Kako pregovarati prodajnu cijenu

Što, u umu vašeg kupca, određuje cijenu vašeg proizvoda? Znači li to stvarni iznos koji će morati platiti? Je li cijena ukupni trošak vlasništva ili cijena znači nešto više? Dok mnogi smatraju da je cijena nekog predmeta jednostavno ono što košta posjedovati ili koristiti proizvod, bolja definicija je usporedba između vrijednosti koju proizvod daje i investicije potrebne za dobivanje vrijednosti.

Vrijednost zgrade

Da bi bilo koje pregovaranje bilo uspješno, kupac mora vidjeti vrijednost u onome što prodajete. Ako vide nultu vrijednost, cijena ne znači ništa i nijedno pregovaranje neće vam pomoći zatvoriti posao. Za izgradnju vrijednosti znači ili stvaranje ili otkrivanje vrijednosti vašeg proizvoda u umu korisnika. Što više vrijednosti gradite i što više vrijednosti vidite, to je manje važno stvarni trošak vlasništva.

Početak pregovora

Pregovori započinju kada klijent ima određenu vrijednost koja se primjenjuje na vaš proizvod i ona uspoređuje njezinu percipiranu vrijednost s početnom cijenom. Ako je percipirana vrijednost veća od tražene cijene, prodaje se vrši. Ako je, međutim, uočena vrijednost niža od tražene cijene, počinje vrijeme za pregovore.

Važno je shvatiti nekoliko stvari o uočenoj vrijednosti vašeg klijenta i načinu na koji ona utječe na pregovore. Da bismo poslužili kao primjer, recimo da ste agent za nekretnine i prikazujete kuću potencijalnom kupcu. Ako potencijalni kupac, nakon početnog prolaska kroz kuću, osjeća da kuća vrijedi 200.000 dolara, vaše su šanse za prodaju visoke ako tražena cijena iznosi ispod 200.000 dolara.

Ako je vaša tražena cijena nešto iznad 200.000 $, potencijalni kupac će biti mnogo spremniji pregovarati nego ako je tražena cijena 300.000 $. Ako postoji znatna delta između uočene vrijednosti i tražene cijene, kupac vjerojatno neće biti zainteresiran za sudjelovanje u pregovorima.

Nasuprot tome, ako je tražena cijena znatno niža od uočene vrijednosti, kupac može osjetiti da je u svom sumiranju propustila nešto negativno i da će biti sumnjičava prema naprijed. Što je vaša tražena cijena bliža percipiranoj vrijednosti, to je bolje za vaše pregovore.

Određivanje vrijednosti vaše klijentove percepcije

Kupci danas su previše dobro informirani da bi rado rekli prodavaču što bi bili spremni platiti za određeni proizvod. Oni su, međutim, spremniji podijeliti raspon svojih proračuna. Pitajući kupca koji je s obzirom na kupnju što je njihov proračun će pružiti profesionalne prodaje cilj za pucati za.

Ovo "proračunsko" pitanje se vrlo često koristi u prodaji automobila, jer profesionalci u prodaji pitaju potencijalne kupce koje mjesečne uplate traže. Većinu vremena, usput rečeno, potencijalni kupac će odgovoriti s "Ne želim platiti više od X mjesečno." Kakva god brojka dala, trebala bi poslužiti kao početna točka pregovora.

Povećajte percipiranu vrijednost

Ako je vaša tražena cijena na ili ispod očekivane vrijednosti klijenta, vaš fokus bi trebao biti više na zatvaranju prodaje nego na pregovaranju. Ako je vaša tražena cijena veća od percipirane vrijednosti, imate dvije mogućnosti: Prvo, možete sniziti traženu cijenu. Ovaj svibanj ne biti opcija i sigurno ne ono što bi trebao biti cilj za. Dosljedno snižavanje cijene odličan je način za izgubiti bruto dobit i pretvoriti vaš proizvod u robu.

Druga mogućnost je povećati Vašu kupcu percipiranu vrijednost vašeg proizvoda. Pokušati pregovarati s klijentom čija je uočena vrijednost niža od tražene cijene trebala bi početi s pregledom svih prednosti koje će vaš proizvod isporučiti vašem klijentu.

Na taj način nećete samo podsjetiti kupca na prednosti vašeg proizvoda, nego ćete također imati priliku biti sigurni da je vaš klijent svjestan svih prednosti. On svibanj biti da je vaš klijent nije smatrao nešto o vašem proizvodu koji će biti koristan. Kada se doda nova korist, uočena vrijednost se povećava. Što više koristi, to je više percipirana vrijednost.