Kako postupati s primjedbama u 6 jednostavnih koraka

Mnogi prodavači razmišljaju o primjedbama kao o lošoj stvari, ali to nedostaje širokoj slici. Ako prospekt postavlja prigovor, to nije nužno loša stvar. U najmanju ruku, izgledi su dovoljno zainteresirani da se uključe u razgovor s vama, umjesto da se pristojno nasmiješi i kaže: "Ne, hvala."

Zapravo, činjenica da se netko bavi zabrinutošću znači da imate priliku pronaći odgovor za njih. Ljudi koji su potpuno nezainteresirani za kupnju vašeg proizvoda ne bi gubili vrijeme na prigovor. Ili će vas potpuno nezainteresirani izgledati kroz vašu prezentaciju u tišini (s prekriženim rukama) i onda vas poslati dalje. Kao prodavač vjerojatno ste već svjesni da se govor tijela presavijenih ruku prevodi kao "vrata su zatvorena, klonite se".

Važna stvar kada čujete prigovor je da se odmah obratite na temeljit i profesionalan način. Ako ne riješite određeni prigovor, prospect neće moći dalje napredovati u procesu prodaje. I, što god radili, ne uzimajte njegov prigovor osobno.

Jednostavne strategije za pomoć pri rješavanju prigovora.

1. Slušajte prigovor prije rukovanja: Nemojte skakati po cijeloj perspektivi čim on ili ona kaže: "Ali što je …?" Dajte osobi priliku da točno objasni zabrinutost. I nemojte samo podešavati izglede. Umjesto toga, poslušajte isporučenu poruku. Stručnjaci za komunikacije kažu da slušate 80 posto vremena i govorite 20 posto vremena. Također je važno potvrditi svoje vještine slušanja tako što ćete dati jasnu, odgovarajuću izjavu natrag na izglede da pokažete da slušate. Na primjer, ako je prospekt rekao da su neke od značajki stvari koje ona ne trebaju, vi odgovorite s "Recite mi koje bi vam značajke i prednosti bolje funkcionirale. Možda imamo drugačiji model koji bolje odgovara vašim potrebama."

1. Reci to natrag na prospekt: Kada ste sigurni da je mogućnost završena, razgovarajte, na trenutak promislite, a zatim ponovite suštinu onoga što ste rekli. Recite nešto poput: “Vidim da ste zabrinuti zbog troškova održavanja. Je li to slučaj? ”To pokazuje da ste slušali i pružili mogućnost da se slažete ili objašnjavate. Ako prospekt odgovori, "To nije toliko trošak zbog kojeg sam zabrinut zbog zastoja", onda možete riješiti (nadamo se riješiti) to pitanje
2. Istražite obrazloženje: Ponekad prvi prigovori nisu stvarna zabrinutost prospekta. Na primjer, mnogi potencijalni kupci ne žele priznati da nemaju dovoljno novca za kupnju vašeg proizvoda i da će umjesto toga pokrenuti niz drugih pitanja. Prije nego što počnete odgovarati na prigovor, isprobajte ovu strategiju - postavite nekoliko istraživačkih pitanja, kao što su: “Je li zastoj proizvoda bio veliki problem za vas? Kako je to utjecalo na vas u prošlosti? ”Malo povucite izgled, dopuštajući mu da nađe vrijeme za rješavanje problema s novcem. Što se dulje bavite s perspektivom, to će on biti ugodniji i više će vam se otvoriti. Na kraju možete ponuditi i nekoliko rješenja, uključujući financiranje, razvoj plana plaćanja, objašnjenje povrata ulaganja ili raspravljanje o vrijednosti

1. Odgovorite na prigovor: Kada u potpunosti razumete prigovor, možete odgovoriti na njega. Kupac koji postavlja prigovor izražava strah. Vaš najveći zadatak u ovom trenutku je ublažiti taj strah. Ako imate određenu priču, kao što je primjer od postojećeg klijenta, svakako podijelite to. Ako imate konkretnu statistiku ili aktualnu vijest, podijelite ih. Čvrste činjenice - i nešto što klijent može potražiti online - učinit će vaš odgovor autentičnijim.
2. Provjerite natrag s prospektom: Odvojite trenutak i potvrdite da ste u potpunosti odgovorili na prigovor prospekta. Obično je ovaj korak jednostavan kao što kaže: "Ima li to smisla?" Ili "Jesam li odgovorio na sve vaše brige?" Ako ona odgovori potvrdno, možete krenuti na sljedeći korak. Ako se čini da oklijeva ili djeluje neizvjesno, to znači da možda niste u potpunosti riješili njezinu zabrinutost. Ako se to dogodi, vratite se na prethodni korak i pokušajte ponovno. Ali nemojte se sramiti zbog toga. Jednostavno recite: "Vratimo se na trenutak i vidimo možemo li razjasniti sve vaše brige."

1. Preusmjeri razgovor: Vratite izglede natrag u tijek prodajnog procesa. Ako ste u središtu svoje prezentacije kada prospect postavlja svoj prigovor, onda kada jednom odgovorite, brzo sažmite ono o čemu ste govorili prije nego krenete dalje. Ako ste završili svoj teren, provjerite ima li potencijalni kupac druge prigovore, a zatim počnite zatvarati prodaju.

Dobra vijest je da prigovori nisu znak odbijanja. Ljudi se žele osjećati dobro u svojim kupnjama, bilo poslovno ili osobno. Žele biti sigurni da su donijeli ispravnu odluku. Ponekad je prigovor uistinu mogućnost da se kaže: "Reci mi zašto je tvoj proizvod tako velik, da se mogu dobro osjećati u svojoj kupnji."