Razbijanje u novi prodajni teritorij

Svaki put kada promijenite prodajne poslove ili se vaša tvrtka odluči proširiti, vjerojatno ćete se naći na novom teritoriju, s novim tragovima za pronalaženje i traženje. Novi teritorij znači da započinjete svoj plinovod od nule. Nemate mogućnost da se vratite i usporite donositelje odluka ili da dohvatite kupce koji su kupili od vas prije; svatko u vašem novom području je hladno olovo.

Upoznajte Vaše izglede

Prvi korak u rješavanju tog novog teritorija je upoznavanje s vašim izgledima. Većina teritorija je raspoređena duž geografskih linija; ovisno o veličini vaše tvrtke i prirodi njezinih proizvoda, vaš teritorij može biti nekoliko četvornih kilometara oko vašeg ureda ili može uključivati ​​cijele zemlje. U svakom slučaju, morate razumjeti što čini stanovnike kvačicama. Na neki način, to je kao upoznavanje novog proizvoda - jednom kada znate što je važno za perspektivu u vašem području, možete iskoristiti odgovarajuće pogodnosti da ih osvojite.

Nadajmo se da je vaš novi teritorij došao s popisa olova ili dva da biste započeli. Ako ne, morat ćete učiniti neke brza istraživanja i identificirati barem nekoliko vodi koji bi mogli biti kvalificirani za kupnju od vas ili platiti za vode popis iz vlastitog džep. Dobra vijest o upadanju u novo područje je da vam daje savršen razlog za pozivanje na te tragove. Možete im reći da ste novi u ovom području, htjeli ste se predstaviti i upoznati “susjede” i ako je moguće, možete ući u posebnu ponudu ili popust kao neku vrstu uvodnog dara.

Nemojte prestati hladno pozivati ​​previše rano

Novi teritorij znači da ćete obavljati mnogo hladnog poziva. Kada se plodovi vaših trudova počnu uvlačiti, primamljivo je rezati put natrag na hladno pozivanje i usredotočiti se na sve one nove sastanke koje ste postavili. Međutim, ako se prepustite ovom impulsu, za nekoliko dana ili tjedana ponovno ćete se naći s praznim cjevovodom, što znači da ćete biti zaglavljeni s još više groznih sati hladnih poziva. Ovaj obrazac ponašanja je uobičajen u prodaji i dovodi do poznatog ciklusa “blagdan ili glad”, u kojem ili imate tonu prodaje ili bez prodaje.

Bolji pristup, kada počnete knjižiti sastanke, je da pomaknete dio vašeg fokusiranja na druge aktivnosti, ali da i dalje posvećujete značajno vrijeme hladnom pozivu. To može značiti ili trošenje sat vremena svaki dan na pozive, ili možda posvećivanje jednog jutra tjedno hladnim tragovima. Dokle god nastavite dopirati do novih potencijalnih kupaca na vašem području, vaš će cjevovod i dalje teći s prodajom.

Držite organizirano

Najteži dio razbijanja na novi teritorij, osobito onaj velik, nije preplavljen. Održavanje organizirane pomoći će vam da ostanete na vrhu akcije i također će vam pomoći da pratite svoj napredak. Postavite “teritorijalni plan” kojim ćete odrediti koji će dio vašeg novog teritorija rješavati svaki tjedan i održavati vaš CRM ažuriran s vašim napretkom. Svako olovo koje prikupite i unesete u bazu podataka je buduća prilika, čak i ako trenutno ne možete zatvoriti taj trag.

Područje koje se prostire na širokom zemljopisnom području može prouzročiti gubljenje vremena od jednog sastanka do drugog. Trik za minimiziranje tranzitnog vremena je zakazivanje sastanaka u istom području za isti dan. Ako za svaki dio teritorija odvojite određene dane svaki tjedan, možete zadržati vožnju (ili još gore, letjeti okolo) na minimumu i imati više vremena za druge prodajne aktivnosti. Ako se nađete s sat ili dva između sastanaka, uvijek možete pokucati na nekoliko obližnjih vrata i skupiti još nekoliko tragova.