Outselling Vaše Cut-Rate natjecatelja

Svaka niša proizvoda ima tendenciju da ima konkurente sa širokim rasponom strategija. Na jednom kraju su "premium" ponude, koje su skuplje od ostalih, ali dolaze s dodatnim značajkama i jamstvima. Na drugom kraju su ponude "cut rate", koje se prodaju po nižoj (ponekad mnogo nižoj) cijeni, ali nedostaju važne značajke, slabije su kvalitete i trajnosti te su dugoročno općenito razočaravajuće. Da bi stvari bile složenije, povremeno će jedan od vaših konkurenata srednje klase vjerojatno pokrenuti promociju u kojoj drastično snižavaju cijene kako bi privukli neke od vaših klijenata.

Strmi popusti često će biti vezani za produženi ugovor, što će Vašim klijentima znatno otežati da se vrate ako odluče da su pogriješili.

Kada prodavač iz jednog od tih (privremenih ili stalnih) konkurenata pokrene kampanju kako bi udaljio vaše klijente, počet ćete dobivati ​​telefonske pozive od navedenih korisnika koji vam govore o mnogo nižoj cijeni koju nude Vaši konkurenti i pitate je li može odgovarati. U većini slučajeva usklađivanje te strmo snižene cijene jednostavno je nemoguće. Čak i ako možete, to je velika pogreška jer će kupac očekivati ​​sličnu cijenu u budućnosti - što znači da ćete izgubiti dobit od kupca i možda čak i prodati njemu na gubitku.

Umjesto da pokušavate konkurirati po cijeni, najbolje je kladiti se da će se konkurenti na vrijednosti smanjiti. Objasnite kupcu sve pogodnosti i mogućnosti koje će odustati u zamjenu za tu nižu cijenu. Nadamo se da ste uzeli vremena da se upoznate s proizvodima svojih konkurenata, jer je to savršena situacija da se istraživanje isplati. Što više znate o svojim konkurentima, to ćete lakše točno odrediti zašto je boravak u vašoj tvrtki najbolji izbor za vašeg kupca.

Ako kupac nije uvjeren u vašu usporedbu vrijednosti, sljedeći korak je izvaditi izjave. Svjedočanstva kupaca koji su se ili prebacili na konkurenta, a zatim požalili ili razmotrili prebacivanje, ali su tada shvatili da je to strašna ideja, doista su vrijedna svjedočanstva. Pokušajte prikupiti nekoliko od svake vrste i držati ih pri ruci za te trenutke. Tužno je, ali istinito, da će kupci više vjerovati u ono što drugi kupci kažu da će u onome što im prodavač kaže.

Neki korisnici jednostavno neće slušati argumente. Njihov glavni motivator je dobivanje najniže moguće cijene, i bez obzira na to što kažete, oni će se i dalje vraćati na to. Za takve klijente bolje je da ih pustiš. Kupci s motivom cijene su ionako najmanje profitabilni klijenti jer su usredotočeni na dobivanje najbolje moguće ponude. Moguće je da će se, nakon prebacivanja na jeftinijeg konkurenta, neki od tih kupaca konačno shvatiti razliku između vrijednosti i cijene, u tom slučaju kada se vrate, bit će puno bolji klijenti iz vaše perspektive (i ne zaboravite skupite izjavu od njih!).

Budući da možete ljepušan velik dio računati na cut-rate natjecatelja pokušavate ukrasti vaše klijente u nekom trenutku, to je dobra ideja da se proaktivno i poduzeti korake kako bi ga teže za njih. Programi lojalnosti su sjajan način da to učinite - oni doslovno nagrađuju kupce što se zadržavaju, obično nudeći popuste dugogodišnjim kupcima ili im dajući im nešto bolju cijenu za buduće kupnje nakon što od vas kupi određenu količinu stvari. Budući da su klijenti koji su bili s vama dok su obično mnogo profitabilniji od novih kupaca, davanje blagog popusta tim korisnicima neće naštetiti Vašoj profitnoj marži.

A ti programi vjernosti čine vaše klijente "štedljivijima" jer ako odu, oni gube prednosti tog programa.