4 ideje za uspjeh u upravljanju prodaje

Upravljanje prodavačima prilično se razlikuje od upravljanja drugim zaposlenicima, a menadžeri prodaje koji prelaze s vanjske prodaje mogu otkriti da njihove uobičajene tehnike motivacije jednostavno ne rade. Kao prvo, mnogi trikovi koje menadžeri koriste su dovoljno slični prodajnim tehnikama koje će prodavači vidjeti kroz njih. S druge strane, prodavači imaju tendenciju biti vrlo samouvjereni i neovisni, a ne uvijek im je dobro upravljati. Ako niste imali puno sreće u upravljanju prodajnim timom, pokušajte koristiti neke od tih strategija.

Usredotočite se na obuku

Prodaja je jedno polje u kojemu se uvijek može naučiti nešto novo. Prodajni pristupi koji su savršeno funkcionirali prije dvadeset ili čak deset godina danas će propasti jer kupci stalno mijenjaju svoje preferencije i razine znanja. Stoga je važno da i najiskusniji prodavači nastave učiti i razvijati svoje prodajne vještine. Trening specifičan za tvrtku jednako je važan: prodavači ne mogu uspjeti ako ne razumiju vlastite proizvode i kako rade.

Rasporedi jedan-na-jedan

Sastanak sa svakim od prodavača na redovnoj osnovi pomaže vam da pratite što se događa u njihovim glavama, što je jednako važno kao i poznavanje načina na koji rade u svojim prodajnim aktivnostima. Dajući nesretnom prodavaču priliku da vas odvrati može ga spriječiti da učini nešto drastično, bilo da je to početak zavade sa suradnikom ili jednostavno napuštanje tvrtke. Također možete dobiti dublje razumijevanje zašto prodavaču brojevi su ogromna ili kliženje, te će bolje znati kako se nositi sa situacijom. U idealnom slučaju, trebali biste se sastajati sa svakim članom vašeg prodajnog tima barem jednom tjedno.

Ako imate veliki tim, to može značiti zakazivanje nekoliko kratkih sastanaka s različitim prodavačima svaki dan.

Poticaji za obrt

Većinu prodavača najbolje motiviraju dvije stvari: novac i priznanje. Vjerojatno ste ograničeni na iznos novca koji možete pružiti, ali ne postoji ograničenje vaše sposobnosti da pohvalite snažne nastupe. Natjecanja i natjecanja mogu poboljšati performanse i moral unutar vašeg prodajnog tima. A ako si ne možete priuštiti da platite nevjerojatne nagrade, možete podijeliti nagrade koje naglašavaju priznanje i dati pobjednicima svojih petnaest minuta slave, barem unutar tima. Dobro promišljena nagrada za priznanje može biti više motivirajuća nego ako ste pobjedniku jednostavno predali ček.

Imajte plan

Vaši prodavači znaju koliko trebaju za proizvodnju, ali možda ne znaju kako doći. I kao voditelj prodaje, vaš posao je da svatko u timu postigne svoje ciljeve. Rano u razdoblju prodaje, sastati se sa svakim prodavačem i zajedno sastaviti plan prodaje koji uključuje mini-ciljeve na različitim mjestima u razdoblju prodaje. Na primjer, ako se vaše prodajne provizije temelje na tromjesečnoj izvedbi, na početku svakog tromjesečja sastali biste se s članovima tima i postavljali ciljeve za svaki mjesec ili možda svaki drugi tjedan.

U ovom trenutku možete ponuditi i smjernice o tome koje aktivnosti će najvjerojatnije dovesti do uspjeha. Zatim, kada se kasnije sretnete s prodavačima, možete usporediti njihove trenutne prodajne brojeve s mjerilima koje ste postavili i odmah ćete znati da li su na putu da ispune svoje krajnje ciljeve. Kada prodavač počne gubiti trakciju, dobro ćete znati prije kraja tog razdoblja i imat ćete mnogo bolje šanse da ga ispravite prije nego bude prekasno.