Razumijevanje proizvoda stvara uspjeh u prodaji

Gotovo svi stručnjaci za prodaju slažu se da je poznavanje barem osnova o vašem proizvodu ključno za njegovu učinkovitu prodaju. Međutim, razumijevanje vašeg proizvoda je još korisnije. Razlika između znanja o proizvodu i razumijevanja proizvoda? 'Znanje' su činjenice i brojke, dok 'razumijevanje' znači shvatiti kako te činjenice i brojke utječu na vlasnika proizvoda.

Znanje protiv razumijevanja

Znanje proizvoda u odnosu na razumijevanje proizvoda vrlo je slično kontrastu između značajki i prednosti. I kao što „značajke govore, prednosti se prodaju“, prodavač koji se usredotočuje na znanje proizvoda bez razumijevanja proizvoda propušta znak. Na primjer, netko tko prodaje automobile vjerojatno zna sve o značajkama ubrzanja najnovijeg modela, dostupnim bojama boja, te o tome dolazi li s V6 ili V8 motorom. Sve gore navedeno spada u kategoriju znanja o proizvodima. Ali prodavač koji razumije svoj proizvod zna što će svaki od tih faktora značiti za različite izglede.

On zna da će veliko ubrzanje biti privlačno ne samo tinejdžeru koji žudi za brzinom, nego i predgrađu koji želi biti u stanju sigurno se uklopiti na prometnu cestu.

Znanje o proizvodu je apsolutno neophodno za prodavače, ali samo po sebi može stvoriti loš slučaj “stručnjaka”, posebno u prodavačima s visoko tehničkim proizvodom ili uslugom. Rezultat je često prodavač koji u velikoj mjeri prenosi informacije o specifikacijama proizvoda koje znače malo ili ništa za većinu potencijalnih kupaca. Ovisnost o industrijskom žargonu još je jedna uobičajena nuspojava. U ekstremnim slučajevima, ovi aspekti stručnjaka mogu učiniti prodajni prostor potpuno nerazumljivim. A ako vaša perspektiva ne može shvatiti što govorite, vjerojatno neće kupiti od vas!

Razumijevanje proizvoda, s druge strane, omogućuje prodavaču da predstavi te tehničke detalje u smislu koji izgledaju perspektivama. Dakle, novo računalo s dvojezgrenim procesorima i dva terabajta prostora za pohranu tvrdog diska moglo bi se postaviti kao "… računalo koje ima dovoljno mjesta za sve one filmove koje volite preuzeti i još uvijek radi jako brzo!"

Koristite Proizvod

Najbolji način da napravite skok između znanja i razumijevanja je da sami koristite proizvod. Ako vam vaša tvrtka besplatno nudi pristup vašim proizvodima, onda, svakako, uzmite što je više moguće i koristite ih što je više moguće. Ako možete dobiti kopije modela konkurencije, to bolje - moći ćete točno objasniti kako je vaš proizvod drugačiji i (nadamo se) bolji.

Ako vaša tvrtka ne može ili ne želi dati proizvod da pokuša za sebe, onda je sljedeća najbolja opcija napraviti malo istraživanje tržišta. Postavite sastanke s nekoliko najboljih klijenata i zamolite ih da vam ispričaju svoja iskustva s proizvodima vaše tvrtke. Pokušajte pojasniti da želite brutalnu iskrenost, jer će gotovo uvijek biti načina na koje su vaši proizvodi i dobri i loši, i što više znate o oba aspekta, to bolje.

Na mnogo načina, razumijevanje proizvoda ide ruku pod ruku s razumijevanjem mogućnosti.Što više informacija imate o svojim proizvodima i vašim potencijalnim kupcima, to ćete bolje stati jedan na drugi … što manje vremena gubite na utakmice koje su od početka osuđene na propast … i sretniji će biti vaši klijenti.