Uvjeravanje tehnike za profesionalce prodaje

Kad god vam netko kaže da znaju tajnu prodaje, trebate pažljivo slušati, ali znate da doista nema tajne uspjeha u prodaji. Uspjeh u prodaji kulminacija je napornog rada, jakih rapport vještina, predanosti poboljšanju prodajnih vještina i znaju kako zatvoriti prodaju. Postoje, međutim, tajne koje vas mogu dovesti do uspjeha kada se spoje s drugim kritičnim čimbenicima uspjeha. Jedna od tih "tajni" je uobičajena riječ koja je jedna od najuvjerljivijih riječi na engleskom jeziku.

Jer

Riječ "zbog" pokazala se u mnogobrojnim studijama kao iznimno moćna. Za one u prodaji koji razumiju koliko je njihova sposobnost uvjeravanja važna u svojoj karijeri, inteligentno dodajući riječ "zato" u svoju pjesmu za razgovor zapravo može napraviti zapanjujuću razliku.

Namjera ovog članka je ne prekapati u psihologiju iza ove uvjerljive riječi, već umjesto toga ponuditi nekoliko brzih prijedloga o tome kako upotrijebiti tu riječ u svakodnevnim prodajnim aktivnostima.

Hladno pozivanje

Bez obzira jeste li hladno nazvali telefon ili licem u lice, trebali biste imati cilj za svaki poziv. Ali kada imate cilj za hladni poziv, smiješna stvar se događa. Netko u uredu kojeg zovete ima zadatak da vas spriječi da postignete svoj cilj.

Često ih nazivaju "čuvarima vrata" i, čini se, plaćaju se kako bi uklonili pozivatelje ili posjetitelje. Dakle, kada se profesionalni prodavač zaustavi ili nazove, tražeći da razgovara s donosiocem odluka, vratar nadzire djelovanje!

Ako bi hladni pozivnik jednostavno promijenio pristup koji je korišten i uključio riječ "jer", stopa uspješnosti poziva na poziv će se drastično povećati.

Jednostavno uključivanje riječi "jer" potvrđuje razlog vašeg poziva i dopušta vratitelju da zna da zapravo imate valjani razlog da zovete. Zanimljivo je napomenuti da je istraživanje pokazalo da navedeni razlog koji slijedi "jer" ne treba čak ni smisliti. Dovoljno je čuti riječ "jer", što je dovoljno za ostvarenje vašeg cilja.

Dobivanje sastanaka

Profesionalci su zauzeti. Mnogi od ljudi koje ćete ili zovete rade više od jednog posla i imaju vrlo malo vremena da se sretnu sa svakim prodajnim stručnjakom koji ih poziva. Stoga je zakazivanje termina često najteži korak u prodajnom ciklusu.

Glavna misao u umu osobe kada se od nje zatraži da zakaže sastanak je "zašto bih?" Ako vi, profesionalac prodaje, ne možete dati dovoljno snažan razlog da se netko s vama sastane, neće. Ako se i dalje suočavate s izazovima s kojima se možete slagati s vama, pokušajte umetnuti "jer" u svoje zahtjeve.

Zatvaranje prodaje

Zatvaranje prodaje svodi se na to koliko ste dobro radili u svakom koraku prodajnog ciklusa, stoga nemojte očekivati ​​da možete početi koristiti čarobnu riječ u zatvaranju i biti u mogućnosti smanjiti rad potreban u drugim koracima. Zapamtite, ne postoji tajna u prodaji, već niz tajni koje treba spojiti zajedno.

Ako ste dobro prošli s traženjem, kvalificiranjem, izgradnjom odnosa, dizajniranjem rješenja i spremni ste zatvoriti prodaju, pokušajte dodati "jer" u vašu pjesmu za razgovor. Opet, nemojte očekivati ​​da će upotreba "jer" nadoknaditi ili zamijeniti težak ili marljiv trud tijekom prodajnog ciklusa, ali možda ćete shvatiti da vaše zatvaranja idu puno glatko i vaš zaključni postotak povećava.