Postavljanje pravih pitanja za prodaju

Ako provedete svoje prodajne obveze i održite predavanje o svom proizvodu i kako je to sjajno, koristite stil prezentacije koji će vas koštati puno prodaje. Mnogo učinkovitiji pristup je postavljanje pitanja koja privlače vaše izglede. Kada postavite prava pitanja na pravi način, možete završiti dobivanje vaših izgleda za sve prodaje za vas! U najmanju ruku, vi ćete naučiti puno o tome što prospekt želi od vašeg proizvoda, što znači da možete laserski fokusirati svoju prezentaciju na samo one točke koje će se najučinkovitije prodavati.

Postavljanje Vašeg potencijala nizom otvorenih pitanja tijekom prezentacije služi trima važnim ciljevima. Prvo, to vam pomaže da potvrdite da li je izgled dobro prikladan za vaš proizvod. Drugo, pomaže vam u prepoznavanju njihovih pogodnosti za hot-button, što vam omogućuje da fino podesite visinu tona. Treće, dobivanjem izgleda za razgovor o raznim beneficijama i o tome što oni misle o njima, ušuljate informacije u prošlost “filtar prodavača”.

Nije svako ovdje navedeno pitanje savršeno prikladno za svaku mogućnost, ali ti će vam primjeri dati dobro mjesto za početak. U idealnom slučaju, kada postavite nekoliko pitanja, izgledi će se pojaviti u dubokom govoru i nećete morati ništa više poticati.

Povijest kupnje

Ako saznate više o prijašnjim iskustvima kupaca, uvidjet ćete kako funkcionira um te osobe i koje su njihove rutine kupnje. Prospect kupovina povijest ima veliki utjecaj na njihovo mišljenje o salespeople i što oni najviše cijene u proizvodu.

• Koja ste iskustva, dobra ili loša, imali s tim tipom proizvoda (npr. "Kakva ste iskustva, dobra ili loša, imali s kupnjom automobila?")?
• Kada ste zadnji put kupili vrstu proizvoda?
• Koji ste proces koristili u prošlosti za kupnju vrste proizvoda?
• Je li taj proces dobro funkcionirao za vas? Zašto ili zašto ne?
• Što ste već pokušali riješiti problem s trenutnom vrstom proizvoda?
• Što ste prije kupili od nas?
• Kako je prošla ta kupnja?

Pitanja vezana uz kupnju

Ta se pitanja odnose na određenu transakciju u koju se nadate da ćete pokrenuti. Pitanja o kupnji pomažu vam u prepoznavanju potreba za hot-button i dizajniranju terena oko njih.

• Što vas je potaknulo da se sastanete sa mnom danas?
• Koje kvalitete tražite u tipu proizvoda?
• Koja vam je kvaliteta najvažnija?
• Zašto želite imati vrstu proizvoda?
• Koji je vaš vremenski okvir za kupnju vrste proizvoda?
• Koji je Vaš proračun?
• Tko je još uključen u odluku o kupnji?

Pitanja o izgradnji izvješća

Ta pitanja omogućuju vašim klijentima da razgovaraju o sebi i pomognu vam razviti odnos povjerenja. Također vam mogu pomoći u prepoznavanju želje i nesviđanja potencijalnih klijenata, što je vrijedna informacija.

• Koliko dugo ste u tvrtki? (za B2B prodaju)
• Gdje ste kupili divnu sofu? (B2C)
• Koliko su stara vaša djeca? Koliko ih imaš? (Ako vidite fotografiju)
• Što biste željeli učiniti tip proizvoda za vas?

Pojašnjenje pitanja

Ako prospekt daje samo kratak odgovor na važno pitanje, pokušajte izvući više informacija.

• Reci mi više o tome.
• Možete li mi dati primjer?
• Možeš li biti određeniji?
• Kako je to utjecalo na vas?

Pitanja za traženje prigovora

Dok vaši prospekti ne iznesu svoje primjedbe, ne možete ništa učiniti s njima. Ako izgledi nisu izazvali prigovore, onda bi ih malo ispitivanje moglo izvući.

• Što mislite do sada?
• Imate li kakvih pitanja? Što su oni?
• Koje druge teme trebamo raspravljati?
• Postoji li razlog zašto ne bismo trebali krenuti naprijed?