Dijagnosticiranje vaših potreba

Kao prodavač, vaša je uloga pomoći vašim klijentima u rješavanju problema i stvaranju novih mogućnosti. Vaš proizvod ili usluga poboljšat će njihovu situaciju na neki način. Ali prije nego što možete pokazati kako će se to dogoditi, morate otkriti njihove potrebe.

Pronalaženje prospect's potrebe radi puno kao liječnik ¡s imenovanje. Mogućnost je voljna razgovarati s vama jer vidi da ima problem, ali možda ne zna ili ne shvaća specifičnu prirodu svog problema. Kao i liječnik, vaš je zadatak da postavite detaljna pitanja kako biste identificirali specifične simptome, a zatim te podatke upotrijebite za dijagnosticiranje izlječenja (nadamo se, proizvod koji prodajete).

Učinite svoj prospekt ugodnim

Prvi korak u procesu dijagnostike je pružiti vašem prospektu razinu udobnosti. Kasnije ćete postavljati neka pitanja za sondiranje, a ako izgledi nisu ugodni u razgovoru s vama, možda neće biti voljna odgovoriti na ta pitanja iskreno. Jedan od načina da se vaši izgledi osjećaju sigurnijim je brzo pokazati svoje razumijevanje njezine situacije. Ako ste radili domaću zadaću prije vremena tako što ste postavili neka kvalificirajuća pitanja i obavili neka istraživanja na Internetu, možete dati kratak sažetak onoga što razumijete u njezinoj situaciji, a zatim je zamoliti da potvrdi.

Osjećat će se mnogo bolje kad razgovara o svojim problemima ako vjeruje u vašu stručnost i profesionalnost.

Otkrijte Vaše potrebe za izgledima

Nakon što razbijete led, morate dobiti ideju o općem stanju uma. Počnite s nekim prilično širokim pitanjima, kao što je “Koji je vaš najveći cilj sada? Što vas sprečava u postizanju tog cilja? Koje ste korake poduzeli da biste prevladali tu prepreku? ”Ova će pitanja odrediti najveću potrebu vašeg prospekta onako kako on to razumije i daje vam uvid u to kako on sada razmišlja.

Sada kada ste odredili najznačajnije pitanje ili probleme koji ih razumiju, možete istražiti nešto dublje s nekim specifičnijim pitanjima. Započet ćete s nekim pitanjima o prošlosti, koja vam mogu pomoći u određivanju osnovne linije. Na primjer, ako prodajete alate za povećanje produktivnosti, možete početi s pitanjem o tome koliko su zaposlenici vašeg prospekta uspješno obavljali u prošlosti, koliko dobro rade sada, koja su njegova očekivanja u vezi s njihovom izvedbom, kako su njegovi klijenti reagirali na razini izvedbe i tako dalje.

Ova linija ispitivanja pružit će vam čvrsto razumijevanje kako su se potrebe prospekta nedavno promijenile (ako uopće) i gdje stoji u odnosu na cilj koji ste otkrili u posljednjem koraku.

Otkrijte zadovoljstvo svojih klijenata

Ako se čini da je prospect prilično dobar u usporedbi s njegovom prošlom situacijom, vaš je zadatak sada istražiti načine na koje bi mogao biti još bolji. Pitanja poput: “Jeste li zadovoljni s trenutnom razinom izvedbe? Koja područja biste željeli dalje poboljšati? ”I tako dalje mogu pomoći u određivanju područja u kojima vaš proizvod može pomoći. S druge strane, ako prospekt očigledno ide nizbrdo u usporedbi s njegovim prethodnim radom, sada možete dalje istražiti koliko je problem problem.

Često je najbolji način da otkrijete pravi problem stalno pitati: "Zašto?" Na primjer, ako vaš prospekt kaže da je nezadovoljan brojem pogrešaka pri unosu podataka, pitajte: "Zašto vaši zaposlenici čine veći postotak pogrešaka? - Mogao bi reći da se bore s novim softverom. Zatim se možete upitati: "Zašto su teško provodili program?" Nakon čega bi mogao objasniti da se ne može dobro uskladiti s njihovim postojećim sustavom. Sada imate mnogo bolju ideju o točnom pitanju koje se suočava s ovom perspektivom.

Postavljanje dijagnostičkih pitanja je moćan alat u prodaji, jer ne samo da vam omogućuje da otkrijete potrebe prospekta, nego mu također pomaže da shvati što su te potrebe uistinu. Mnogi izgledi nikada nisu stvarno analizirali svoju situaciju, a ono što oni smatraju primarnom potrebom mogu biti samo simptom dublje potrebe - koje vaša pitanja mogu pomoći otkriti.