Razlikovanje proizvoda

Roba je proizvod ili usluga koji se prodaje u više izvora bez ikakve razlike u kvaliteti. Na primjer, zlato je roba jer gdje god se može minirati i kojim poduzećem, to je u biti isti proizvod. Konkurentna prodaja robe iznimno je teška, jer bez neke dodatne koristi za razlikovanje proizvoda od konkurenata, prodavač ne može dati smisleni razlog - osim niske cijene - zašto bi kupac trebao kupiti od njega, a ne netko drugi.

Srećom, malo proizvoda je zaista roba. Kreativni pristup može otkriti razlike između bilo kojeg proizvoda ili usluge. Voda je dobar primjer robe pretvorene u diferencirani proizvod. Dugo vremena nitko nije mario odakle dolazi njihova voda sve dok nije otrovna ili loša. Tada je nastao izum 'čiste' flaširane vode sa svojim lavinom tvrdnji o zdravlju i zaštiti okoliša. Vodovodne tvrtke rekle su izgledima da je njihova voda superiorna jer je došla iz tajnog izvora visoko u planinama, jer je superfiltrirana i pročišćena, ili zato što je bila puna posebnih vitamina.

Danas se svaki supermarket može pohvaliti policama i policama flaširane vode desetaka tvrtki. Ako te tvrtke mogu stvoriti i održavati konkurentno tržište vode, zamislite što možete učiniti za svoj proizvod uz malo kreativne prodaje!

Kvaliteta, usluga i cijena

Prodavatelji imaju tri osnovne opcije za razlikovanje proizvoda: kvaliteta, usluga ili cijena. Većina tvrtki će se odlučiti usredotočiti na jedan ili dva od tri aspekta proizvoda, jer je nemoguće osigurati sva tri i ostati solventan. Naglašavanje kvalitete i usluge znači trošenje više novca na dijelove i zaposlenike, što onemogućuje pobjeđivanje cijena konkurenata. Osim ako ste u poziciji da diktirate politiku tvrtke, vaše će mogućnosti biti donekle ograničene odlukom tvrtke o tome koja područja naglasiti.

Međutim, većina prodavača će uvidjeti da imaju malo slobodnog prostora. Primjerice, vaš voditelj prodaje može vam dopustiti da ponudite prošireno jamstvo obećavajućoj perspektivi, što vam omogućuje da razlikujete uslugu ili kvalitetu (ovisno o tome kako je postavite).

Diferencijacija cijena je obično najmanje poželjna opcija za prodavača jer ćete na kraju platiti - u kratkom roku, s manjim provizijama; dugoročno, jer će kupci očekivati ​​te niže cijene u budućnosti. Ponuda popusta trebala bi biti posljednje rješenje ako ne uspije razlikovanje kvalitete i usluge.

Možete se razlikovati od kvalitete ukazujući na značajke vašeg proizvoda koje nedostaju njegovim konkurentima. Malo istraživanje tvrtke može otkriti druge mogućnosti, kao što je dodatno osiguranje kvalitete tijekom proizvodnog procesa ili natprosječnu pouzdanost. Ostale opcije kvalitete uključuju besplatnu probnu verziju prije kupnje (što daje mogućnost izgledu kako je vaš proizvod izniman) ili jamstveno razdoblje nakon kupnje.

Diferencijacija usluga često ima veze s načinom na koji se perspektiva tretira nakon kupnje. Davanje svoje perspektive kraljevski tretman tijekom prodajnog ciklusa će ga uvjeriti da je vaša tvrtka će nastaviti u istom duhu nakon što kupi. Korisničke izjave također mogu pomoći. A kultiviranje saveznika među suradnicima iz drugih odjela može biti izuzetno korisno. Prijatelj u odjelu za otpremu koji može organizirati brzu, besplatnu dostavu ili tehničku podršku koja će vam učiniti uslugu pružajući dodatnu pomoć pri postavljanju, daleko će ići u pravcu razlikovanja usluge vaše tvrtke u očima vaših klijenata.