Prije nego što počnete tražiti vode

Traženje je prvi korak u prodajnom ciklusu, ali to ne znači da je prvo što trebate učiniti da zgrabite žute stranice i počnete birati. Vlasništvo loše kvalitete vodi može biti gori od ne vodi na sve jer ste završili gubit puno vremena izrade hladne pozive na ljude koji ne mogu kupiti od vas, čak i ako oni žele. Neke brzo pre-prospecting rad na Vašoj strani će vam pomoći da se s vodi koja su zapravo u skladu s vašim ono što ste prodaje.

Identificirajte gospodina Prospecta

Prvi korak u pronalaženju idealne perspektive jest definiranje tko bi mogao biti ta mitska osoba. Ako neko vrijeme prodajete iste proizvode, vjerojatno imate ideju što tražiti na temelju vaših omiljenih klijenata, sada iu prošlosti. Sve što trebate učiniti je sjesti s olovkom i papirom (ili računalom i omiljenim programom za obradu teksta) i zapisati popis osobina koje dijele vaši najbolji kupci. Ako ste novi u prodaji ili određenom proizvodu koji pokušavate prodati, možda ćete morati razgovarati s nekim od svojih suradnika da biste dobili ideje.

To može uključivati ​​druge prodavače, vašeg voditelja prodaje, pa čak i ljude u drugim odjelima kao što su usluge kupcima ili marketing.

Odaberite strategiju

Recimo da ste izvršili gore navedenu vježbu i utvrdili da je vaš idealan klijent oženjen, sredinom tridesetih godina, ima godišnji prihod od 100.000 dolara ili više, posjeduje vlastiti dom i ima posao na izvršnoj razini. Sada možete početi razmišljati o tome gdje ćete naći takvu osobu. Uobičajeno pravilo u pronalaženju stvarno dobrih tragova, kao i kod većine aspekata prodaje (ili života u tom slučaju), je da ili trebate uložiti puno vremena ili puno novca da to učinite dobro.

Vrijeme ulaganja

Ako odlučite uložiti vrijeme u pronalaženje potencijala, to znači istraživanje. Za gornji primjer savršene perspektive, možete početi tako da identificirate najbogatije susjedstvo u vašem području. Tada možete pripremiti prodajno pismo i poštu ili ga dostaviti ručno na te lokacije. Ili jednostavno možete pokušati ići od vrata do vrata. Ako je online prodaja vaša jača strana, možete identificirati web-lokacije na kojima se vaši klijenti mogu družiti, kao što je web-lokacija udruženja lokalnih vlasnika, te kupiti oglasni prostor ili objaviti svoje podatke na web-lokaciji.

Još jedna mogućnost je da postanete članom organizacija u kojima se mogu naći vaši izgledi - lokalne crkve, gospodarske komore, jahting klub, skupocjena teretana s klijentima više klase, itd. To vam daje mogućnost da se upoznate i pozdravljaju izglede u neformalnom okruženju. Samo budite oprezni da ne postanete previše agresivni ili će se vaša taktika osvetiti. Ako prodajete B2B, pokušajte se pridružiti svojoj lokalnoj trgovinskoj komori ili čak pogledati poslovne imenike u najbližoj velikoj knjižnici.

Ulaganje novca

Ako biste radije uložili novac u pronalaženje potencijalnih kupaca, možete kupiti postojeće popise. Budite oprezni da radite s uglednim brokerima s popisa, kao što su Dun and Bradstreet, inače ćete možda uvidjeti da ste upravo izgubili novac. Također možete pokušati kupiti vodi izravno iz izvora, kao što je časopis koji će vaši izgledi vjerojatno pročitati. Konačno, možete kupiti oglasni prostor u tim časopisima da biste dobili izglede za vas.