Karijera u upravljanju prodajom

Zaslužili ste poštovanje višeg menadžmenta i ponuđena im je promocija u divan svijet prodajnog menadžmenta. Uz promociju dolazi i do povećanja osnovne plaće, mogućnosti odabira i oblikovanja vašeg prodajnog tima, dodatnog stresa i odgovornosti te, kao konačni bonus, većih očekivanja i nekoliko neprospavanih noći!

Prije nego što prihvatite promociju, postoji nekoliko stvari koje morate razmotriti i biti svjesni. Dok se pozicije u upravljanju prodajom razlikuju od tvrtke do tvrtke, postoji nekoliko zajedničkih stvari, od kojih će svaka u određenoj mjeri utjecati na vas.

To više nije samo ti

U prodajnom položaju imate samo sebe i svoje rezultate. Iako ste možda najveći timski igrač u povijesti tvrtke, vaš suradnikov učinak, dobar ili loš, vjerojatno malo utječe na vaše prihode. Koliko poziva obavljate ovisi o vama i treba li uzeti odmor ili ne utjecati samo na vas.

Ne baš kad je u pitanju uprava. Voditelji prodaje ocjenjuju se prema ukupnoj uspješnosti cijelog tima. Ako tim radi dobro, vaši viši rukovoditelji će osjetiti da učinkovito obavljate posao. Ako vaš tim ne radi dobro, često je točno suprotno.

To stvara očigledan i univerzalan problem za menadžere prodaje: bez obzira na to koliko teško menadžer radi i koliko god talentirani menadžer bio, ako je tim slab, nenaseljen ili se jednostavno muči, voditelj prodaje uzima toplinu. Nakon što profesionalac prodaje prihvati promociju u prodajnom menadžmentu, ona više nije u potpunosti u kontroli razine uspjeha.

Teško je pronaći dobar talent

Jedan od najizazovnijih i najvažnijih poslova za koje je odgovoran većina menadžera prodaje je zapošljavanje. Budući da većina prodajnih organizacija ima stopu obrtaja od 15%, zapošljavanje je nešto što bi se trebalo događati cijelo vrijeme. Menadžer zna kada profesionalac prodaje njegov tim neće uspjeti i može početi tražiti zamjenu čim predstavnik počne padati ispod minimalne razine očekivanja. Taj isti upravitelj obično nema upozorenja kada se prosječan ili visokoprofesionalni predstavnik može obratiti u njihovoj obavijesti.

Iznenađujuća radna mjesta su neprijatelji rezultata prodajnog tima.

Osim sajmova karijere, unutarnjih i vanjskih regruta i otvorenih kuća, uspješni menadžeri često koriste "pravilo od 5 stopa". U suštini, pravilo od 5 stopa znači da svatko s kojim dolazi menadžer prodaje, koji pokazuje obećanje ili interes, treba biti dodan u "cjevovod za ljude". Ovaj cjevovod bi uvijek trebao biti ispunjen potencijalnim kandidatima, a svaki od njih bi se trebao često kontaktirati. Nakon što je cijeli cjevovod uvelike ublažava učinke iznenađenja slobodnih radnih mjesta i također omogućuje brže zamjene otkazanih ponavljanja.

Menadžer, trener i terapeut

Ulazak u menadžment s idejom da će vaš jedini zadatak biti upravljanje timom za postizanje očekivanih rezultata znak je ili rođenja ili nepravilnog zapošljavanja od strane višeg rukovodstva. Upravljanje je samo jedan dio posla voditelja prodaje. Učinkoviti menadžeri shvaćaju da moraju biti vođe, treneri, menadžeri i, ponekad, terapeuti.

Za jasnoću, važno je razumjeti da ste vi upravljati procesa voditi i trener narod. Svatko na prodajnom timu je osoba, sa svojim skupom vještina, snaga, slabosti, ciljeva, želja i osobnih problema. Pokušaj "upravljanja" ljudima je poput uzgoja mačaka. Vodeći i podučavajući preuzimaju karakter, vještinu, strpljenje i poštovanje.

Nagrade

Kod većine prodajnih organizacija, poslovi s najvećim potencijalom zarade su prodajne pozicije, tako da se preseljenje u upravljanje prodajom može donekle smanjiti. Međutim, većina menadžera prodaje ostvaruje višu osnovnu plaću i nadjačava performanse svoje momčadi. Što vaš tim bolje radi, to ćete više zaraditi. Trenirati, upravljati, voditi i trenirati vaš tim tako da su svi oni visoki uspjesi i vaš bankovni račun će donijeti osmijeh na vaše lice svako jutro.

Iako postoji nekoliko drugih nagrada osim prihoda, najčešće se cijeni nagrada koju menadžeri prodaje primaju kada vide da se njihovi napori isplate za nekog drugog. Pomaganje boreći se predstavnici zatvoriti veliku stvar, prevladati strah ili izgraditi samopouzdanje je strašan osjećaj. To nije samo nagrađivanje u ovom trenutku, nego isplati dividende koje traju karijeru.