4 Opće prepreke u upravljanju prodajom

Voditelji prodaje suočavaju se s istim problemima bez obzira na tvrtku ili industriju za koju rade. Većina tvrtki dijeli barem nekoliko uobičajenih problema, tako da je znanje o tome kako se nositi s njima važan dio dobrog menadžera prodaje. Pogotovo ako razmišljate o promjeni poslova od prodavača do voditelja prodaje, poznavanje tih potencijalnih prepreka pomoći će vam lakšu navigaciju.

Mala ili nikakva obuka

Rukovoditelji često vjeruju da je najbolji način za upravljanje prodajnim upravljanjem promoviranje vodećeg prodavatelja u vodeću ulogu nego da ga pustimo ili da plivamo. Nažalost, prodajna obuka se ne prevodi u obuku za upravljanje prodajom.

Ako ste nedavno promovirani ili tražite rast unutar svoje tvrtke, obratite se svom nadzorniku ili predstavniku za ljudske resurse o mogućnostima obuke za upravljanje. Ako vaša tvrtka ne nudi te mogućnosti interno, ili trenutno nemaju stipendiju ili program sufinanciranja, polaganje tečaja na vlastito vrijeme i novčanu naknadu bit će dobro utrošeni novac ako vas razred uči kako napraviti posao je mnogo lakši.

Pogrešne odgovornosti

Mnoge pozicije voditelja prodaje zapravo su više kao pozicije voditelja prodaje / marketinga / administrativnog menadžera. Voditelj prodaje dobiva sve nejasno vezane uz prodaju skutwork shoved na njegov stol i završava trošenje dragocjeno vrijeme koje bi se moglo koristiti zapravo upravljanje prodajnog tima ispunjavanja papirologije, koordiniranje kampanje s drugim odjelima, izradu prezentacije na rukovoditelji, i pisanje izvješća umjesto.

Ako se nađete u ovoj zamci, pratite koliko vremena provodite na raznim zadacima i predstavite dnevnik svom šefu objašnjavajući vašu potrebu za preusmjeravanjem pozicije u odgovornosti za upravljanje prodajom. Zapošljavanje administrativnog pomoćnika ili barem privremeno privlačenje može biti sve što je potrebno za rješavanje problema.

Nema slobode djelovanja

Voditelji prodaje općenito su identificirani kao srednji menadžmenti, odgovorni za upravljanje svojim prodajnim timovima, dok još uvijek izvještavaju samim rukovoditeljima više razine. Nesretna nuspojava srednje upravljačke strukture je da se od menadžera prodaje može zahtijevati da dobiju odobrenje od višeg rukovodstva kako bi riješili probleme.

Na primjer, ako član tima ne uspije zbog nedostatka odgovarajuće obuke, lošeg zadatka na području ili jednostavno ne obavlja posao, od voditelja prodaje može se tražiti da traži odobrenje od nekoliko različitih osoba prije nego što se može primijeniti odgovarajuće rješenje - čak i kada rješenje je očito. U međuvremenu, loši rezultati prodavača i dalje utječu na ukupnu uspješnost tima i povlače broj menadžera.

Izrada 'akcijskih planova' i dobivanje odobrenja za njih prije vremena može pomoći u pojednostavljenju procesa rješavanja u okolnostima poput ovih. Ako voditelj prodaje već ima izvršno odobrenje za program obuke o prodaji, sve što je potrebno je dopuštenje za primjenu plana prema potrebi - nema potrebe čekati da se raspravi o određenom tijeku obuke.

Nedostatak informacija

Voditelji prodaje znaju što se distribuira prodajnom timu, i vrlo su svjesni koliko ugovora svaki prodavač zatvara (pogotovo zato što mnogi menadžeri prodaje imaju planove za nadoknadu koji su vezani za uspješnost njihovih timova). Međutim, ono što se događa između kupnje olova i zatvaranja prodaje može biti misterija za menadžera. Bez jasnog razumijevanja prodajnog procesa, menadžeri prodaje su u deficitu jer su shvatili što bi moglo biti pogrešno kada prodajni tim počne padati pod kvotu.

Dobar CRM program može pomoći u praćenju procesa sve dok svaki prodavač pažljivo ažurira zapise kako svaka prodaja napreduje.

Druga mogućnost je postaviti ciljeve aktivnosti prodajnog tima. Na primjer, svaki prodavač može biti odgovoran za 100 poziva i 5 sastanaka tjedno, s pozivima i terminima prijavljenim na listu papira i svakog petka u upravitelju prodaje. To daje upravitelju više podataka s kojima može razumjeti proces prodaje tima i omogućuje ranu reakciju na probleme i probleme.