Što je složena prodaja?

Kompleksna prodaja je ona koja uključuje više od jednog donositelja odluka. Da bi se zatvorila složena prodaja, prodavač mora uvjeriti barem većinu donositelja odluka, umjesto da utječe na samo jednu osobu. Taj je zadatak još teži zbog činjenice da se prodavaču obično ne kaže tko su svi oni koji donose odluke, a možda i ne dobije priliku razgovarati sa svima!

Složena prodaja posebno je uobičajena u velikim B2B prodajnim okruženjima, ali nije ni nepoznata u manjoj prodaji. U situacijama prodaje potrošačima, donositelji odluka mogu uključivati ​​muža i ženu, djecu, cimere, itd. Obično će biti jedan donositelj odluka koji je odgovoran za donošenje konačne odluke, dok drugi donositelji odluka, koji imaju udjela u kupnju iz nekog razloga, pokušat će utjecati na glavnog donositelja odluka.

U B2B prodaji glavni donositelj odluka obično je ili izvršna vlast koja kontrolira relevantnu sferu ovlasti (na primjer, CTO za prodaju tehnologije) ili osobu zaduženu za sve operacije nabave. Ostale zainteresirane strane mogu uključivati ​​pomoćnika glavnog donositelja odluka i vratara, namjeravane korisnike proizvoda, osobu ili osobe koje će biti odgovorne za postavljanje i održavanje proizvoda, članove pravnog tima tvrtke i tako dalje.

Kompleksna prodaja bilo koje vrste dodatno je komplicirana postojećom politikom i borbom za moć unutar tima za donošenje odluka. Na primjer, ako prodajete suprugu i supruzi koji su u stalnoj raspravi o tome koju vrstu proizvoda kupiti, njihove reakcije na vašu prodajnu parcelu mogu se temeljiti na stvarima o kojima su ranije raspravljali i koje bi vam mogle biti neočekivane. Slično tome, potpredsjednik tvrtke uključen u borbu za moć sa šefom drugog odjela mogao bi ili podržati ili se protiviti prodaji na temelju čimbenika koji nemaju veze s vama.

Najbolji način da napravite interne borbe za vas je da dobijete odvjetnika iznutra. U idealnom slučaju, taj će zagovornik biti jedan od donositelja odluka, ali možete se pozabaviti s nekim tko razumije što čini donositelje odluka (primjerice, pomoćnikom donositelja odluka). Odvjetnik vas također može upoznati s time tko ima kontrolu nad procesom nabave i tko samo ima utjecaj. Može vas upoznati s pojedinostima o prošloj prodaji i pitanjima koja će najviše donositi odluke donositeljima odluka.

Često je idealan zagovornik vratar. On je taj koji kontrolira pristup raznim donositeljima odluka, tako da može ili olakšati ili onemogućiti da do njih dođete izravno. Obično poznaje i sve glumce, a ne samo jedan odjel. Konačno, vratar obično ima najmanje što može izgubiti ako vaš proizvod ne radi, pa je vjerojatno spremniji preuzeti rizik da vam pomogne od drugih donositelja odluka čiji bi poslovi mogli biti na liniji.

Još jedan koristan zagovornik u složenoj prodaji je osoba koja ima najviše koristi od određenih prednosti vašeg proizvoda. Na primjer, recimo da prodajete softverski paket temeljen na oblaku (što znači da je hostiran na mreži) koji zauzima mjesto tradicionalnog softvera na licu mjesta. Malo propitivanje otkriva činjenicu da je tehnički direktor prevelik proračun i nastoji što više smanjiti potrošnju. Zatim možete naglasiti da će vaš sustav temeljen na oblaku uštedjeti mnogo novca eliminirajući potrebu za održavanjem na licu mjesta i za hardver za smještaj paketa.

Sa srećom, možete pretvoriti CTO-a u vašeg odvjetnika, i imat ćete izvrsne šanse za zatvaranje prodaje.

Još jedna velika prednost u kompleksnoj prodaji je prvi prodavač na sceni. Ako ste onaj koji inicira postupak kupnje, možete postaviti okvir za raspravu u smislu jačine vašeg proizvoda. Na primjer, ako prodajete opremu koja je iznimno pouzdana, ali ne tako brza kao neki drugi proizvodi na tržištu, možete naglasiti važnost pouzdanosti i navesti brojke o troškovima povezanim s kvarom opreme u prezentaciji. Kada drugi prodavači naprave prezentacije, tim kupaca će već biti svjestan važnosti pouzdanosti - a budući da je vaš proizvod najbolji u ovom području, vaši konkurenti će izgledati slabije u usporedbi.