Što je zrcaljenje, i kako to radi u prodaji?

Zrcaljenje, tehnika koja se koristi u prodaji, može dobro raditi kada se radi ispravno ili stvoriti katastrofalnu situaciju kada se koristi pogrešno. U osnovi, jedna osoba usvaja fizičko i verbalno ponašanje drugog kao način izgradnje odnosa i dogovora tijekom procesa prodaje. Iako to može zvučati pomalo jezivo, to je suptilno kada je dobro obavljeno i istraživanje podržava njegovu učinkovitost.

Zrcaljenje u općem smislu

Zrcaljenje se obično događa automatski između ljudi koji se dobro poznaju. Dobri prijatelji često će koristiti iste riječi ili fraze i usvojiti iste geste, osobito kad su zajedno. I supružnici to rade, a svatko s malim djetetom zna da su mala djeca stručnjaci za zrcaljenje osobe. Zamislite posljednji put kad je vaš trogodišnjak izletio s jednim od vaših omiljenih epita. Ovakva vrsta nenamjernog zrcaljenja često se događa u obiteljima s djecom koja prihvaćaju ponašanje koje vide kod svojih roditelja i starije braće i sestara.

Korištenje zrcaljenja u prodaji

Zrcaljenje može poslužiti kao snažan prodajni alat jer može dovesti vašu perspektivu u podsvjesno uvjerenje da se ponašate poput njega jer ste njegov prijatelj, ili da biste napravili velikog prijatelja jer ste toliko slični njemu. Prodavci mogu koristiti zrcaljenje kako bi brzo izgradili odnos i povjerenje u svoje izglede.

Vrlo je važno biti suptilan, jer zrcaljenje funkcionira samo ako prospect ne shvati što radite i da to radite namjerno. Ako potencijalni kupac pokupi vaše ponašanje, on može misliti da ga ismijavate. To je osobito slučaj ako oponašate nešto što je jedinstveno za njega, kao što je način na koji govori određene riječi. Overto zrcaljenje može se osjećati uvredljivo za klijenta, a vi riskirate da ga pretvorite u karikaturu, koja će sigurno uvrijediti.

Branje na tragove o vašim izgledima pomaže, pogotovo ako to možete učiniti prije nego što se zapravo sastajete s njim licem u lice. Primijetite li naljepnicu NRA odbojnika na njegovom automobilu na parkiralištu, možete brzo promijeniti čuvar zaslona na NRA logotip i malo prilagoditi prijenosno računalo kako bi ga mogao vidjeti kad se približi vašem stolu. Opet, suptilnost je ključna.

Specifične tehnike zrcaljenja

Jedna od najjednostavnijih tehnika uključuje repliciranje glasnoće i tempa govora klijenta. Ako vaš klijent govori glasno i brzo, učinit ćete isto. Povežite svoje tijelo izravno s osobom, praveći pravu količinu kontakta s očima i pružite joj svu svoju pozornost. Istraživanje pokazuje da kada triput zaredom kimaš dok slušaš, potencijalni klijenti se osjećaju važnije i govorit će tri do četiri puta duže. Fizičko zrcaljenje može biti lukavo, osobito ako ćete to uspješno obaviti.

Izbjegavajte zrcaljenje naglaska neke osobe ili kopirajte neobične fraze. Osim toga, izbjegavajte zrcaljenje negativnog govora tijela, kao što su križane ruke, okretanje ili zatvaranje očiju.

Najbolja platforma

Zrcaljenje obično najbolje funkcionira tijekom razgovora jedan-na-jedan, dvosmjernih razgovora, a ne na sastancima ili prodajnim prezentacijama koje mogu uključivati ​​samo jednosmjernu komunikaciju s grupom drugih ljudi. U tim situacijama, međutim, ne morate se potpuno odreći zrcaljenja. Ako tijekom razgovora primijetite mogućnost korištenja određene riječi ili fraze, možete je dodati u prezentaciju kako biste kasnije dobili suptilan poticaj.