Zatvori odlazak

Ako prodajete proizvod ili uslugu koja dolazi u više od jedne konfiguracije i koja ima vrijednost koja se povećava kada se dodaju dodatne značajke, možete oduzeti tehniku ​​zatvaranja. Ta se tehnika temelji na univerzalnoj ljudskoj nevoljkosti da im se nešto uzme. Dobro radi u mnogim prodajnim situacijama i prilično je jednostavan za učenje.

Kako radi

Recimo da pokušavate zatvoriti posao na home renoviranje projekta i vaš klijent je nerado kretati naprijed. Može se upotrijebiti Take Away close, na primjer ovako:

• Prodajni Pro: "Razumijem da možda niste spremni krenuti naprijed s cijelim projektom, pa što ako smo potisnuli renoviranje kuhinje, što je uključivalo otok koji je vaša žena doista željela, i običan granitni šal, sve do iduće godine ili godine nakon ?”
• Klijent: - Mislim da moja žena ne bi bila presretna zbog toga.
• Prodajni Pro: "Pa, možda odgurnemo ili podrumsku obnovu koja uključuje vaš sportski bar ili zamjenu krova, iako mislim da se oboje slažemo da zamjena vašeg krova nije nešto što bi trebalo odgoditi. Koji projekt, kuhinja koju vaša žena želi, sportske aktivnosti bar koji želite ili zamjena krova, što mislite da bismo trebali uzeti? "

Iako ne uvijek, ponovnim ispitivanjem zašto je kupac želio određene usluge ili značajke te sugerira da ih ne kupuju, oni se zatvaraju zamišljajući da dobiju nešto što ne uključuje sve što žele.

Drugi način za korištenje Take Away Close

Iako sugeriranje uklanjanja značajki ili usluga je prilično jednostavno i ne zahtijeva puno "hrabrosti prodaje", sugeriranje otkazivanja prodaje sve zajedno zahtijeva puno povjerenja. Sličan u prirodi kao i Hard Close Technique, koristeći Take Away Close sugerira otkazivanje prodaje posljednji je pokušaj da se zatvori prodaja.

Ako je vaš klijent je stvarno bore za pomicanje naprijed, što prijedlog da oni svibanj ne biti spremni za stjecanje vašeg proizvoda i da oni svibanj ištanje to uzeti u obzir ili “uzimajući po” ili s obzirom na “jeftinije alternative”, svibanj samo potaknuti ih da kupi. Što se događa je da kada vaš klijent osjeća da nećete prodati ono što žele, oni često postaju agresivniji u svojoj potrazi.

To djeluje slično starom izrazu da "ljudi žele ono što ne mogu imati". Ako vaš klijent ne misli da može posjedovati vaš proizvod jer ga ne možete prodati, često ga više žele. Naravno, to radi samo ako vaš klijent ima neki interes za vaš proizvod i vidi neku unutarnju vrijednost.

Kada ne koristiti

Nikada nemojte koristiti oduzimanje blizu kao svoj prvi način zatvaranja prodaje. Iako je ovo svibanj činiti se očigledan, mnogi početnici prodaje profesionalci dobiti nervozan kada predstavljanje prijedlog za kupca koji uključuje više od samo osnovne značajke. Njihova prva reakcija na bilo koji prigovor kupca je sniziti cijenu ili uklanjanjem svoje dobiti ili diskontiranjem vrijednosti nekih skupljih značajki.

Također biste trebali izbjegavati korištenje "Take Away Close" prilikom uklanjanja značajki što čini vaš proizvod ili uslugu atraktivnim. Ako ponudite da uklonite značajku bez da najprije otkrijete koje su značajke "mora imati" i koje su "lijepo imati", možete potpuno isključiti kupca.

Završna riječ

Potrebno je malo vremena za svladavanje Take Off Close. Iako na prvi pogled zvuči jednostavno, prava tajna je naučiti kada je koristiti. Opasnost je uvijek upotreba oduzeti blizu i da kupac pristane na kupnju manjeg proizvoda kada su bili blizu obveze na veću prodaju.

Ili još gore, ako ste previše uvjerljivi kada sugerirate da kupac ne kupuje ništa, da slijede vaše upute. U mnogim slučajevima, kupac koji smatra da ne može kupiti od vas, kupuje isti proizvod od nekog drugog.