Kako pratiti podatke o prodaji

Koliko hladnih poziva ste zaradili prošlog tjedna? Ako na to pitanje ne možete odgovoriti s točnim brojem, imate problem.

Nema načina da dosljedno poboljšate izvedbu ako ne znate koliko dobro sada radite. To je životna činjenica u svim područjima u kojima imate cilj, a ne samo u prodaji. Na primjer, studije su pokazale da ljudi koji prate koliko kalorija dnevno jedu imaju u prosjeku puno manje težine od onih koji to ne čine. I obitelji koje vode točnu evidenciju o tome gdje i koliko novca troše mnogo su manje vjerojatno da će se boriti s dugom.

Ako trenutno ne pratite nijednu od svojih prodajnih aktivnosti, počnite s osnovama - navedenim brojem hladnih poziva, ukupnim brojem obveza i ukupnim brojem prodaje. Ta tri mjerna podatka su ključni brojevi koji su vam potrebni, a koji će vam omogućiti da pratite svoj cjevovod i da znate točno koji postotak potencijalnih klijenata pretvarate u kupce.

Razumijevanje postotaka u cjevovodu ključno je za postizanje Vaših ciljeva. Recimo, na primjer, da je vaš cilj napraviti 50 prodaja mjesečno. Budući da ste pratili podatke o pozivima na hladno, sastancima i zatvaranju, znate da u prosjeku zatvorite 5% vaših potencijalnih klijenata. Dakle, ako želite napraviti pedeset prodaja, znate da ćete trebati oko 1.000 hladnih poziva mjesečno (oko 48 hladnih poziva dnevno) kako biste ispunili svoj cilj. Ako niste imali te informacije, ne biste imali pojma koliko bi vam bilo potrebno učiniti da biste ostvarili cilj prodaje.

Moguće je da vam je ideja o upućivanju gotovo 50 hladnih poziva svaki dan zastrašujuća. U tom slučaju možda ćete htjeti pogledati načine za poboljšanje postotka zaključavanja. Recimo da pogledate prosječan broj sastanaka i vidite da obično obraćate samo oko 15% svojih hladnih poziva na sastanke. To znači da zatvarate jedan od tri sastanka (što je prilično dobro), ali na sastanke možete dobiti samo jedan od svakih sedam hladnih poziva. Sada znate da trebate očistiti svoju tehniku ​​hladnog poziva i poboljšati postotak sastanaka koje dobivate … i kada to učinite, nećete morati upućivati ​​toliko hladnih poziva da postignete svoj cilj.

Praćenje ovih triju mjernih podataka - broj poziva na hladno, broj sastanaka i broj zatvorenih prodaja - je minimum. Nakon što ste navikli, postoje i druge metrike koje možete gledati:

• Vrijeme prodajnog ciklusa (vrijeme od prvog kontakta do trenutka zatvaranja prodaje)
• Broj primljenih preporuka i broj preporuka zatvoreno
• Količina e-pošte i / ili izravne pošte poslana korisnicima
• Broj puta kada kontaktirate svaku mogućnost prije nego što zatvorite prodaju
• Iznos vremena utrošenog na ne-prodajne aktivnosti (pisanje izvješća, pohađanje sastanaka itd.)
• Pokušaji u prodaji i postotak uspjeha
• Broj podijeljenih posjetnica

… i tako dalje! Točni podaci koje pratite razlikovat će se ovisno o vašim prodajnim aktivnostima, ali u pravilu, što ste više svjesni svojih aktivnosti i njihove uspješnosti, to ćete imati više kontrole nad količinom prodaje.