Vrste prodajnih parcela i prezentacija

Različite situacije zahtijevat će drugačiji tip 'pitch' ili prodajne prezentacije. U nekim okolnostima, teren za prodaju s punim dnom je neprikladan i vjerojatnije je da će izazvati ili uvrijediti izglede nego ga angažirati. Kao pravilo, što je manje veze koju ste izgradili s datom perspektivom, lakše ćete ići s obzirom na prodaju.

Smjer dizala

Kada prvi put upoznate potencijalnog kupca, jedino polje koje trebate napraviti je dizalo. To je brz govor koji uvodi sebe i svoju tvrtku i daje prednost ili dva. Dobar uspon dizala je dizajniran tako da ostavlja potencijalnim kupcima da saznaju više o vašem proizvodu. Na taj način on će vas pitati za više informacija, umjesto da ga pitate za dopuštenje da nastavite. Teren za dizala je dobar način da se predstavite čak i kada aktivno ne provodite prodaju, osobito na mrežnim događajima i sličnim funkcijama.

Govor dizala se također može koristiti kao uvodna fraza tijekom hladnog poziva. No, nakon što ste uvjerili zainteresiranu perspektivu, trebali biste prijeći na teren s više informacija. Visina hladnog poziva je dulja od parcele dizala, ali je još uvijek namijenjena da zaintrigira mogućnost, a ne da odmah zatvori prodaju. U idealnom slučaju, vaš hladni poziv će vam dati dovoljno informacija da će on htjeti nastaviti s vama, ali ne više od toga. Previše informacija prerano u prodajnom ciklusu zapravo može vas povrijediti, jer potencijalni klijent može odlučiti da je dovoljno čuo da zna da ga ipak ne zanima.

Potpuna prodajna prezentacija

Konačno, nakon što ste prospect sjedi s vama za prodaju imenovanja, vrijeme je da izvadi sve zaustavlja i dati punu prodajnu prezentaciju. Do ovog trenutka, razgovarali ste s prospektom barem jednom prije i imali ste vremena postaviti mu neka relevantna pitanja i napraviti neka istraživanja. Sada biste trebali biti svjesni 'vrućih tipki' potencijalnih klijenata - njegovih najvažnijih pitanja i potreba u vezi s vašim proizvodom. Ako pokušate dati potpunu prodajnu prezentaciju bez tih informacija, snimate slijepe jer ne znate koje su prednosti najvažnije za prospekte.

Druga opasnost od davanja dugotrajne prezentacije u ranoj fazi vašeg odnosa s mogućnošću je nedostatak povjerenja. Kada govorite s mogućnošću, uvijek se suočavate s negativnim stereotipom koji gotovo svatko drži o prodavačima. Svjesno ili nesvjesno, svaka perspektiva očekuje da će se prodavači odmah pojaviti u pokušaju zatvaranja posla. Ako za vrijeme prvog ili dva razgovora odložite pritisak na prodaju, malo smanjite taj stereotip.

Smjer hladnog poziva

Vaša visina dizala bit će otprilike ista bez obzira na prigodu, ali vaša smjernica za hladne pozive će se malo razlikovati ovisno o izgledu, a vaša potpuna prodajna prezentacija trebala bi se malo promijeniti, ovisno o informacijama koje ste pokupili iz perspektive, Možete pojednostaviti izgradnju prezentacije tako što ćete nacrtati osnovni prikaz koji možete izvesti dodavanjem pravog jezika za svaku novu mogućnost. Osnovna struktura prezentacije ostat će ista tijekom cijelog procesa, što vam olakšava prilagođavanje terena bez potrebe za pokretanjem ispočetka.

Iskoristite svoju prezentaciju

Svaka od ovih vrsta prodajnih parcela je ključni alat za prodavače. Precizan stil vaših parcela će se razlikovati ovisno o vrsti proizvoda koji prodajete i na vašoj ciljnoj bazi kupaca. Imajte na umu da bi čak i savršeni teren trebao biti redovito revidiran jer će se iste riječi na isti način predugo početi reproducirati. Periodično ugađanje također vam može pomoći da otkrijete učinkovitije načine za dobivanje i zadržavanje pažnje prospekta.