Definitivni vodič za upravljanje prodajom

Jeste li prodavač koji razmišlja o prelasku u prodajni menadžment? Mnogi prodavači promjenu upravljanja prodajom promatraju kao logičan sljedeći korak u prodajnoj karijeri. Međutim, možda niste razmotrili poteškoće koje će proizaći iz ove promjene.

Promocija

Prelazak od prodavača na ulogu prodajnog menadžmenta je lukav u svim okolnostima. Ponašanja i stavovi koje veliki prodavači dijele su potpuno različiti od onih koji čine odličnog menadžera, a to je teško prihvatiti. Svatko je prirodno otporan na promjene (kao što to svaki iskusni prodavač zna) i ako ste od određenih ponašanja uvijek imali vrlo uspješne rezultate, imat ćete još teže vrijeme da ih promijenite u nove i neprovjerene pristupe.

Kada se prodavač promovira da upravlja svojim starim prodajnim timom, tranzicija je još kompliciranija. Prodavatelj o kojemu je riječ vjerojatno je bio član tog tima najmanje nekoliko godina. Radila je kao ravnopravna s ljudima koji joj se sada javljaju. Mnogi prodajni timovi postaju vrlo bliski i druže se nakon radnog vremena, okupljajući se kako bi se pohvalili velikom prodajom i uvjerili se u nevjerojatne šefove. Na drugom kraju spektra, prodajni timovi mogu biti vrlo konkurentni, a pojedini prodavači možda ne vjeruju jedni drugima - u najgorem slučaju, čak mogu učiniti sve što mogu da sabotiraju jedni druge.

odnosi

Ako imate bliske odnose s drugim članovima vašeg prodajnog tima, tada će postati njihov menadžer prisiliti vas da promijenite taj odnos na glavni način. Kao njihov novi šef, bit će vam neprikladno da se pridružite timu kako biste ismijavali tvrtku ili zamjenjivali uredske tračeve. Trebali biste se susresti sa svakim članom tima jedan na jedan i tiho objasniti situaciju kako se ne bi zbunili zbog promjene u stavu. Ali ako niste sretni, vaša prijateljstva s bivšim suigračima će se pretvoriti u jednostavan profesionalni odnos.

Ako vam to smeta, ne biste trebali prihvatiti upravljački položaj nad njima. Možda bi vaša tvrtka bila spremna dati vam drugačiji tim za upravljanje.

Ako su vaši bivši suigrači super konkurentni jedni s drugima, vaš će izazov biti drugačiji, ali ništa manje zastrašujući. Vaša nova izvješća koristit će se za razmišljanje o vama kao o konkurentu ili čak o neprijatelju. Ali da biste bili dobar menadžer, morate ih natjerati da vas prihvate kao saveznika. Trebat će vremena da izgradite povjerenje između svakog vašeg prodavača i sebe, pa budite strpljivi. Najbolji način da se dokažete timu je da se ponašate kao saveznik koji želite biti. Zatražite ideje i prijedloge, a zatim ih implementirajte (pod pretpostavkom da nisu posve otkačen).

Javno dajte priznanje prodavaču koji je dao ideju, ako to ide dobro, i sami preuzmite krivnju ako stvari propadnu. To vam može zvučati nepravedno, ali to je sastavni dio vašeg novog posla kao voditelj prodaje.

Najvažniji dio posla voditelja prodaje je davanje prodavačima ono što im je potrebno za uspjeh. To može uključivati ​​sve, od postavljanja prodajnog programa obuke do otpuštanja prodavača koji ga jednostavno ne siječe (jer u tom slučaju ono što mu treba za uspjeh je drugačiji posao). Ali najvažniji zadatak da pomogne Vašem salespeople uspjeti je treniranju ih.

Kada nešto pođe krivo, nekome izvan problema je lakše shvatiti što ga je uzrokovalo. Prodavač koji odjednom nije učinio dovoljno sastanaka možda neće shvatiti da je njegova skripta nestala i zvuči kao robot tijekom hladnih poziva. U takvim situacijama, voditelj prodaje je idealno postavljen kako bi identificirao problem i pomogao ga popraviti.

treniranju

Nisu svi menadžeri prodaje dobri u coachingu. Neki preferiraju administrativnu stranu menadžmenta, dok drugi vole trošiti što više vremena na prodaju na prvoj liniji. Srećom, treniranje je vještina koju svatko može naučiti na poslu. Možda vam se to prirodno ne dogodi, ali još uvijek možete postati kompetentni trener s praksom.

Na mnogo načina, coaching je kao prodaja. Morat ćete shvatiti što drži prodavača natrag, a zatim ga natjerati da to shvati za sebe. Kao i kod prodaje, to se često najbolje postiže postavljanjem pitanja, a ne izlaskom i obavještavanjem prodavača što mora učiniti. U gornjem primjeru prodavača koji se bori za zakazivanje sastanaka, voditelj prodaje može postaviti pitanja poput: "Koji je vaš proces hladnog poziva?" I "Što točno kažu izgledi kada ih nazovete, a oni vas odbijaju?" Ova pitanja pomažu vašim prodavačima da identificiraju problem i rješenje, što je mnogo manje konfrontirajuće nego ako jednostavno kažete što učiniti.

Također im daje osjećaj vlasništva nad rješenjem, jer se osjećaju kao da su ga sami pronašli.

Dobrim trenerima treba vremena kod svakog prodavača, a ne samo na vrhu i na dnu. Svaki prodavač ima i prednosti i slabosti; treneri za prodaju trebali bi pozdraviti prvoga i pomoći u potonjem. Često je najbolji način da se procijeni najbolja i najgora osobina prodavača da odete na teren i vidite kako on funkcionira sa svojim izgledima. U idealnom slučaju, želite prodavati svakog prodavača u svom timu barem jednom ili dvaput godišnje.

