Izračunavanje prodajnih aktivnosti

Jedan od najtežih aspekata prodaje je faktor nesigurnosti. Uvijek je moguće imati loš mjesec ili čak nekoliko loših mjeseci zaredom, što može dovesti do stvarnih financijskih poteškoća bilo kojeg prodavača. Dobra vijest je da možete smanjiti izglede za dugotrajni gubitak znajući točno koje prodajne aktivnosti slijediti i koliko često ih slijediti.

Mjerni podaci o prodaji

Da biste saznali koje će vam aktivnosti najbolje odgovarati na temelju trenutne situacije, trebate redovito pratiti podatke o prodaji. Držite list za praćenje hladnog poziva i ispunite ga svaki put kada upućujete pozive - to će vam pomoći da shvatite postotke poziva. Konkretno, možete pratiti broj biranja koje je potrebno u prosjeku da bi se dobio jedan sastanak. Ovaj broj će se mijenjati iz dana u dan, ovisno o vašem raspoloženju, vašem pristupu i pukoj sreći (dobro ili loše). Dakle, ako pratite taj broj tijekom vremena, imat ćete mnogo točniju predstavu o stvarnom prosjeku.

Postotak sastanka

Također ćete morati pratiti sljedeći važan postotak u prodaji - postotak sastanaka koje uspijete zatvoriti. Opet, trebate se osvrnuti na svoje aktivnosti tijekom nekoliko mjeseci kako biste dobili pouzdanu prosječnu ocjenu. S ova dva postotka, imat ćete izvrsnu ideju o tome kako izgraditi prodajni cjevovod koji će održavati vašu prodaju glatkom.

Prije nego što možete koristiti ovaj broj, ipak morate uzeti u obzir rezultat. Ako nemate postavljeni cilj, bit ćete jednako u mraku kao da se uopće niste potrudili pratiti svoje aktivnosti. Vaš cilj prodaje bi trebao biti ostvariv, i to bi trebalo biti dovoljno da pokrije svoje troškove s nešto novca preostalo. Taj dodatni novac može ići na pokrivanje vaših troškova tijekom sporih mjeseci.

Prethodna prodaja

Kada odaberete cilj, vrijeme je da procijenite svoju prošlu prodaju. Ako niste pratili te brojeve, vaš voditelj prodaje vjerojatno vam može dati zapise iz prethodnih mjeseci. Naime, tražite koliko novca zaradite u provizijama na prosječnoj prodaji. Ovaj izračun može se zakomplicirati ako ste na kliznoj provizijskoj ljestvici (npr. Ako dobijete jedan postotak provizije za ispunjavanje kvote, a zatim i veći postotak provizije ako prijeđete iznad kvote). Možda ćete morati žonglirati nekim brojevima na temelju toga koliko prodaje mislite da možete zatvoriti u prosjeku mjesečno.

Nemojte koristiti svoje iznimno dobre mjesece kao standard za usporedbu; želite broj koji možete doseći barem pola vremena, a sigurniji ste ako odaberete više pesimističan broj.

Na primjer, recimo da primate 10% provizije na svaku prodaju, a vaša prosječna prodaja iznosi 4.000 USD. U tom slučaju, napravite (u prosjeku) 400 dolara za svaku prodaju koju zatvorite. Ako je Vaš cilj je da se kući $ 3,200 mjesečno u povjerenstava, morate zatvoriti osam prodaje po mjesecu dosljedno. Zapamtite, bolje je biti pesimističan nego optimističan u tim izračunima, ili ćete vjerojatno ostati bez novca u banci. Ako je osam prodaja mjesečno pravi trenutak za vas, morat ćete napraviti neke značajne promjene.

Možete ili smanjiti troškove, ili možete započeti ubrzani tečaj prodaje sve dok ne poboljšate svoju ukupnu učinkovitost na razinu koju trebate.

Koji je broj?

Pod pretpostavkom da je osam prodaja mjesečno za vas, sada možete uključiti dva postotka koje ste ranije otkrili. Recimo da u prosjeku treba 12 hladnih poziva kako biste postavili jedan sastanak, a jedan od svaka četiri zadana sastanka zatvorite. U tom slučaju trebate napraviti 48 poziva na hladno da zatvorite jednu prodaju. A budući da je vaš cilj napraviti osam prodaja mjesečno, trebat će vam 384 hladna poziva mjesečno kako biste ostvarili svoj cilj.

Ljepota tih brojeva na dohvat ruke je u tome što se ne morate pitati radite li dovoljno istraživanja ili ćete ispuniti svoju kvotu ovog mjeseca. Uvijek ćete znati točno koliko ste blizu postizanju svojih ciljeva, i znajući da će vam pomoći povećati vaše samopouzdanje - i tako pomoći da ostvarite još više prodaje.