Mijenjanje uvjerenja u odnosu na promjenu ponašanja potrošača

Zamislite na trenutak da ste izmislili odličan proizvod. Možda nova i nevjerojatna marka laganog piva, ili par donjeg rublja koji vas stalno održava hladnim i udobnim.

Sada, vi ste zaduženi da natjerate ljude da isprobaju vaš izum. Ali postoji problem. Pivo, pa, ciljate ljude koji već vole određenu marku laganog piva, bilo da je riječ o Coorsu, Budu ili Milleru. Donje rublje, isto pitanje. Gledate ljude koji su odani Hanesu, Jockeyu ili Calvinu Kleinu.

Oni imaju uvjerenje da je ukorijenjeno, gotovo u njihovoj DNK. Oni se identificiraju kao pijanci Bud Light ili Jockey nositelji. Tijekom godina proveli su mnogo vremena i eksperimentirajući, tražeći piće koje vole, i donje rublje u kojem se osjećaju ugodno.

Sada, dođite i recite "zaboravite to, pokušajte ovo … bolje je."

To je pogrešan pristup. Izlazite iz vrata tražeći da promijenite uvjerenje, a to je gotovo nemoguće brdo za uspon. Uvjerenja su ukorijenjena. Oni su duboko usađeni.

Promjena ponašanja, koja se relativno lako može promijeniti u usporedbi. Sve što trebate učiniti je imati osnovno razumijevanje ljudi.

Razumijevanje ljudske prirode

Da biste razumjeli pitanje promjene uvjerenja, morate razumjeti ljudsku prirodu.

Kao rasa, ne volimo promjene. Dakle, kada smo proveli godine, ili čak desetljeća, formirajući mišljenje ili "stav" o nečemu, to neće biti nešto što se mijenja preko noći. Potrebno je vrijeme, ili nešto bitno.

Kao što je Al Franken rekao u svom dokumentarnom filmu "Bog govorio:"

"Moj je otac bio republikanac do 1964. I bio je republikanac Jacob Javits. Znaš, odrastao je u New Yorku, glasao je za Herberta Hoovera. I glasao je za svakog republikanca … a onda 1964 … tijekom borbe za građanska prava., moj tata bi rekao "to je tako pogrešno. Nijedan Židov ne može biti protiv građanskih prava." A moj tata je bio član NAACP-a koji je nosio karticu i republikanac, tako da su 1964. nominirali Goldwatera, koji je bio protiv zakona o građanskim pravima, i to je bilo to. Moj tata je bio demokrata do kraja života. "

Kada se sudaraju osude

Ta promjena u stavu došla je od nečega što se međusobno hrvalo s dva duboko ukorijenjena uvjerenja. Jedan je bio moralno uvjerenje, drugi je bio politički (iako neki često međusobno miješaju). Moralno uvjerenje bilo je jače, a Al Frankenov otac promijenio je svoju političku pripadnost. I tako, promjena u vjerovanju stvorila je promjenu u ponašanju. On je glasovao za republikanca, njegova paradigma je promijenjena, a nakon toga je glasao za demokrata.

Mi se bojimo promjene

To je tužno, ali istinito. Većina nas ne voli radikalne promjene. Također, ne volimo se truditi promijeniti naše stavove ili uvjerenja. Zapravo, radije ćemo se maknuti s puta kako bismo dokazali da je naše uvjerenje ispravno nego da ga mijenjamo. Razmislite o nekim uvjerenjima koja imate o popularnim markama. Vjerojatno ste ih imali dugo vremena. Možda više volite američke automobile od uvoza. Možda si ti Coca-Cola, a ne Pepsi. Možda uvijek kupujete Apple i odbijate kupiti nešto Microsoft. Mogu li se ta uvjerenja promijeniti?

Upitan. No može li se vaše ponašanje u kupnji promijeniti?

Da to može.

Kao što kaže Subtitle … Učinite ih ponuda ne mogu odbiti

Tvrtke troše milijune rebrandinga, ali ne rješavaju problem. Fantastična TV kampanja koja promiče osjećaje sretnih i sretnih radosti vjerojatno neće navesti ljude da ispuste Coca-Colu i kupe Pepsi. Ali otiđite u supermarket i pogledajte Pepsi na prodaju za pola cijene Coca-Cole, a možda ćete vrlo dobro odnijeti kući Pepsi šest paketa umjesto uobičajene kupnje Coca-Cole. Vaše se uvjerenje nije promijenilo. Još uvijek misliš da je Coca Cola najbolja. Ali, za pola cijene, Pepsi ima gotovo jednak okus. I Pepsi se nada da ćete dobiti ukus i postati Pepsi vjernik.

Slično tome, nedavna kampanja Old Spice možda je imala nekoliko ljudi da je isprobaju, ili je primijete, ali kažem da se fenomenalni rezultati više pripisuju kampanji kupona koja se odvijala paralelno. Možda ste se prebacili na Old Spice iz Axa ili Dove, ali ne zato što bolje miriše. Uspjeli ste jer miriše dobro, ali cijena je bila izvrsna. To su jednostavni primjeri promjene ponašanja bez mijenjanja uvjerenja.