Saznajte više o Lead Marketing u prodaji

Precizna definicija olova često varira od osobe do osobe. Zapravo, jedna od najvećih prepreka između prodaje i marketinga može biti definicija onoga što se smatra glavnim, a što ne. Važno je osigurati da se svi koji su uključeni u generaciju olova slažu s ljudima koji su odgovorni za praćenje tih tragova.

Definiranje olova

Većina prodavača definira olovo kao netko tko odgovara kriteriju koji je prodavač postavio i tko ima potrebu, razlog i / ili interes za provođenje proizvoda. Međutim, marketinški stručnjaci definiraju vodstvo kao svatko tko moć imaju te osobine i vjeruju da se olovo koje dokazuje da ima željene atribute smatra 'prospektom'.

Obje ove definicije su razumne, ali se pobrinite da se svi sudionici slažu s definicijom koju će koristiti. Na primjer, ako čitate savjete na prodajnom mjestu, možete pretpostaviti da pisac namjerava prvu, prodajnu definiciju olova, dok će marketinški pisci češće koristiti drugu definiciju.

Neki prodajni stručnjaci radije koriste izraz 'osumnjičeni' umjesto olova, djelomično kako bi se uklonila konfuzija koja može proizaći iz višestrukih definicija.Upućivanje na nekoga kao osumnjičenika u odnosu na prospect je također vrlo jasan način da se kategorizira koliko daleko u procesu prodaje ste s određenom olovo. Netko koga ste upravo vidjeli na glavnom popisu i još niste nazvali je osumnjičenik; osoba koju ste barem djelomično kvalificirali je mogućnost.

Ocjenjivanje i kvalifikacije

Nisu svi tragovi jednako vrijedni iz perspektive prodaje. Prvo, neki izvori vode će pružiti visok postotak 'smeća', što znači da potencijalni potencijalni kupci nemaju potencijala. Na primjer, ako telefonski imenik koristite kao glavni izvor, tada će većina osoba koje zovete biti neželjene. To je jedan od razloga zašto su prodavači i tvrtke spremni platiti dosta novca za kupnju kvalitetnih vodećih popisa. Što je ciljana i točnija glavna lista, to će manje vremena prodavač morati trošiti na ne-perspektivu.

Ali čak i vodi koji imaju potencijal da se perspektive mogu varirati u vrijednosti. Vodstvo koje ima samo potencijal da napravi jednu kupnju najjeftinijeg proizvoda vaše tvrtke je daleko manje vrijedno od onoga koji će napraviti mnogo velikih kupnji tijekom dugog razdoblja.

Dio kvalifikacijskog procesa je određivanje potencijalnih potencijalnih potencijalnih klijenata, tako da možete potrošiti većinu svog vremena i energije na kultiviranje tih tragova.

Nemojte suditi po instinktu

Neki prodavači čine pogrešku trešnje-branje vodi, vjerujući da mogu reći po instinkt koji vodi će ispasti da se one dobre i one koje ne smiju gnjaviti da čak i hladno poziv. Izrada ove pogreške može vas koštati puno prodaje. Mnogo je bolje pogriješiti u smjeru dopiranja do svakog olova, tako da možete najbolje iskoristiti ono što dobivate.