Pretpostavljeni, napredni i tvrdi zatvori za prodaju

Pravilo za svaku prodaju je da što bolje radite tijekom procesa prodaje, lakše je zatvoriti kupca. Ako ste došli do kraja svoje prezentacije i niste uvjereni u mogućnost da želi kupiti, imat ćete teške trenutke za zatvaranje. S druge strane, ako ste odradili odličan posao izgradnje odnosa i opisivanja koristi, vaša blizina može biti jednostavna kao "Potpišite ovdje."

Debata o korištenju tehnika zatvaranja

Neki prodavači imaju veliki uspjeh s tehnikama zatvaranja. Oni počinju zatvarati odmah na početku sastanka, koristeći izjavu poput: "Ako vam pokažem kako će vam ovaj proizvod uštedjeti 75% u odnosu na vaš trenutni proizvod, hoćeš li ga kupiti danas?" Ovi prodavači su uspješni jer koriste trikove socijalne psihologije za manipuliranje mogućnošću kupnje.

Drugi prodavači preziru tehnike zatvaranja, inzistirajući na tome da svaki prodavač koji pribjegne tradicionalnim zatvaračima ne radi dobar posao prodaje. Nažalost, rijetko je da prodajni proces ide tako dobro da uopće nećete morati zatvarati. Ako izgradite čvrsto povjerenje s potencijalnim klijentom i pronađete proizvod koji je za nju iznimno dobar, ona će se lako zatvoriti, ali većina potencijalnih kupaca još uvijek neće kupovati na licu mjesta, osim ako im ne pružite poticaj kao što je gore spomenuti “ Potpišite ovdje ”komentar.

Zašto primijeniti tehnike zatvaranja?

Tehnike zatvaranja korisne su u prodaji jer je najveći neprijatelj za svakog prodavača inercija. Promjena je zastrašujuća stvar, a ako im se omogući izbor će ostati s trenutnom situacijom, umjesto da preuzmu rizik kupnjom novog proizvoda.

Pa čak i ako ste učinili vaš posao dobro i prospect vjeruje Vaš proizvod je najbolja opcija, ako don ¡sort t make neke vrste zatvoriti on je vjerojatno da odložite kupnju dok je on ¡about s misli o tome dalje. Što je veća (i skuplja) promjena, to je veća vjerojatnost da će im se perspektiva povući.

Vrste tehnika zatvaranja

Pravilna uporaba tehnika zatvaranja, dakle, je dati posljednji mali poticaj koji će potaknuti vaše izglede. Evo nekoliko različitih vrsta tehnika koje prodavač može pokušati:

Pretpostavka zatvara

Svaki dio prodajnog procesa do zatvaranja trebao bi doprinijeti osjećaju da je kupnja vašeg proizvoda znatno bolja od ostanka sa statusom quo. Prodavači zvijezda obično se oslanjaju na vrlo jednostavne tehnike zatvaranja, kao što je vjerojatna blizina, jer su pažljivi pri postavljanju odgovarajuće podloge tijekom prezentacije.

Napredno zatvaranje

Kompleksne tehnike zatvaranja obično se "teže" zatvaraju u oba smisla riječi. Oni su teži jer ih je teže ugraditi ispravno, ali također su i teške metode prodaje - rade pritiskanjem prospekta u odluku koju ne želi sam donijeti. Većina salespeople su najbolje od sticking s jednostavnim zatvara umjesto da se oslanja na one trickier.

Tvrdo zatvaranje

Naravno, neke su perspektive teže prodane od drugih. Do toga može doći zbog pogreške s vaše strane ili zbog čimbenika izvan vaše kontrole. Na primjer, ako je Vaš prospekt grozan dan, on će biti manje spreman slušati vas bez obzira na to koliko vam dobro ide prezentacija.

U takvim slučajevima teško može spasiti prodaju koja bi inače bila izgubljena stvar. Tvrdi zatvarači su također vjerojatnije da će smetati izgledi osim ako je učinio samo pravo jer su više napadan manipulative nego mekše zatvara.Ali ako je prospect jasno ne planira na kupnju od vas, napredni tehnika zatvaranja može biti vrijedan rizika.