Što se kvalificira? Je li vaš vođa stvarno prospect?

Kvalifikacija je proces koji vam omogućuje da saznate je li olovo zapravo izgled. Mogućnost je netko tko ima potencijal postati klijent. S druge strane, potencijalni su potencijalni kupci. Ako se ne kvalificirate kao vodstvo, možda gubite vrijeme s nekim tko doslovno ne može kupiti od vas.

Kvalifikacijska pitanja

Kvalifikacije obično započinju postavljanjem nekoliko osnovnih pitanja. Ta su pitanja osmišljena kako bi se identificirale potrebne kvalitete koje će imati svaka perspektiva. Očito, te poželjne kvalitete će varirati ovisno o tome što prodajete. Na primjer, ako prodajete obrazovne planove uštede, onda ljudi koji nemaju djecu i ne planiraju ih imati nisu izgledi. Dakle, u tom slučaju, vaša kvalificirana pitanja trebala bi biti osmišljena tako da brzo identificiraju vodstvo bez djece.

Pronađite donositelja odluka

Još jedan detalj koji biste trebali ustanoviti rano, kvalificiranjem je da li ili ne razgovarate s donositeljem odluka. Ako prodajete B2B, prva osoba s kojom razgovarate u određenoj tvrtki možda neće imati ovlasti za kupnju. Bilo bi pametno rano se kvalificirati na taj detalj, tako da ako doista ne razgovarate s donositeljem odluka, možete saznati tko je donositelj odluke i odmah stupiti u kontakt s tom osobom.

Odredite interes

Uspostavljanje sposobnosti kupnje vodeća je minimum za kvalifikaciju. Mnogi prodavači željeli kvalificirati dalje prije nego što provesti bilo koji više vremena s prospect. Dublja razina kvalifikacije mogla bi odrediti koliko je zainteresirana perspektiva, koliko novca može potrošiti na kupnju i ako postoje bilo kakve druge prepreke kao što je postojeći ugovor. Koliko se duboko odlučite kvalificirati, izgledi će varirati ovisno o vašim željama.

Kada se kvalificira

Kvalifikacije se mogu obaviti tijekom početnog hladnog poziva, tijekom prodajne prezentacije ili oboje. Neki prodavači vole raditi osnovne kvalifikacije tijekom hladnog poziva, a zatim se kvalificiraju za vrijeme prodaje prije nego što započnu prezentaciju. Drugi više vole raditi više kvalifikacija tijekom hladnog poziva, misleći da ne žele gubiti vrijeme na sastanak koji vjerojatno neće donijeti ništa.

Tijekom početnog hladnog poziva

Mudro je napraviti barem malu količinu kvalifikacija tijekom početnog hladnog poziva. Na taj način, nećete završiti rezervirati tonu sastanke s ljudima koji nisu ni perspektive. Malo je onih koji će odgovoriti na dva ili tri jednostavna pitanja tijekom hladnog poziva. A ako dobijete mogućnost da odbije odgovoriti na jedno pitanje tijekom hladnog poziva, vjerojatno ne želite gnjaviti pokušavajući mu prodati.

Ako prospect se žaliti na vaša pitanja, možete jednostavno objasniti da želite biti sigurni da vaš proizvod će biti zanimljivo za njega, tako da ne na kraju troši svoje vrijeme. To je obično dovoljno da se zasladi raspoloženje. Druga je mogućnost kvalificirati klijenta pod krinkom pregleda računa. Ovaj pristup obično funkcionira na sljedeći način: nudite svoj savjet kao stručnjak za određenu temu da biste prešli njegovu trenutnu uspostavu s drugim pružateljem usluga kako biste mu pomogli optimizirati svoj račun.

Pitanja o zalihama

Kvalificiranje na osnovnoj razini vjerojatno se oslanja na nekoliko pitanja o dionicama, ali ako se odlučite dublje kvalificirati, možda ćete morati postaviti više prilagođenih pitanja koja ćete postaviti. To je osobito istinito ako prodajete više od jednog proizvoda i želite odrediti koji je proizvod najbolji za određenu mogućnost.

Jedan od najboljih izvora kvalificiranih pitanja je vaša trenutna baza klijenata. Pogledajte svoje najbolje račune, one koje želite da je svaki kupac sličan. Potražite zajedničke karakteristike tih računa. Na primjer, možete pogledati svoje pola tuceta najboljih kupaca i shvatiti da svi posjeduju svoje domove. U tom slučaju, to je izvrsno pitanje tijekom kvalifikacije.