Saznajte razliku između B2B prodaje i B2C prodaje

B2B je skraćenica za “business to business”. To se odnosi na prodaju koju ostvarujete drugim tvrtkama, a ne na pojedinačne potrošače. Prodaja potrošačima naziva se prodaja "od tvrtke do potrošača" ili B2C.

Neki primjeri B2B prodaje

B2B prodaja često poprima oblik jedne tvrtke koja prodaje robu ili komponente drugoj. Na primjer, proizvođač guma može prodati robu proizvođaču automobila.

Drugi primjer bi bili trgovci na veliko koji prodaju svoje proizvode trgovcima na malo koji se onda okreću i prodaju ih potrošačima. Supermarketi su klasičan primjer ove aktivnosti. Kupuju hranu od trgovaca na veliko, a zatim je prodaju po nešto višoj cijeni pojedinačnim potrošačima.

Prodaja između poduzeća može uključivati ​​i usluge. Odvjetnici koji uzimaju slučajeve za poslovne klijente, računovodstvene tvrtke koje pomažu tvrtkama da rade svoje poreze i tehničke savjetnike koji uspostavljaju mreže i račune e-pošte svi su primjeri pružatelja B2B usluga.

B2B naspram B2C prodaje

Prodaja B2B razlikuje se od prodaje B2C na više načina. Najveća razlika je u tome što se obično bavite profesionalnim kupcima ili rukovoditeljima na visokoj razini kada pokušate napraviti B2B prodaju. Kupci čine svoje živote najboljim mogućim ponudama od prodavača i dobri su u tome. Rukovoditelji mogu uključivati ​​izvršne direktore velikih korporacija.

U oba slučaja, B2B prodaja često zahtijeva nešto višu razinu profesionalnosti od B2C prodaje. Morat ćete se formalno oblačiti i ponašati kako biste uspjeli.

B2B prodaja također zahtijeva da znate kako se učinkovito nositi s vratarima kao što su recepcioneri i asistenti. Morate proći pored njih da biste došli do cilja - pojedinca koji ima krajnji autoritet da se obveže na prodaju.

Kada se bavite kupcima

Imajte na umu da je većina profesionalnih kupaca prošla opsežnu obuku o tome kako raditi s prodajnim ljudima i vidjeti ih. Prodaja taktika koje bi mogle dobro funkcionirati s nepotrošenim potrošačima često ne uspijevaju s kupcima. Vidjet će vas kako dolazite milju daleko.

Kupci također točno znaju kako manipulirati prodavačima, često koriste trikove kao što su odugovlačenje kako bi pokušali ostvariti bolju cijenu od vašeg proizvoda.

Kada se bavite rukovoditeljima

Suočavanje s rukovoditeljima je potpuno drugačija igra lopte. Donositelji odluka u C-suiteu mogu biti vrlo zastrašujući. Oni su često vrlo zauzet ljudi koji ne cijene druge troši svoje vrijeme.

Trebali biste biti dobro upućen u sve aspekte vašeg proizvoda, tako da možete brzo i jednostavno odgovoriti na sva postavljena pitanja. Ne možete reći: "Dopustite mi da vam se javim na to," jer izvršna vlast možda neće primiti vaš poziv ili vam drugi put otvoriti vrata. Možete izgubiti prodaju samo tako.

Učiniti vaše istraživanje o prospect ispred vremena. Razumjeti što radi za tvrtku i kako to radi. Dobijte čvrsto razumijevanje o proizvodima ili uslugama tvrtke. Vi ćete željeti biti potpuno spremni za wow rukovoditelje sa svojim znanjem o svom radu tijekom prodajnih prezentacija.

Neke druge razlike - koje je pravo za vas?

Vaši će ciljevi biti strateški različiti. Naravno, želite prodati na oba područja, ali vaša primarna briga za B2B prodaju je ponavljanje posla. Želite izgraditi odnose s tvrtkama i njihovim kupcima i rukovoditelji tako da ove tvrtke dobrodošli natrag i opet u susret njihovim trenutnim potrebama.

To nije slučaj s potrošačima. Oni imaju tendenciju da se lako pod utjecajem najnovije učinkovite oglašavanje taktika koja zvoni njihove chimes. Oni su prevrtljivi i često su skloni kupovati na ćud. Mogli biste napraviti jednu prodaju, a onda je potrošač otišao u zalazak sunca, nikad se više neće čuti, pogotovo ako ne prodajete predmete za velike karte kao što su automobili.

Vaše potencijalno tržište će također biti mnogo uže s B2B prodajom. Usporedite broj tvrtki koje će vam možda trebati vaš proizvod s brojem potrošača koji žele kupiti sljedeći vrući, morati imati stavku ili čak ne tako vrući proizvod koji je nužan.

Više ćete vremena provoditi u obrađivanju poslovnih klijenata, ali taj faktor možda nije toliko izražen ako vaša B2C prodaja potiskuje proizvod visoke cijene, a ne gizmo od 5 USD.

Sve se to dovodi u prodajni ciklus: tendencija je da bude duži i višestruki s B2B trgovinom. Cijena bodova za B2B prodaju teže biti strmija, složenija i višestruka. To nije toliko slučaj s potrošačkom prodajom.

Na kraju, sve se svodi na to što i kako želite prodati - i koliko ste dobri u tome. B2B prodaja može biti sve izazovnija, ali ima potencijal da bude i unosnija.