Isporuka uvjerljivih prezentacija

Brian Tracy prešao je od krpe do bogatstva i vidio je bezbroj drugih koji slijede taj put, prvenstveno učeći korake u prodajnom ciklusu. Sve počinje s istraživanjem. Bez učinkovite (i česte) istrage, prodajni ciklus će se zaustaviti. Nakon istraživanja, uspješni prodavači grade povjerenje i odnose. Nakon što se uspostavi povjerenje, vrijeme je za prelazak na prepoznavanje potreba. Bez identificiranih potreba, realiziranih i nerealiziranih, vaše šanse za uspjeh uvelike se smanjuju.

Sljedeći korak u prodajnom ciklusu je učenje kako pružiti učinkovite i uvjerljive prezentacije. Kao što je Brain Tracy izjavio, "prezentacije bi trebale prelaziti s općeg na specifično".

Slijedite Put

Uvjerljive prezentacije moraju imati početak, sredinu i kraj i moraju slijediti unaprijed osmišljen put.Najbolji način da vizualizirate put prezentacije jest vidjeti početak ili otvaranje prezentacije kao vrijeme za raspravu o općenitosti vašeg rješenja. To može uključivati ​​pregled vaše tvrtke (s naglaskom na to kako povijest i iskustvo vaše tvrtke mogu stvoriti pozitivan dojam na vašeg klijenta.) Sredina bi mogla biti kada raspravljate o identificiranim potrebama i pregledu vašeg rješenja.

Završetak se može usredotočiti na specifičnosti vašeg rješenja, kako vaša tvrtka može najbolje ispuniti potrebe vaših kupaca, sljedeće korake i, naravno, zatvaranje prodaje.

Svaka će prezentacija biti i trebala bi se razlikovati od svih ostalih, ali slijediti sličan put. Kriljenje nikada ne bi smjelo biti vaša strategija prilikom predstavljanja.

Probno zatvaranje

Ako planirate i logično organizirate svaki korak svoje prezentacije, ne samo da će vaš klijent moći bolje pratiti prezentaciju, već će vam to omogućiti i mogućnost da se zatvorite nakon svakog koraka prije nego prijeđete na sljedeći korak.

Probno zatvaranje su jednostavna pitanja koja ne samo da vam pružaju priliku da uzmete kupčevu "kupovnu temperaturu", nego i steknete njihovu predanost da prijeđete na sljedeći korak. Zatvaranje suđenja može biti jednostavno kao pitati kupca "Slažete li se s onim što smo do sada pokrili?" Zatvaranje suđenja također je odličan način otkrivanja prigovora koje vaš klijent može imati. Često se prigovori kupaca nikada ne prikazuju do konačnog zatvaranja. Kada se to dogodi, često je prekasno za spremanje prilike. Dobivanje primjedbi korisnika tijekom prezentacije omogućuje vam da odmah odgovorite na prigovore i pružite vam vrijeme da redizajnirate svoje krajnje rješenje ili da se posavjetujete s voditeljem prodaje ili kolegama u prodaji o metodama prevladavanja prigovora.

Jedan ili mnogi

Ako ste sigurni u svoje prezentacijske vještine, to će vam omogućiti da kontrolira protok i tempo prezentacije i eliminira mogućnost da vaš klijent ne voli jednog od vaših prezentera. Odlazak sam je obično najbolji izbor ako ste uspostavili jak i pozitivan odnos sa svojim klijentima, ali nije dobra ideja ako vaš odnos nedostaje.

Trebali biste razmisliti io tome da zamolite suradnike da se pridruže vašoj prezentaciji ako su vaše prezentacijske vještine slabe ili ako vaša prezentacija uključuje tehničke rasprave koje su iza vašeg znanja. Jedna važna stvar koju morate imati na umu za one koji prezentiraju tehničke prezentacije: Pobrinite se da vaš tehnički stručnjak ne koristi tehnički žargon koji vaši klijenti neće razumjeti ili da su vaši klijenti tehnički pametni.

Tvoja lokacija

Ako se vaš ured nalazi u podrumu vašeg doma ili u poslovnoj zgradi koja je posljednji put obnovljena 1974., možda biste trebali razmisliti o organiziranju prezentacije na lokaciji izvan tvrtke. Mnogi hoteli imaju sobe za sastanke koje se mogu iznajmiti i mogu pomoći u stvaranju pozitivnog dojma na vašeg klijenta. Nikada ne idite samo na recenzije kada je riječ o odabiru lokacije. Morate posjetiti bilo koje mjesto na kojem razmišljate i pobrinite se da prezentacijska soba zadovoljava vaše i očekivane standarde vašeg klijenta.

Uložili ste puno posla da dođete do ove faze prodajnog ciklusa pa zašto riskirate time da ne budete sigurni da je vaša prezentacijska lokacija ona koja će pomoći vašim naporima, a ne oduzeti im.

Na kraju, budite svjesni da pretjerivanje s vašom lokacijom može pružiti suprotan učinak vaše namjere. Dovođenje kupaca, koji su "svjesni cijene" u raskošnu sobu za sastanke, gdje ne štedite nikakve troškove, mogu ih navesti da vjeruju da ili pokušavate kupiti njihovo poslovanje ili da ste u svoj posao izgradili mnogo profita.