Karijere u prodaji - Stručnjak za prodaju medicinskih uređaja

Prošećite kroz svaku bolnicu i pogledajte nevjerojatan broj i varijacije uređaja koje vidite. Tijekom sljedećeg posjeta liječniku pokušajte izbrojiti koliko medicinskih uređaja prolazite na putu od čekaonice do sobe za preglede.

Kada završite s brojanjem, shvatite da je svaki uređaj koji ste vidjeli, brojio, pitao se hoće li se koristiti na vama, a zatim se raspitao o njegovoj svrsi, došao na svoje mjesto kao rezultat prodaje. I ako ljudi ne prestanu biti bolesni, stari ili povrijeđeni, prodaja će se nastaviti iu budućnosti.

1099 ili W2

Broj proizvođača medicinskih proizvoda je ogroman. Neki proizvode samo jedan određeni uređaj, a neki proizvode stotine uređaja. Ima onih koji dizajniraju, grade i prodaju višemilijunske komade opreme, a drugi proizvode pamučne briseve medicinskog razreda. Varijacije su naizgled beskrajne kao što su načini njihove prodaje profesionalci zaraditi njihove prihode. Općenito, prodajni predstavnici koji prodaju medicinske proizvode su ili neovisni prodajni stručnjaci ili zaposlenici koji primaju puno radno vrijeme. Za one koji su zainteresirani za započinjanje karijere u prodaji medicinskih proizvoda, očekujte da će pronaći ravnomjerno podijeljenu poziciju koja je bazirana na 1099 i one koji zahtijevaju da ste zaposlenik tvrtke.

Osim ako ste samo udoban rad s provizije plan koji uključuje kombinaciju plaće i provizije, vaš glavni fokus bi trebao biti na pronalaženje tvrtka koja plaća visok postotak provizije, na temelju ili bruto dobit ili broj uređaja prodao.

Proizvođači ili distributeri

Kada tražite prodajnu karijeru u industriji medicinskih uređaja, vaše će pretraživanje biti usredotočeno na rad izravno za proizvođača ili distributera. Obje imaju prednosti i koristi, a obje imaju potencijalne nedostatke.

Rad za proizvođača

Glavna prednost rada izravno za proizvođača medicinskih proizvoda je određivanje cijena. Budući da tvrtka proizvodi sve što prodajete, oni imaju najveću fleksibilnost u određivanju cijena. Još jedna prednost je izravno brendiranje. Recimo da imate posao prodaje MRI strojeva koje proizvodi korporacija XYZ, a vi ste uključeni u konkurentni prodajni ciklus u velikoj bolnici. Vaš konkurent također prodaje isti MRI stroj, koji je proizvela vaša tvrtka, ali oni rade za distributera.

Ne samo da ćete biti u mogućnosti da postanete agresivniji u odnosu na razine podrške, već i budući da predstavljate proizvodnu tvrtku, donositelji odluka u bolnici će se najvjerojatnije osjećati ugodnije od vas nego od konkurencije.

Postoji nekoliko nedostataka koje treba razmotriti. Glavni je vaš ograničeni portfelj proizvoda. Distributeri obično imaju više od jednog retka koji predstavljaju, što im omogućuje bolje usklađivanje predloženog proizvoda s potrebama kupca.

Rad za distributera

Distributeri imaju dogovore, obično s nekoliko proizvođača, da prodaju svoje proizvode. Ovisno o njihovim razinama posvećenosti, primaju razine podrške koje im omogućuju da prodaju uređaj za profit. Tipične razine podrške kreću se od 10% do 40% snižene cijene. To znači da registrirani distributer može kupiti uređaj od proizvođača za 10, 20, 30 ili 40% manje od objavljenog MSRP-a (preporučena maloprodajna cijena proizvođača).

Većina distributera očekuje da će zaraditi svoju dobit ne od prodaje uređaja, već od usluga s dodanom vrijednošću. Instalacija ili upravljanje zalihama su dvije uobičajene vrijednosti koje donose dobit distributerima. Kao prodajni zastupnik koji radi za distributera, trebali biste biti sigurni da možete zaraditi proviziju na prodaju uređaja, kao i na bilo koje dodatne prodane usluge. Ako ne, morat ćete utvrditi je li na tržištu na koje će se prodavati će podržati margin razine koje su dovoljno visoke za vas da zaradite prihod koji želite.

Također ćete morati odrediti koliko natjecatelja, uključujući i mogućnost natjecanja s predstavnicima proizvođača, protiv kojih ćete se natjecati.

Na kraju, važno je razumjeti koliko ćete različitih proizvođača predstavljati i koliko ćete različitih uređaja moći prodati. Više nije nužno bolje, ali više je bolje nego što nije dovoljno! Bez obzira na to koliko prodajete, morate biti stručnjak za predmet ili uređaje koje prodajete. Ako prodajete proizvod koji vam nije poznat, vjerojatno nećete prodati mnogo uređaja!