i zadržati ih sretnima. Umrežavanje nije zadatak koji se tiče požara i zaborava; ne možete jednostavno dodati kontakte na svoj popis LinkedIn, a zatim ih ignorirati. Moraš povremeno doprijeti, čak i ako se samo pozdraviš i pitaš kako to rade. Ako imate lokalne kontakte, povremeno organizirajte sastanak licem u lice. To može biti jednako jednostavno kao što je susret s kavom jednom mjesečno. Za ne-lokalne kontakte, nazovite ih i razgovarajte malo.

Ovi povremeni razgovori idu dug put prema uspostavi sebe kao prijatelja, a ne samo kao ime na zaslonu računala.

Zapamtite da se zlatno pravilo WIIFM primjenjuje na mrežne kontakte kao i na izglede. Ako vidite pitanje ili zahtjev od kontakta i možete im pomoći, učinite to. Što više pomažete svojim kontaktima, to će biti spremniji pomoći vam kada je vaš red da podnesete zahtjev. Pokušajte napraviti najmanje dvije ili tri usluge za svaku uslugu koju zatražite od kontakta. Tako će vaši kontakti biti zadovoljni, a vaša mreža jaka. Usluga može biti nešto malo i jednostavno, poput slanja članka ili upućivanja na kontakt.

Također možete pomoći svojim kontaktima tako što ćete biti provodadžija. Ako poznajete dvije osobe koje jedni drugima mogu koristiti, svakako ih spojite. A ako dobijete zahtjev za pomoć koju ne možete zadovoljiti, provjerite može li netko drugi u vašoj mreži to učiniti umjesto toga. Uspostavljanje sebe kao osobe koja zna puno korisnih ljudi može vam dati ogroman poticaj u očima vaših mrežnih kontakata.

Kada napravite zahtjev svojih kontakata - bilo da se radi o uvodu u određenog CEO-a ili o molbi za upućivanje - budite vrlo jasni o tome što trebate. Nemojte samo reći: "Volio bih dobiti posao u tvrtki XYZ, možete li pomoći?" Umjesto toga, recite nešto poput: "Želio bih se povezati s glavnim direktorom, organizacijom civilnog društva, a možda i s voditeljem prodaje na XYZ Company tako da mogu saznati više o njihovoj kulturi i možda krenuti naprijed s poslom tamo. ”Ako želite preporuke, navedite točno ono što tražite, bilo da je riječ o vlasnicima malih tvrtki s oko 2 milijuna dolara godišnje prihoda, potrošače s djecom mlađom od pet godina ili direktore morskih proizvodnih tvrtki.

Ako precizirate točno ono što vam je potrebno, nećete gubiti vrijeme i dobru volju vaših kontakata, a također ćete uštedjeti i bol koja prolazi kroz beskorisne tragove.

Kako vaša mreža raste, olakšajte upravljanje time što ćete organizirati stvari. Ako vaša mreža postaje dovoljno velika da je teško pratiti sve (što se može dogoditi vrlo brzo ako ste aktivni mrežni suradnik), možete i trebali biste je podijeliti na manje grupe. Ovisno o potrebama umrežavanja, možete prekinuti mrežu prema vrsti (npr. Osobna, preporuka, kolega, prospekt) ili prema prioritetu. Prioritetna analiza bi razvrstala vaše kontakte prema njihovoj potencijalnoj vrijednosti. Držite kontakte u bazi podataka i zabilježite svaki put kada stupite u kontakt sa svakim kontaktom.

Možete postaviti čak i podsjetnike kako biste uvijek kontaktirali svaki kontakt s odgovarajućom frekvencijom.

Uvijek održavajte mrežu svježom tako što ćete izmjenjivati ​​ljude koji više ne odgovaraju vašim potrebama i obrađuju nove. Na primjer, ako se izvršna osoba koju ste unijeli u mrežu kao potencijalni kupac povuče, ne nastavljajte tražiti od njega - ili ga potpuno izvucite iz mreže ili premjestite u drugu kategoriju.