Saznajte kako Izjave o povlasticama Prodaja prodaje

Prodavci koji su prošli osnovnu prodajnu obuku obično izlaze s druge strane i vrlo dobro poznaju kliše "značajke govore, prednosti prodaje." Značajke su osnovni atributi proizvoda; prednosti su ono što će vaši klijenti izvući iz upotrebe proizvoda. Drugim riječima, značajke su utemeljene na činjenicama, a koristi su zasnovane na emocijama. A prodaja je sve o korištenju emocija kako bi se proširili na vaše izglede.

Primjer

Recimo da prodajete satelitski radio. Primjer značajke je tisuće stanica koje pretplatnici mogu čuti bez obzira na to kamo idu. Ali vaši izgledi ne mare za tu činjenicu; brinu o prednostima koje dolaze s dostupnim tisućama stanica. Postoji mnogo mogućih prednosti koje možete upariti s ovom značajkom. Moglo bi se reći: "Imajući na raspolaganju tisuće stanica na dodir gumba mnogo je prikladnije od osnovnog radija." U ovom primjeru, "zgodan" je riječ o prednostima.

Ali možete isto tako jednostavno reći: "Imat ćete sigurnost da znate da je vaša omiljena stanica uvijek dostupna čak i ako izađete iz grada" ili "Ako imate sve te postaje, možete se osloboditi jer je desna stanica isključena tamo, ”ili“ Imajući sve te stanice štedi vam novac jer nećete morati kupovati MP3-ove svojih omiljenih pjesama ”.

Kako ćete znati koja je ispravna korist za određenu mogućnost? Pitate prospect. Dio procesa kvalifikacije je razumijevanje onoga što vaši izgledi žele i trebaju od vas. Mora nešto (ili željeti) nešto ili ne bi odvojio vrijeme za razgovor s vama. A neke perspektive će odmah doći i reći vam što traže. Ali mnogi drugi neće objasniti svoju motivaciju osim ako ne pitate.

Nakon što ste dobili ideju o vašim željama, tada možete uskladiti te želje s kompatibilnom izjavom o beneficijama. Neki primjeri često korištenih pogodnosti uključuju praktičnost, uštedu vremena, uštedu novca, sigurno, prestižno i jednostavno za korištenje. S malo brainstorming, vjerojatno možete se s mnogo više pogodnosti koje se odnose na vaš proizvod ili uslugu.

Mogućnosti i pogodnosti

Izjava o koristi trebala bi premostiti jaz između značajke vašeg proizvoda i potrebe korisnika. Počnite tako da ponavljate svoju potrebu kako to razumijete. Možete reći nešto poput: "Spomenuli ste ranije da puno putujete i da ste frustrirani što vaša radio stanica nije dostupna kada napuštate grad, zar ne?". Onda zastanite i dajte mu priliku da vas ispravi ili da se složi s vama. Zatim, pod pretpostavkom da se slaže, možete ga pogoditi izjavom o beneficijama: “Pa, nakon što se prijavite za satelitski radio, imat ćete sigurnost da znate da je vaša omiljena postaja još uvijek dostupna kada izlazite iz grada. ”

Izjave o povlasticama su učinkovite samo ako ih podudaraju sa specifičnim potrebama ili željama prospekta. Ako ne uzmete vremena da prvo prikupite te podatke, snimate u mraku. U gornjem primjeru, ako niste istražili motivaciju prospecta i otkrili da je htio imati pristup stanicama posvuda, možda ste umjesto toga izvukli izjave o "štednji novca". A ova izjava o koristi ne bi pomaknula izglede bliže kupnji. Zapravo, možda ga je još više udaljio jer ignorirate njegovu primarnu potrebu.

Malo pripreme prije vremena također će vam pomoći da iskoristite izjave o prednostima u najboljem slučaju. Prvo napravite popis značajki proizvoda, a zatim pronađite popis jedne ili dvije izjave o koristi za svaku značajku na popisu. Uz ovaj popis u ruci, bit ćete spremni odgovoriti jasno na većinu potencijalnih potreba. Naravno, niti jedan popis neće pokriti svaku moguću situaciju, ali imat ćete pravi odgovor pripremljen za 95 posto izgleda koje susrećete.