Snažna prodajna pitanja pitajte prospekt

Postavljanje pitanja prodaje svake pojedine perspektive će učiniti vaš proces prodaje 10 puta lakšim. Jednostavno je. Prodaja pitanja otkriti prospect potrebe, što znači da možete isporučiti pitch dizajniran da se svidjeti upravo one potrebe koje su najvažnije za vaše izglede. Svako pitanje koje vam omogućuje da se približite razumijevanju vaših potreba je dobro, ali određena pitanja u vezi s prodajom su izuzetno snažna i korisna za gotovo svaku mogućnost, bez obzira na njegovu pojedinačnu situaciju.

Što se nedavno promijenilo?

Ovo se pitanje može formulirati na nekoliko različitih načina, kao što je "Kako se vaša industrija promijenila u proteklih šest mjeseci?" ili "Što se mijenja u načinu na koji poslujete?" ili čak "Koje promjene očekujete u skoroj budućnosti?" Kako god to izrazili, ovo pitanje kopa po onome što se promijenilo za vašu perspektivu i kako je reagirao ili očekuje da će reagirati. Razumijevanje promjena koje utječu na vašu perspektivu daje vam odličan uvid u njegove potrebe i kako se one mogu mijenjati. Jer svi strahovi promijeniti, govori o promjenama također će vam dati jedan pogled na vaše prospect's emocionalno stanje.

Kad govori o onome što se promijenilo, reagira li jakom tjeskobom ili se čini zadovoljan i uzbuđen? To je važan trag koji možete upotrijebiti za usmjeravanje sljedećeg niza pitanja.

O cemu zelis razgovarati?

Kako moćan način da se usredotočite na razgovor o onome što je najvažnije! Najbolje je postaviti ovo pitanje odmah nakon zakazivanja dogovora o prodaji ili drugog sastanka s potencijalnim klijentom. Ovo vam omogućuje da dobijete unaprijed zavirite u Vašem prospect potrebe i da se s drugim pitanjima (i komentare) koji su dizajnirani da se svidjeti tim potrebama. Još jedno dobro vrijeme da postavite ovo pitanje je kada imate problema s razumijevanjem mogućnosti. Ponekad, iako postavljate sva prava pitanja, dobivate samo jednoznacne i da-ili-ne odgovore.

Traženje mogućnosti odabira teme pomaže vam pronaći put kroz taj otpor.

Imate li kakvih pitanja?

Ovo je pitanje gotovo obavezno nakon što završite s prodajnom prezentacijom. Drugi i jednako relevantan način da izrazimo to je: "Imate li ikakvih pitanja?" Vjerojatno biste odabrali ovu frazu ako ste primijetili da je govor tijela tijela tijekom prezentacije bio manje nego pozitivan. Zapravo, ako se čini da prospekt reagira negativno u bilo kojem trenutku tijekom prezentacije, vjerojatno biste trebali zastati i postaviti ovo pitanje. Bolje je odmah otkriti ako ste rekli nešto što smeta prospektu ili s čime se ne slaže.

Postavljanje ovog pitanja u bilo kojem obliku nakon prezentacije je sjajan način za lov na prigovore. Što prije možete iznijeti te prigovore na otvoreno i riješiti se, prije ćete se moći pomaknuti s procesom prodaje.

Što trebate da biste se kretali naprijed?

Nakon što ste otkrili potrebe prospekta, napravili svoj teren i odgovorili na prigovore, vrijeme je da saznate gdje stojite s mogućnošću. U najboljem slučaju, vaša perspektiva će odgovoriti na ovo pitanje s "Spreman sam!" U ovom trenutku, možete izvaditi svoje papire i dobiti njegovo ime na isprekidanoj liniji.S druge strane, ako dobijete odgovor po uzoru na "Moram razmisliti o tome" ili nešto jednako nejasno, u nevolji ste. Ili izgledi nisu uopće zainteresirani i samo se žele riješiti vas na miru, ili je blago zainteresiran, ali ne osjeća potrebu za kretanjem naprijed u ovom trenutku.

Dobivanje ovog odgovora govori da imate mnogo posla prije nego što se možete nadati da ćete zatvoriti prodaju. Mnogo puta ćete dobiti odgovor negdje između ta dva, kao što je "Moram prvo pogledati nekoliko vaših konkurenata" ili "Moram dati vaš prijedlog svom šefu i dobiti odobrenje prije nego što možemo krenuti naprijed „. Ovo pitanje je moćno jer vam govori točno ono što trebate učiniti da zatvorite prodaju.