Primjeri snažnih kvalificirajućih pitanja
Sadržaj:
Što prije možete suziti svoj vodeći popis uklanjanjem svih ne-perspektiva, to bolje. Nakon što ste izdvojili svoje ponude i identificirali prave izglede, možete početi pomicati navedene izglede uz prodajni proces i nadamo se da ćete završiti.
Kvalificirajte voditelje
Ako ne uspijete u potpunosti kvalificirati svoje voditelje rano, trošit ćete puno vremena na ljude koji nikada neće kupiti od vas. No, s druge strane, ako postavite previše osjetljivih pitanja odmah, oni će nerado odgovoriti. Kvalificiranje je uvijek balansiranje između ostavljanja dovoljno vremena za izgradnju odnosa bez čekanja toliko dugo da ste potrošili sve vrijeme. Mnogi prodavači rješavaju ovaj problem postavljajući nekoliko osnovnih pitanja za kvalifikaciju tijekom hladnog poziva - kako bi uklonili očito nekvalificirane osobe - i zatim dovršili proces kvalifikacije tijekom drugog poziva ili na početku prodajne prezentacije.
Bez obzira na vremensku strategiju koju odaberete za kvalifikaciju, postoje neke ključne informacije koje vam mogu pomoći u ranom otkrivanju ne-perspektiva i slati ih na putu. Ove pojedinosti spadaju u dvije osnovne kategorije: da li osoba ima potrebu za vašim proizvodom ili uslugom, i ima li sredstva za kupnju od vas uopće.
Kvalifikacijska pitanja
Prospekt koji ima potrebu za onim što prodajete ne mora nužno znati kad ga prvi put posegnete. Vaša kvalificirana pitanja mogu mu pomoći da shvati da je potrebno istovremeno iskopavati informacije za sebe, tako da ova vrsta pitanja može biti posebno moćna. Zahtjevi za kvalificiranjem uključuju sljedeće:
- Jeste li kupili ovu vrstu prije? Kako vam je to uspjelo?
- Jeste li razmišljali o kupnji vrste proizvoda? Zašto ili zašto ne?
- Kako vidite sebe korištenjem ovog proizvoda? Kako će vam to pomoći?
- S kojim se problemima trenutno suočavate da vam ovaj proizvod može pomoći?
- Ako postoji jedna stvar koju možete promijeniti u svom životu / poslu, što bi to bilo?
- Što ćete dobiti od rješavanja ovog pitanja?
- Koji su rizici u rješavanju ovog problema? Koji su rizici da ga NE popravite?
- Koliko dugo je tu problem? Što vas je spriječilo da ga do sada popravite?
Ako jedno od ovih pitanja izazove snažan odgovor u vašoj perspektivi, slijedite ga - dug odgovor na kratko pitanje ukazuje na to da je za njega važno pitanje. Ali nemojte gurati ako on odbije odgovoriti na pitanje. Uvijek se možete vratiti na njega kasnije kad izgradite malo više povjerenja sa svojim izgledom.
Druga kategorija kvalificiranih pitanja pomaže vam utvrditi može li osoba kupiti od vas. Nemogućnost kupnje može biti povezana s nedostatkom novca ili može nastati jer osoba s kojom razgovarate nije konačna osoba koja donosi odluku ili nešto drugo u cijelosti. Neka od ovih pitanja ulaze u prilično delikatna područja, pa ih pitajte s oprezom osim ako ste sigurni da ste izgradili jak odnos s perspektivom. Sljedeća pitanja mogu vam pomoći u otkrivanju problema s sposobnostima:
- Ako odlučite kupiti, kako će izgledati proces kupnje?
- Tko će biti uključen u razmatranje našeg prijedloga?
- Koliko će trajati konačno odobrenje?
- Hoće li ova kupnja izaći iz proračuna vašeg odjela?
- Tko će generirati narudžbenicu / dovršiti ugovor?
- Hoće li biti uključen zajmodavac?
Primjeri odgovora na pitanja nakon demotaže
Pročitajte nekoliko pitanja koja možete dobiti nakon degradacije i neke primjere odgovora na njih. Te odgovore možete koristiti kao početnu točku.
Primjeri različitih pitanja za intervjue
Evo pogleda na neka često postavljana opća, bihevioralna i pitanja za rješavanje problema koja ćete pregledati prije vašeg sljedećeg razgovora.
Primjeri upita za pitanja o dostupnim radnim mjestima
Evo primjera pisama s upitom o potencijalnim otvorenim poslovima u tvrtki, kome pisati, kako adresirati pismo i najbolji način da ga pošaljete.
