Kako odrediti svoj jedinstveni prijedlog prodaje (USP)

Jedinstveni prodajni prijedlog (ili jedinstvena prodajna točka ili jedinstvena prodajna izjava) ili USP je faktor ili korist koji čini vaš proizvod drugačijim od (i bolje od) drugim ekvivalentnim proizvodima na tržištu. Identificiranje vašeg USP-a traje dosta vremena i istraživanja, ali bez istraživanja prodajete samo još jednu robu. Slijedi nekoliko savjeta o tome kako pronaći svoj USP.

Istraživanje industrije

Prije nego što otkrijete što vaš proizvod čini jedinstvenim, morate znati što je još moguće za vaše potencijalne klijente. To znači detaljnu analizu svakog od vaših konkurenata. Koji proizvodi postoje i mogu ispuniti iste potrebe kao i vaš proizvod? Koje prodajne točke promiču ti konkurenti?

Pregledajte njihove marketinške materijale, osobito web-lokacije. Pogledajte neovisne organizacije za pregled kako biste vidjeli što kažu ti analitičari. I isprobajte što više konkurentnih proizvoda kako biste osjetili kako rade.

Prospect Research

Što ljudi koji već posjeduju proizvod iz vaše industrije imaju za reći? Vrlo često, obično. Ako prodajete B2C proizvode i usluge, recenzije kupaca na mreži mogu biti zlatne rupe povratnih informacija. Ovi komentari ne govore samo o dobrim i lošim točkama proizvoda, već io pitanjima kao što su troškovi isporuke, loša tehnička podrška i komplikacije naplate.

Također možete tražiti recenzije proizvoda svojih konkurenata kao svoje. Ako vidite određenu značajku ili problem koji se često spominje za određeni proizvod, zapišite ga. To će vam dati izvrstan osjećaj za ono što tržište misli da uzorak tih proizvoda.

Istraživanje kupaca

Postojeći korisnici su izvrstan izvor informacija. Počnite tako što ćete stupiti u kontakt sa svojim "najboljim" klijentima i pitati ih mogu li provesti nekoliko minuta dajući vam povratne informacije o proizvodima koje posjeduju. Upotrijebite ove informacije kako biste zajedno sastavili kratak pregled i poslali ga e-poštom ili e-poštom ostalim korisnicima.

Ako možete, ponudite im poticaj da popune i vrate anketu, sve od poklon kartice od $ 5 do kupona za sljedeću kupnju.

Istraživanje proizvoda

Do sada biste trebali imati prilično dobar osjećaj za natjecanje. Znate koji su proizvodi vani i koliko se dobro slažu. Vrijeme je da pobliže pogledate svoj proizvod. U kojim područjima su Vaši kupci najviše zadovoljni vašim proizvodima? Koje su najsjajnije slabosti vašeg proizvoda? Ako niste nedavno koristili svoj proizvod, isprobajte ga odmah i pogledajte kako se vaše iskustvo podudara s onim što ste čuli od vaših klijenata.

Analiza

Do sada ste skupili dosta informacija. Vrijeme je da pregledamo činjenice i iznesemo neke zaključke.Usporedite popis prednosti i slabosti proizvoda s informacijama koje imate o proizvodima vašeg konkurenta. Postoje li područja gdje je vaš proizvod jači od većine ili svih konkurentnih proizvoda? Kako o područjima gdje su vaši proizvodi znatno slabiji od usporedivih proizvoda?

Trenutak istine dolazi kada se smjestite na jedno područje snage i pretvorite to u USP. To mora biti kvaliteta koja je važna vašim klijentima. Ako ste ponosni što možete ponuditi svoj proizvod u 50 suptilno različitih nijansi zelene, ali vaši klijenti ne mogu reći razliku, to nije dobar izbor za vaš USP. U idealnom slučaju, vaš bi izbor također trebao biti značajka ili kvaliteta koja će biti i nezaboravna i teška za nekog drugog da kopira.

Distribucija

Kada odaberete svoj USP, vrijeme je da ga podijelite s potencijalnim korisnicima. Ako u prezentaciji koristite PowerPointove slajdove, dodajte slogan o svom USP-u i uključite ga barem u prvi i zadnji slajd. Dodajte istu oznaku svojim potpisima za e-poštu i marketinškim računima za društvene medije (ako ih koristite). I radite svoj USP istaknuto u vašem uzorku hladnog poziva i glavnom prodajnom polju.