Pod obećanjem i isporukom

Postoje stvari koje vi, vaša tvrtka i vaš proizvod možete učiniti i stvari koje se ne mogu učiniti. Poznavanje razlike zahtijeva solidnu obuku, snažnu poslovnu sposobnost i iskustvo. Govoriti klijentu da sve možeš poduzeti ne uzima ništa više od svojih glasovnih akordi dok kažeš klijentu da ne možeš učiniti nešto što žele, treba hrabrost.

Svatko u prodaji će vam reći da je to težak posao i da je uvijek prisutno iskušenje da se "overpromise". Ali to vas stavlja u potencijalno vrlo lošu situaciju i prisiljava vas da pustite svog klijenta ili da učinite više od onoga što je moguće.

Postavite se za neuspjeh

Overpromising je prekrasan način da se postavite za neuspjeh. To je također odličan način da svoju tvrtku i timove za korisničku podršku stavite u situaciju bez dobitka. Kada previše obećavate, u biti govorite svom klijentu da možete učiniti nešto što ili znate ili ne možete biti sigurni da možete ispuniti svoje obećanje.

Zašto profesionalci u prodaji previše obećavaju? Obično je riječ o zatvaranju prodaje, ali ponekad previđaju obećanje iz straha ili neznanja. Nevjerojatno je koliko brzo zdrav razum izlazi kroz prozor kada su neki prodajni predstavnici prisiljeni ili reći istinu ili dati obećanje da neće moći isporučiti!

Kada previše obećavate, šteta koju napravite je uglavnom vaša karijera i vaš ugled. Dok vaš klijent može pretrpjeti neki gubitak zbog vaše odluke, vi sami postavite za neuspjeh. Ne samo da ćete se postaviti za neke ozbiljno izazovne razgovore sa svojom profesionalnom mrežom kada i ako saznaju kako postupate sa svojim klijentima, nego i vaša tvrtka može biti manje od zaljubljena u položaj u koji ste ih prisilili.

Postavite svoju tvrtku na neuspjeh

Često, kada previše obećavate, vaša je tvrtka u lošoj situaciji. Ili moraju pronaći način da isporuče ono što ste obećali svom klijentu ili riskiraju da oštete njihov ugled. Ako postoji jedna stvar na koju tvrtke mogu računati je da ljutiti kupac će reći drugima o svojim lošim iskustvom.

Ako profesionalac prodaje i dalje obećava da ili oni ili njihova tvrtka ne može isporučiti, tvrtka će vjerojatno biti prisiljena napraviti neke promjene osoblja prije nego što se napravi daljnja šteta za njihov ugled.

Slava pod obećanjem

Da biste poslužili kao primjer, zamislite da ste financijski savjetnik, koji je, nakon provedenih dana, tjedana ili mjeseci istraživanja, pronašao dionice koje su pripremljene za isporuku ogromnih dobitaka. Možete pozvati nekoliko svojih klijenata za koje smatrate da će biti u mogućnosti i zainteresirani za ulaganje u ove zalihe. Iako na tržištu dionica nema nikakvih jamstava, svi dokazi upućuju na rast samo za ovu tvrtku, pa je vaš optimizam visok.

Ako kažete svojim klijentima da bi dionica trebala isporučiti 15 do 20 točaka povrata u sljedećih nekoliko mjeseci, ali su udobnije pretpostaviti povrat od 10 do 12 bodova, službeno ste previše obećali. Sada je potrebno da dionica dosegne najmanje 15 bodova kako bi ispunila svoje obećanje.

Međutim, ako ste predložili da bi dionica mogla donijeti povrat od 8 do 10 točaka, stvorili ste mnogo sigurnije jamstvo. Sada, ako dionica nastupi na očekivanim 15 do 20 točaka povrata, vaše pod-obećanje će biti ispunjeno ushićenjem kada je dionica isporučena.

Da, zatvaranje prodaje može biti izazovnije kada se primijeni pristup koji nije dovoljan, ali dugoročno gledajući, to će uvelike pridonijeti vašoj karijeri.

Prednosti prekomjerne isporuke

Jednostavno rečeno, kada isporučite više od onoga što ste predložili klijentu i više od onoga što su očekivali, uočena vrijednost se povećava. S povećanom vrijednošću, mnogo je vjerojatnije da ćete dobiti preporuke i dodatnu prodaju.

Ponekad ćete prekomjerno isporučivati, a da pritom ne pokušavate. Kada se to dogodi, samo recite svom klijentu da uvijek dajete sve od sebe, a ponekad i sami "najbolji" čak i sami iznenađuje! Vaš klijent će zapamtiti koliko dobro ste isporučeni i bit će mnogo više vjerojatno da će se osloniti u svoju korist sljedeći put odluku o kupnji treba biti napravljen. A kada je u pitanju izgradnja vašeg profesionalnog ugleda, nije mnogo bolje nego imati popis kontakata pun kupaca koji vas vide kao prekomjernog.