Najbolji načini za poboljšanje prodajnih prezentacija

Vi ste proveli sate stavljajući hladne pozive i uspjeli ste skupiti nekoliko sastanaka kako bi napravili vaš prodajni teren. U ovom trenutku, kako ćete djelovati tijekom prodajne prezentacije će odrediti hoće li zatvoriti još jednu prodaju ili otići u porazu.

Podignite svoju prodajnu prezentaciju

Uvijek predajte svoju prezentaciju umjesto da sjedite. Kada stojite dok govorite, govorite s pozicije snage. Stalna osoba osjeća se energičnijom od osobe koja sjedi, a to će se pojaviti u vašoj prezentaciji. Također je lakše govoriti glasno i jasno kada stojite jer sjedenje stavlja pritisak na vašu dijafragmu. Konačno, stajanje vam omogućuje da koristite svoj govor tijela u punoj mjeri - tempo, geste, pisanje na bijeloj ploči, itd. I govor tijela je veliki dio vašeg izgleda i stav koji projektirate.

Ostvariti kontakt očima

Kontakt očima također je ključna komponenta govora tijela. Redovito uspostavljanje kontakta s gledateljima održava vezu s tom osobom. Ako prezentirate više od jedne osobe, pogledajte ih svaki za redom. Nemojte se usredotočiti samo na "najvažniju" osobu tamo, ili ćete učiniti da se ostatak slušatelja osjeća isključenim. Obično ćete željeti održavati kontakt očima od pet do deset sekundi prije nego se prebacite na novu osobu.

Učinite to ugodnim

Pokušajte se zabaviti uz prezentaciju. Ako ne uživate u vlastitoj prezentaciji, tko će? Ako se dobro zabavljate, ta će vam energija naići na prezentaciju i pomoći će vam da se i vaša publika dobro zabavi. Ubrizgajte malo zabave u svoju prezentaciju - sve što će vam pomoći da uživate. To bi mogao biti zabavan slajd, veliki citat, ili šala ili dva bačena.

Samo budite sigurni da se držite poslovnog humora. Zatim, prije nego što započne prezentacija, razmislite o tome kako će biti sjajno ako se vaši izgledi odluče staviti u ogromnu narudžbu na licu mjesta. Zamislite se u toj situaciji i unesite tu mentalnu energiju u sobu s vama.

Planirajte i vježbajte, ali nemojte se zaglaviti u svom pismu

Kad god održite prezentaciju, trebali biste unaprijed znati točno što ćete reći. Učinite nešto uvježbavanja, držeći se svoje skripte točno. Ali kada uđete u stvarnu prezentaciju, budite spremni učiniti nešto malo iz svog scenarija.

Prezentacija gotovo nikad ne ide točno kako je planirano. Vaš slušatelj možda ima pitanje koje ne očekujete, ili ga možda jako zanima nešto što spominjete u prolazu, potičući vas da posvetite još nekoliko minuta toj temi. Ali u tim situacijama, nemojte misliti da ste gubili vrijeme unaprijed pripremivši se. Vaša skripta daje vam skok-off točku. Bez mjesta za početak, prezentacija bi bila mnogo slabija.

Prekinite standardni obrazac prodajne prezentacije

A kada govorimo o scenarijima, tradicionalna prodajna prezentacija u kojoj prodavač govori o svom proizvodu i mogućnostima sluša, nije najbolji način za prodaju. Svaka stara prezentacija bit će dizajnirana kako bi dobro funkcionirala sa širokim spektrom mogućnosti. Kao rezultat toga, to neće biti savršeno prikladan za BILO KOJI prospekt posebno.

Prvi korak koji bi većina prodavača trebala učiniti kako bi poboljšali svoje prodajne obveze je odbaciti standardnu ​​parcelu. Tipičan prodajni smjer počinje s prodavačem koji opisuje svoju tvrtku i postavlja svoju ulogu u industriji, uključujući sve nagrade ili certifikate koje može imati.

Razlog zbog kojeg prodavači počinju ovako je sasvim logično: žele pokazati mogućnost da je njihova tvrtka legitiman i ugledan ponuđač, koji od samog početka uspostavlja svoje bona fide. Nažalost, ono što prosperitet čuje jest: „Sada ću govoriti o sebi i mojoj tvrtki neko vrijeme. Gledaj, imam slajdove. Prvih nekoliko minuta prezentacije je kada prospekt sluša najbliže, ali ako ne kažeš ništa što ga zanima, on će te početi ugađati.

Saznajte interes Vašeg potencijalnog klijenta

Tijekom prvog imenovanja, većina vaših klijenata neće osjećati veliku potrebu za promjenom. Možda su blago zainteresirani da znaju koje su im mogućnosti - zato su se i dogovorili za imenovanje - ali ako ne zainteresirate njihove interese prilično brzo, vaš će se prizor zatvoriti.

A ako prospekt ozbiljno ne razmišlja o promjenama, teško da će ga zanimati kako se vaša tvrtka može pohvaliti u odnosu na tvrtku X. Umjesto da izbacite svoj standardni PowerPoint uređaj, pokušajte s novim programom će se vrtjeti oko vaše perspektive umjesto oko sebe. Taj bi se program trebao usredotočiti na jedno ili više pitanja koja su značajna za perspektivu. Ta pitanja mogu biti ili problemi s kojima se suočava ili mogućnosti koje želi iskoristiti; idealno bi bilo uključiti neke od njih.

