Je li bolje postaviti Pitch ili Pitch Last?

Ako ste prodali B2B neko vrijeme, bez sumnje ste upoznati s procesom procjene dobavljača koji se zahtijeva od mnogih profesionalnih kupaca. Prilikom velike kupnje, tvrtke općenito zahtijevaju od svojih kupaca da razgovaraju s određenim brojem dobavljača i razmotre niz rješenja. Kupac zatim preuzima informacije koje je prikupio u ovom procesu ocjenjivanja i koristi ih za odabir najboljeg proizvoda za potrebe tvrtke. Barem, tako je trebao raditi.

U stvarnosti, proces kupnje nije toliko logičan i utemeljen na činjenicama. Kupci često imaju unaprijed formirana mišljenja o određenim dobavljačima, neke pozitivne i neke negativne. Oni mogu biti podvrgnuti pritisku zbog međusobne politike kako bi odabrali određenog dobavljača ili odbili drugu. Ili oni jednostavno mogu imati loš dan kada je vaš red da napravite svoj teren.

Kako nalog za prezentaciju može napraviti ili prekinuti prodaju

Kao prodavač, uvijek morate imati na umu da imate posla s ljudskim bićima, a ne robotima za računanje činjenica. Čak i profesionalni kupci biraju proizvod koji se temelji na emocijama, a ne na razumu. Kao rezultat toga, mali detalji mogu napraviti razliku u tome da li ste sretni primatelj posla. I redoslijed prezentacija može definitivno napraviti ili prekinuti prodaju za vas.

Prodavci često osjećaju da je prva ideja loša ideja. Međutim, lako možete pretvoriti ide prvi u prednost. Prvi voditelj je onaj koji ima prvu priliku postaviti kriterije za kupnju. Ako je vaš proizvod jak u određenim područjima i slab u drugima - kao što je gotovo svaki proizvod - ako ste prvi prodavač koji možete predstaviti, možete naglasiti važnost područja u kojima je vaš proizvod jak, uspoređujući ga s konkurentima koji su slabije u tom području. Zatim, kada vaši konkurenti dođu na teren, morat će raditi protiv standarda koji ste već uspostavili.

Prednosti za prvo predstavljanje

Prilikom predstavljanja, možete i razoružati svoje konkurente tako što ćete navesti i onda pobijati pitanja za koja znate da će ih spomenuti. To su obično gore spomenute slabosti proizvoda. Na primjer, ako vaš proizvod nema određenu značajku koja dolazi standardno na konkurentskom proizvodu, možete spomenuti tu značajku dok objašnjavate zašto je to nevažno za ovu mogućnost. Zatim, kada je natjecatelj predstavlja i počinje govoriti o tome kako vaš proizvod nema ovu veliku značajku, vaš prospect će biti manje skloni biti impresioniran.

Prednosti predstavljanja Posljednje

S druge strane, ako nemate mnogo informacija o vašim natjecateljima ili o prospektu i njegovim potrebama, odlazak na zadnje mjesto je najbolji kladiti se. To će vam dati više vremena za brza istraživanja i dobivanje informacija koje su vam potrebne da biste ih uvjerljivo predstavili. Također vam daje šansu da zaradite nekoga u timu za kupnju prospekta ili barem nekome unutar te tvrtke koji zna što raspravlja o kupovnom timu.Ako možete nekoga tako uvjeriti da vas podrži, vaš insajder može vam reći što su vaši konkurenti rekli tijekom svojih prezentacija i kako je tim za kupnju reagirao, što vam omogućuje da ciljate svoju prezentaciju kako bi se snažno odazvali tim pitanjima.

Naravno, ako vaš proizvod doista nije dobro rješenje za potrebe prospekta, nije bitno kojim redoslijedom ste prisutni. U ovoj situaciji iskrenost je uistinu najbolja politika - recite kupovnom timu da na temelju njihovih zahtjeva, bilo bi bolje da kupuju od konkurencije X. Nećete dobiti prodaju, ali vaša reputacija će se uzdignuti i gotovo ćete sigurno imati koristi od buduće prodaje i preporuka iz perspektive. To je mnogo bolji rezultat od pokušaja da se uvjeri u mogućnost da mu je potrebno nešto što on stvarno ne čini; najvjerojatnije nećete dobiti prodaju svejedno, a ako to učinite, prospect će saznati dovoljno brzo da ste pogrešno predstavili svoj proizvod.