Zatvara prodaju: strategije posredovanja

Kada savladate osnovnu umjetnost zatvaranja prodaje, vrijeme je da pregledate neke dodatne strategije na srednjoj razini. Ti zaključci nisu nužno teži od osnovnih strategija zatvaranja, ali su obično složeniji. Dobra je ideja prakticirati osnovne zatvaranja sve dok ih ne obavite bez razmišljanja o svakoj riječi. Tada ćete imati prednost u savladavanju složenijih tehnika. Evo nekoliko koje biste mogli razmotriti i dodati u svoj arsenal.

Zatvaranje Pakta

Ovo zatvaranje je malo drugačije jer ga postavljate na početku sastanka. Recite nešto poput ovoga prije nego što pokrenete prezentaciju:

- Samo da budemo jasni, danas nisam ovdje da ti ništa prodam. Moj cilj je da vam pokažem što ovaj proizvod može učiniti za vas i zašto ga mnogi moji klijenti vole. Sve što tražim je da držite otvoren um dok ja pregledavam detalje i razmišljam o tome bi li proizvod bio dobro rješenje za vas. Onda, nakon što smo razgovarali, možete mi reći što ste odlučili. Je li to pošteno?

Ja ga zovem pakt zatvoriti jer ste stvaranje pakt sa svojim izgledi da ćete dati informacije o svom proizvodu i on ili ona će slušati s otvorenim umom. Kada završite s prezentacijom, sve što trebate učiniti je pitati: "Dakle, je li vam dobro?" Upravo ste zatvorili mogućnost.

Zatvori peer pressure

Ovaj dobro radi na perspektivama koji žele “razmisliti”, tj. izvući iz zgrade kako bi zaboravili sve o vašem proizvodu. Kada vas pokuša zaustaviti, recite nešto poput:

- Razumijem vašu zabrinutost - želite biti sigurni da ćete dobiti najbolju moguću ponudu. Stvar je u tome što sam u x godinama prodavao ovaj proizvod, gotovo svi moji klijenti su se složili da smo doista najbolja vrijednost. U stvari, oni koji su najviše kupovali oko toga stvarno su požalili što troše sate i sate kada su mogli uživati ​​u prednostima ovog proizvoda od samog početka. Na vama je, naravno, ali uistinu bih vam želio uštedjeti vrijeme tako što ćete sada naručiti umjesto da ga naručite kasnije. "

U idealnom slučaju, ponesite neke pisane izjave od postojećih kupaca. Na taj način možete dati konkretne primjere poput: “Gospođa. Jones je odlučio na istom modelu o kojem razmišljate nakon što je odredio cijenu za tri druga proizvođača."

Ako se sve ne uspije zatvoriti

Kada kupac ne želi kupovati vaš proizvod i vaši pokušaji odgovaranja na prigovore nisu ga natjerali da se pomakne, pokušajte reći nešto poput ovoga:

"Bojim se da danas nisam učinila baš dobar posao u predstavljanju svog proizvoda, jer doista vjerujem da bi to riješilo vaš problem da klijentu da problem ovdje, po mogućnosti nešto što je spomenuo. Možete li mi reći kako sam vas danas iznevjerio, ili kakva pitanja nisam uspio riješiti? Bio bih ti zahvalan kad bih znao da ne bih ponovio istu pogrešku.

Ovakva blizina ostvaruje dvije stvari: Prvo, pomaže vam u prepoznavanju slabosti u prezentaciji koje blokiraju prodaju, i drugo, daje vam zadnju priliku da otkrijete i riješite skrivene prigovore prospekta.