Na primjer, možete početi tako što ćete reći nešto poput: "Moj cilj na ovom sastanku je da vam pomognem smanjiti troškove proizvodnje za najmanje 20 posto." Sada imate pažnju prospekta. Tada možete postaviti pitanja o njegovoj trenutnoj postavci proizvodnje i što bi htio promijeniti (i zadržati isto). U ovom trenutku, konačno je vrijeme za razgovor o vašem proizvodu, ali u smislu onoga što prospekt treba.

Na primjer, ako je vaša perspektiva navela manje kvarova na proizvodnoj liniji kao svoju najnužniju potrebu, možete se usredotočiti na taj aspekt vašeg proizvoda. Vi ćete govoriti prospectu točno ono što on želi i treba čuti, i pokazati u isto vrijeme da ste slušali i reagirate na njegove odgovore.

Kako shvatiti koja će pitanja zanimati vaše izglede? Mogli biste pokupiti nešto što prospekt kaže tijekom vašeg hladnog poziva. Googling prospect svibanj također generirati još neke ideje; ako se vaši izgledi spremaju ispuniti nove propise, imali su samo rekordno tromjesečje (za dobro ili loše), uskoro će otvoriti novi ured u inozemstvu ili se suočiti s drugim velikim promjenama, vjerojatno možete otkriti potrebne informacije na liniji.

Treća je mogućnost razgovarati s nekim od vaših postojećih klijenata koji su slični vašim izgledima u veličini, industriji ili vrsti poslovanja. Ako nekoliko kupaca koji su svi slični vašem prospect spomenuti isti problem, postoji prilično velika vjerojatnost da je vaš izgled će također biti zabrinuti o tom pitanju.

Učinite to razgovorom

Dok dizajnirate prezentaciju, zapamtite da je interakcija ključ za izgradnju prezentacije koja će se svidjeti specifičnoj perspektivi ispred vas. Ako umjesto da radiš sve govori vam donijeti prospect u moljenju pitanja i odgovarajući na odgovarajući način, možete adresu da prospect ¡s ciljnim pitanjima bez trošenja puno vremena na teme koje ga ne interesa. I što razgovor više govori o izgledima, to je vjerojatnije da će se prodati na vašem proizvodu - što olakšava sklapanje posla.

Korištenje strukture konverzacijske prezentacije ne znači da biste trebali biti ad-libbing. Naprotiv, važno je da ostanete organizirani i obavite mnogo istraživanja i priprema unaprijed. Što više znate o prospektu prije vašeg imenovanja, to bolje.

Ako već imate predodžbu o tome što bi najhitnije potrebe prospekta mogle biti u vezi s vašim proizvodom, možete ponijeti svjedočanstva kupaca, podatke o istraživanju, čak i vijesti o tome kako će vaš proizvod ispuniti te potrebe. U najmanju ruku, trebali biste unaprijed sastaviti popis od 20 do 30 pitanja. Skoro sigurno nećete imati vremena postavljati toliko pitanja, ali je mnogo bolje završiti sastanak bez upotrebe svog materijala nego što će vam ponestati stvari za reći.

Ako u prezentaciji koristite slajdove, možete uključiti svoje izglede postavljajući mu pitanje na svaki slajd ili dva - čak i ako je to jednostavno: "Imate li kakvih pitanja u vezi s tim?" na svoj materijal. Ako vas odgovor na jedno od vaših pitanja odnese na tangentu, idite s njom … bolje je potrošiti vrijeme na razgovor o temama koje zanimaju izglede umjesto da kažu "Razgovarajmo o tome kasnije" i pređemo na sljedeći slajd.

Napišite savršeno otvaranje

Nakon što odredite predmet ili predmete za imenovanje, započnite s izradom nekoliko rečenica koje ćete koristiti za otvaranje sastanka tražeći dopuštenje prospekta da raspravite tu temu. Na primjer, mogli biste reći: "Gospodine Prospect, mnogi moji klijenti sada naporno rade kako bi se pripremili za nadolazeće zakonodavstvo.

Srećom, uspio sam im znatno smanjiti vrijeme i novac koji su im potrebni da bi se kvalificirali za nova pravila. S vašim dopuštenjem, želio bih vam reći više o tome kako bismo mogli vidjeti mogu li biti jednako korisni za vas. “Ako je vaše istraživanje uspješno, vaši će se izgledi s entuzijazmom složiti.

Probe za više informacija

Sada kada ste stečen interes prospect, možete početi sondiranje za više informacija. Postavljanje pitanja je važan dio imenovanja iz dva razloga: prvo, to vam pomaže da kvalificirate izglede; i drugo, pomaže vam u potpunosti prepoznati potrebe prospekta, informacije koje možete upotrijebiti za fino podešavanje vašeg pristupa. Ona također pomaže zadržati svoje izglede uključeni čineći imenovanje više razgovora i manje prezentacije.

Sljedeći koraci prema zatvaranju

U ovom trenutku možda ste dovoljno impresionirali mogućnost da sada možete zatvoriti prodaju. U složenijim prodajnim procesima sljedeći korak može biti drugi sastanak ili ćete možda morati sastaviti formalni prijedlog. U oba slučaja, ako ne zatvarate prodaju na licu mjesta, obavezno zakažite sljedeće aktivnosti prije nego što napustite sastanak. Drugim riječima, vi i prospekt trebate se dogovoriti o određenom datumu i vremenu kada ćete ponovno govoriti. Na taj se način prodajni proces održava na pravom putu i približava se kraju.