Što je uloga gatekeeper u poslovanju?

Zaposlenik u poslovanju je gotovo isti kao i slika koju termin spominje - netko stoji na ulazu kako bi spriječio neželjeni promet. Osoba odgovorna za to da donositelja odluka drži podalje od onoga što on ili ona smatra nevažnim i uznemirujućim posjetiteljima i pozivateljima. Čuvari vrata i prodavači često su u sukobu, s dva sasvim različita cilja.

Uloga vratara

Vratar tvrtke tipično je recepcionar ili možda tajnica u mnogim tvrtkama, ali u restoranu može biti maitre d '. U nekim vrstama poduzeća, kao što su auto dealerships, tu je vjerojatno cijeli tim gatekeepers? Bezbroj salespeople na podu u bilo kojem trenutku. U svim slučajevima, donositelj odluke, menadžer ili glavni kuhar je zaokupljen izazovom održavanja poslovanja i rada te profitabilnosti. Ne mogu prihvatiti svaki poziv i ne mogu vidjeti svakog posjetitelja jer će ih odvesti daleko od njihovog primarnog fokusa i odgovornosti za posao.

Unesite vratar koji štiti i štiti odgovornu osobu. Vrata čuvara pozive i posjetitelje, obično odbijajući one za koje vjeruju da su nevažni. Dobar vratar je intuitivan i može otkriti nevažno prekidanje u srcu. Obično dolazi od nekoga tko nema pritužbu, ne poziva na kupnju robe ili usluga, nego tko želi nešto za sebe. Na primjer, za prodaju.

Ulazni spremnici i prodavači izvana

Mnogi vratari razvijaju razinu neprijateljstva prema vanjskim prodavačima. To je razumljivo ako smatrate da prodavači često pribjegavaju lukavstvu ili lažima kako bi došli do čuvara vrata kako bi došli do donositelja odluka. Mnogi čuvari vrata vjerojatno misle da se miješate u pravovremeno obavljanje vlastitih poslova.

Važno je postupati prema vrataru s poštovanjem i integritetom. Nadajmo se da ćete steći njihovu suradnju, a to vam može olakšati prodaju. Alternativa je antagonizirati ih do te mjere da nećete imati prilike ikada razgovarati s donositeljem odluka.

Kršenje čuvara vrata

B2B vratari poput recepcionera i tajnica su obično odgovorni za uzimanje svih općih telefonskih poziva za ured i postavljanje sastanaka. Rijetko su uključeni u proces donošenja odluka, tako da je vaša najbolja taktika da koristite sustav u svoju korist. Ne pokušavajte proći pored njega. Umjesto toga, neka rade svoj posao i dogovaraju sastanak s donositeljem odluka.

Izvršni asistenti često postaju uključeni u proces kupnje, barem na savjetodavnoj razini, tako da ćete možda htjeti uzeti drugačiji pristup s ovom vrstom čuvara vrata. Morate ga prodati, a zatim im dati vremena da vas prodaju šefu. Počnite s objašnjenjem što nudite, a zatim im recite da ćete dodirnuti bazu ponovno za tjedan dana. Najbolje je tretirati takve vratare kao produžetke donositelja odluka.

B2C prodavači također se moraju nositi s vratarima, iako je funkcija vratara manje formalna. Na primjer, roditelj može djelovati kao čuvar svog djeteta, ili muž to može učiniti za svoju ženu. B2C vratari obično ispadaju da imaju pravo glasa u kupnji, pa je iznimno važno biti pošten prema njima. Kao i kod izvršnog pomoćnika, možda ćete htjeti posvetiti malo vremena i da ih prodate.