Imaju li žene prodajne osobe prednost?

Kada mnogi misle o nekome u prodaji, misle na dobro obučenog čovjeka. Dok su mnogi u prodaji muškarci, žene su zaradile dobro zarađenu i poštovanu poziciju u industriji prodaje. U konačnici, razina uspjeha koju profesionalac prodaje zadovoljava je: koliko teško rade, koliko su predani poboljšanju svojih prodajnih vještina i koliko su usredotočeni na pružanje izvrsne usluge svojim klijentima.

Postoje, bolje ili lošije, određena svojstva koja povećavaju izglede za uspjeh u prodaji, a neke zbog predrasuda ili ograničenja ograničavaju ili čine uspjeh nekim izazovnijim. Čimbenici o kojima se mnogi pitaju je jesu li ili ne žena stvara prednost u prodaji u odnosu na muškarce.

Pozornost na detalje

Na mnogim pozicijama prodaje, biti pažljiv na detalje je ključni element uspjeha. Nepažljivo slušanje tijekom razgovora s klijentima često uzrokuje da prodavač propusti važne izjave, brige ili mogućnosti. Iako svakako ne upravljaju svima, žene imaju jaku tendenciju da budu jače kad se radi o posvećivanju pažnje detaljima nego muškarcima.

Ako je istina, ta pažnja posvećena detaljima ne samo da ženama daje prednost u odnosu na manje pažljive muškarce kada je riječ o klijentu licem u lice, već i kada uče o trendovima u određenoj industriji. Netko tko je pažljiv prema detaljima trendova može biti bolje opremljen da pruži pravovremena rješenja klijentima, kao i da bude svjestan potencijalnih kontrakcija industrije.

Bolje slušatelji

Mnogi treneri prodaje, treneri i stručnjaci složit će se da "govoriti ne prodaje." To znači da je važnije slušati nego govoriti. Slično kao i pažljivije, nekoliko studija sugerira da žene bolje i bolje slušaju nego muškarci.

Pisac Carolyn Cohn sugerira da žene u prodaji troše čak 80% svog "prodajnog vremena" slušajući druge i samo 20% svog vremena u razgovoru. Samo taj faktor može biti razlog zašto su mnoge žene uspješne u prodaji.

Radna etika

Poduzetnik, autor i poslovni stručnjak Čak i Carmichael sugerira da su u mnogim kritičnim čimbenicima uspjeha koji su potrebni za dugoročni prodajni uspjeh muškarci i žene jednaki. Međutim, Carmichael sugerira da žene imaju 25% veću vjerojatnost da će zvati hladnije nego muškarci.

Nevoljkost u istraživanju je vrlo česta pojava u prodajnoj industriji, tako da je vjerojatnije da će prodajni predstavnik obavljati prospekcijske pozive, to je vjerojatnije da će biti uključeni ili izloženi većim mogućnostima prodaje. Upućivanje poziva koje većina ne želi, čini se, je ključni faktor u tome zašto žene mogu imati prednost u odnosu na muškarce u prodajnom području.

Više motivirani za uspjeh?

Glavni motivirajući čimbenik za mnoge u prodaji je prilika za napredovanje na rukovodeću ili vodeću poziciju. Prema Harvard Business Reviewu, od 2013. godine samo 3% pozicija na "C" razini držale su žene. Ovaj ograničeni broj žena na vodećim položajima potaknuo je neke tvrtke i korporacije da više žele promovirati uspješne žene.

U konačnici, uspješne tvrtke promoviraju najkvalificiranije ljude za vodeće položaje, ali ako su sve stvari jednake, tvrtka može ostvariti više koristi za promicanje žene nad muškarcem.

Zaključak

Jesu li žene bolje u prodaji? Postoje li bitni dokazi koji upućuju na ovaj zaključak? Kao i kod uspjeha u bilo kojoj industriji, to se svodi na pojedinca. Ako je istina da su žene pažljivije, bolje slušatelje, sklonije su prospektima i imaju više mogućnosti za napredovanje nego muškarci, onda bi žene trebale imati prednost u odnosu na muškarce u industriji prodaje.

Ali, kao i svaka druga prednost, ako se prednost ne koristi, ona prestaje biti prednost.