Saznajte je li model prodaje odnosa još uvijek valjan

Bilo je (i uvijek će biti) nekoliko "prodajnih modela" koji tvrde da su najučinkovitiji i najsnažniji model ikada stvoren. Oni dolaze s obećanjima da će oni koji slijede model zatvoriti više prodaje, imati više profita u svojim poslovima i postati uspješniji zarađujući promocije, prihode, nagrade i nagrade.

Jedan od takvih prodajnih modela koji se naširoko koristi je Model odnosa prodaje. Ovaj model uči da je primarna uloga prodajnog predstavnika da uspostavi odnos sa svojim klijentima. Vjeruje se da ljudi vole kupiti od ljudi koje vole i naći će razlog za to.

Isto tako, ljudi će naći razlog da ne kupuju od prodavača koji im se ne sviđaju. Dobiti vole, dobiti više ponude. Dok je izgradnja odnosa snažan i koristan cilj za profesionalce u prodaji da razmotre, mnoge promjene i trendovi u nastajanju možda su doneseni nakon zastarjelih modela prodaje odnosa.

Kupci su zauzeti

Odnosi zahtijevaju vrijeme za izgradnju. Iako postoji takva stvar kao što je "instant rapport", većina korisnika je previše zauzet da bi proveli vrijeme susreta s profesionalcem prodaje onoliko često koliko model prodaje za prodaju sugerira da je potrebno izgraditi odnos.

Kupci se žele susresti s prodajnim predstavnikom, dobiti informacije i cijene te donijeti odluku o tome je li predloženo rješenje pravo rješenje za njih i njihove poslovne potrebe.

Kupci su bolje informirani

Dio modela prodajne prodaje temelji se na stručnosti u određenom aspektu poslovanja klijenta. Model sugerira da informirani i pripremljeni predstavnik stječe i kredibilitet i odnos tako što će klijentu pružiti informacije koje su mu potrebne i koje je u većini slučajeva izvan dosega korisnika.

Internet je promijenio mnoge stvari u poslovanju i jedna od najznačajnijih od tih promjena je kako je korisnicima lako pristupiti informacijama. Kupci postaju ili postaju puno bolje informirani o svojim poslovnim potrebama, o vertikalnoj i horizontalnoj industriji i dostupnim rješenjima za svoje izazove.

Mnogi kupci više se ne oslanjaju na svoje "prijatelje prodaje" kako bi ih obavijestili. Zapravo, neinformirani kupac često se smatra zaposlenikom male vrijednosti. Kako bi povećali sigurnost radnog mjesta, klijenti kontinuirano povećavaju svoju bazu znanja i stoga smanjuju svoju ovisnost o profesionalcima u prodaji.

Prekomjerno zasićenje pristupa prodaji odnosa

Sviđa vam se ili ne, niste jedini prodajni predstavnik koji poziva na svoje račune. Ne samo da se vaši konkurenti pozivaju, već i predstavnici mnogih različitih industrija posjećuju, pozivaju i šalju poruke onima koji donose odluke.

Budući da je model prodaje odnosa toliko široko korišten, kupci su prilično naviknuti na prodajne predstavnike i njihove pokušaje da izgrade odnos s njima. Tako poznati, zapravo, da su se kupci umorili i umorili od ponavljanja "Ne želim vam prodati nešto; želim izgraditi dugu vezu s vama." Čim klijent to čuje, vjerojatno počnu razmišljati "Ovaj rep želi mi prodati nešto!"

Oslanjanje na jedan model je ograničavajuće

Nema sumnje da su modeli prodaje poput modela Sales Relations vrijedni i važni alati za predstavnike; u početnoj i dugoročnoj obuci. No, oslanjanje na jedan model je opasan i ograničavajući potez u karijeri. Prodajni stručnjaci najbolje se služe učenjem višestrukih prodajnih modela i izgradnjom sposobnosti za razlikovanje kada se koriste poznati modeli. To je vrlo slično vještinama i tehnikama zatvaranja.

Oslonite se na jednu i zatvorit ćete prodajne mogućnosti koje zahtijevaju određenu vrstu zatvaranja. Koristite samo jedan model prodaje i učinkovito upravljate rizikom eliminiranja vaših šansi da zaradite kupca koji bi mogao biti napravljen ako se koristi drugačiji pristup.