Iako je važno provoditi vrijeme sa svakim članom prodajnog tima, realno će većinu vremena provoditi s prodavačima koji imaju najviše problema pri ostvarivanju njihovih ciljeva. Prodavaču koji se trudi, ali jednostavno ne može uspjeti, možda će biti potreban intenzivan program treniranja koji uključuje nekoliko tjedana promatranja i pomoći. To će oduzimati puno vremena, ali ako je rezultat prodavač koji premašuje svoju kvotu svaki mjesec umjesto da se bori s time, vrijeme je dobro utrošeno.

Koučing neće učiniti ništa dobro s prodavačem koji ne shvaća da ima problem. Svaki prodavač koji krivi svoje loše rezultate o vanjskim čimbenicima jednostavno neće ozbiljno shvatiti program treniranja. U takvoj situaciji, možda će biti potrebno dopustiti prodavaču da ne uspije ili se čak riješi njega prije nego što njegov stav kontaminira ostatak tima.

Navedite odgovarajuće alate

Drugi važan dio prodajnog menadžmenta je osigurati da prodavači imaju odgovarajuće alate. Ovi alati mogu napraviti razliku između uspjeha i neuspjeha - u najmanju ruku, učinit će prodaju puno lakšim, a vaši prodavači mnogo učinkovitiji.

Prvi i najosnovniji, vaš tim bi trebao imati idealan profil kupca. Svaka tvrtka i svaki proizvod imaju idealnog kupca. Idealan korisnički profil je jednostavno popis karakteristika koje dijele vaši najbolji kupci i potencijalni kupci. Ovaj je profil nevjerojatno koristan u ranoj fazi kvalifikacije i može pomoći u odvajanju najboljih potencijalnih klijenata od paketa, što omogućuje prodavačima da svoje vrijeme i energiju usredotoče na potencijalno nagrađivanu prodaju.

Drugo, trebate postaviti plan praćenja mjernih podataka prodaje. Praćenje podataka o prodajnom timu pomaže i vama i njima. Pomaže vam jer možete točno vidjeti gdje su najjači i najslabiji u svojim prodajnim sposobnostima. Ako prodavač dostigne pad, možete upotrijebiti mjerne podatke da biste vidjeli gdje u prodajnom procesu gubi prodaju. I pomaže vašim prodavačima jer mogu prepoznati potencijalne probleme prije nego počnu smanjivati ​​prodaju. Ako prodavač zna da je ovaj tjedan rezervirao pola broja zakazanih sastanaka, kao i obično, zna da treba hitno udariti u telefone - prije njegov cjevovod se prazni.

Treće, pogledajte novi program obuke za unajmljivanje. Čak i najiskusniji prodavači trebaju obuku kada se pridruže vašoj tvrtki.U najmanju ruku, bit će im potrebna obuka i obuka u osnovnim sustavima vaše tvrtke, kao što su telefoni, CRM programi i drugi alati koje vaš prodajni tim koristi. Dobro je i procijeniti osnovne prodajne vještine novog prodavača i odlučiti kako ćete pomoći sa svim slabim područjima. Što brže dobijete novi najam, brže će zarađivati ​​za vašu tvrtku (i za vas).

Trening

Također biste trebali procijeniti svoj program kontinuiranog usavršavanja. Ako sportski tim ne trenira redovito, ne biste očekivali da će pobijediti. Isto vrijedi i za vaš prodajni tim. Kao i većina profesionalaca, salespeople treba da se protežu njihove vještine setovi i pokupiti nove strategije na regularnoj osnovi. Ali samo potpisivanje vaše ekipe za slučajne treninge neće pomoći. Potreban vam je plan koji će se temeljiti na vještinama koje su potrebne za razvoj kako biste mogli tražiti najbolje mogućnosti obuke koje odgovaraju vašim specifičnim potrebama.

Zatim razmislite o svojim razlikovateljima proizvoda (čimbenicima koji vaš proizvod čine drugačijim od konkurencije). Možda će trebati sastanak prodaje kako bi saznali koje razlikovne podatke vaši prodavači koriste i potvrdili da su oni prilično dosljedni u cijelom timu. Ako vaš marketinški odjel nije došao do nekih "službenih" diferencijatora, radite sa svojim prodajnim timom kako biste razmislili o barem jednom za svaki proizvod. Svaki put kada vaša tvrtka razvije novi proizvod ili promijeni stari, morat ćete smisliti nove razlikovatelje.

ciljevi

Konačno, morat ćete se pobrinuti da vaš prodajni tim bude svjestan ciljeva tvrtke iu skladu s njima. Vaša tvrtka vjerojatno ima određene proizvode koje želite gurnuti, druge proizvode koji su manje važni, a nekoliko koji su lideri gubitaka (što znači da postoje kako bi privukli nove kupce, ali ne čine tvrtku novcem). Ima li vaš prodajni tim te podatke? Ako ne, kako možete očekivati ​​da će postići te ciljeve? Neka vaš prodajni tim zna i radi sa svojim OCD-om ili CEO-om kako bi izgradio plan kompenzacije koji će nagraditi ponašanje koje vaša tvrtka želi najviše.

Na primjer, ako proizvod X ima ogroman profitni potencijal za vašu tvrtku, stavite bonus za prodavače koji prodaju puno proizvoda X. Ako je drugi proizvod manje unosan, nemojte nuditi dodatnu nagradu za njegovu prodaju.