Naučite elemente učinkovitog plana prodaje

Plan prodaje je ključni alat za sve prodavače. Vaša tvrtka može imati plan prodaje u mjestu, i ako je tako, svakako biste trebali napraviti točku učenja i slijediti je. Ali bez individualnog plana prodaje, propuštate priliku da povećate prodaju na sljedeću razinu.

Dvije glavne komponente dobre prodaje

Dobar plan prodaje ima dvije glavne komponente: prodajne strategije i prodajne taktike. Strategije i taktike su vojni izrazi kojima se opisuje ratni plan. Strategija se odnosi na sam rat: što vođe žele postići i koje se bitke bore. Taktike određuju kako se vodi pojedinačna bitka. Prema tome, u poslovnom smislu, strategija bi mogla biti da ljudi iz vaše zajednice znaju za vašu tvrtku, a pridružena taktika može uključivati ​​sastanke u komornoj komori, postavljanje oglasa u lokalnom listu, postavljanje događaja na mjestu poslovanja, od vrata do vrata, itd.

Prodajni planovi dalje se raščlanjuju u nove strategije i taktike rasta poslovanja te postojeće strategije i taktike rasta poslovanja (npr. Prodaja dodatnih proizvoda osobama koje su već klijenti). Ove četiri komponente pružaju okvir za vaš plan prodaje, a važno je uključiti sve njih. Međutim, na vama je da ove komponente odredite prema prioritetima na način koji vama odgovara. Ako ste već nedavno pokrenuli svoje postojeće klijente, vjerojatno ćete se htjeti usredotočiti na stjecanje novih.

Ako ste upravo pokrenuli novi proizvod koji se uklapa s postojećim proizvodom, plan prodaje treba uzeti u obzir i fokusirati se na prodaju trenutnim kupcima.

Upoznajte se s kvotom prodaje, teritorijem i proizvodima i uslugama

Prije nego što kreirate svoj plan prodaje, morate biti blisko upoznati s tri važna detalja: vašom prodajnom kvotom, prodajnim područjem i vašom linijom proizvoda i usluga. Razumijevanje vaše prodajne kvote pomaže vam da izgradite plan koji će učiniti vašeg menadžera zadovoljnim, a također će vam omogućiti da osmislite plan koji će maksimizirati vaše provizije - što će vas učiniti sretnima. Poznavanje vašeg teritorija čuva vas od koračanja po prstima vaših kolega prodavača. Poznavanje vaših proizvoda i usluga pomaže vam definirati zahtjeve za potencijalnim kupcima, što vam, zauzvrat, daje realan pogled na to kako i koliko možete prodati.

Izmjena plana prodaje

Čak i najbolji plan prodaje trebat će redovito revidirati. Promjene u vašoj kvoti, vašoj liniji proizvoda, vašoj postojećoj bazi klijenata, vašoj industriji - čak i ekonomski usponi i padovi mogu zahtijevati prilagodbu plana prodaje. U najmanju ruku, trebali biste kvartalno pregledati svoj plan i odlučiti trebate li napraviti bilo kakve promjene. Smatrajte da je plan prodaje živi dokument, a ne nešto što je u kamenu.

Ako imate problema s odlučivanjem o prodajnim strategijama i taktikama, voditelj prodaje je izvrstan resurs. Obično će bolje razumjeti ciljeve prodaje u cijeloj tvrtki i moći će vam pomoći prilagoditi plan prodaje kako bi se postigli ovi ciljevi, a istovremeno će se najbolje iskoristiti vaše jedinstvene mogućnosti. Drugi članovi vašeg prodajnog tima također mogu pomoći. Pitajte svoje prodavače zvijezda što oni uključuju u svoje prodajne planove i koristite te strategije kao mjesto odlaska kako biste razvili vlastite.

Da biste započeli, evo nekoliko primjera korisnih prodajnih strategija i njihove taktike.

• Pobijedite moju kvotu za 25 posto: Napravite 50 poziva na tjedan, napravite dvadeset kontakata licem u lice s potencijalnim izgledima, postavite četiri termina tjedno, pošaljite 40 e-mailova potencijalnim potencijalnim klijentima tjedno.
• Prodaj mojim postojećim klijentima u prosjeku jedan novi proizvod po komadu: Slanje pedeset slova tjedno predlažući procjenu računa, nazovite pet klijenata dnevno kako biste pitali o njihovom statusu, kontaktirajte svakog novog klijenta u roku od dva tjedna od kupnje kako biste odgovorili na sva pitanja ili nedoumice.
• Povećajte moju bazu lokalnih klijenata: Sudjelujte u 12 mrežnih događanja, volontirajte za tri lokalne neprofitne organizacije, prisustvujte svakom sastanku Gospodarske komore.