Četiri vrste profesionalnih kupaca

Ako prodajete B2B, vjerojatno se bavite s mnogo profesionalnih kupaca. Kupci su odgovorni za pronalaženje materijala za svoje tvrtke i mogu doslovno izgubiti posao ako naprave loš posao - tako da kupnju shvaćaju vrlo ozbiljno. Iskusni kupci znaju više o prodaji nego mnogi prodavači. Korištenje prodajnih trikova i manipulacijskih taktika na profesionalnom kupcu obično je loša ideja, jer će odmah uočiti ove taktike i neće biti sretni. Umjesto toga, najbolji način da se profesionalno proda, je otkriti što ih motivira, a zatim ga opskrbiti.

Različite vrste kupaca imaju tendenciju da budu motivirane različitim pogonima i ciljevima, tako da je bitno biti u mogućnosti uočiti svaku vrstu rano u procesu prodaje.

Brojač-broj

Ove kupce pokreću činjenice i brojke. Njihov je cilj prikupiti informacije i upotrijebiti ih za izgradnju modela tržišta kakvo je danas. Tada će koristiti taj model kako bi stekli najbolji mogući proizvod po najboljoj mogućoj cijeni. Činjenice prikupljene tijekom procesa kupnje koristit će se kao streljivo, kasnije, za ublažavanje prodajnog mjesta i dobivanje boljeg dogovora.

Broj-krunčeri su obično tihi i bez emocija tijekom ranih faza prodajnog procesa. Oni rijetko nude prigovore, znajući da tišina obično uzrokuje prodavačima da razgovaraju više (i eventualno prosipaju pojedinosti koje ona može koristiti kasnije). Budući da broj-crunchers živi i umiru analizom, oni imaju tendenciju da se dugo vremena da dođe do odluke i gotovo nikada neće biti spremni zatvoriti tijekom prvog (ili čak i drugi) imenovanja. Često imaju iskustva u financijama ili poslovnim studijima.

Dobra vijest o ovoj vrsti kupca je da ako imate činjenice na vašoj strani i možete dokazati načine na koje je vaš proizvod bolja vrijednost, nećete imati problema s zatvaranjem posla. Navedite mnogo dokazivih detalja i brojeva koji pokazuju vaše bodove. Izjave, reference i korisničke priče iznimno su korisne jer podupiru ono što ste joj rekli.

Zastrašivač

Zastrašivači koriste svoj položaj kako bi odgurnuli dobar posao od prodavača. To je kupac koji će tijekom prezentacije vikati, prijetiti ili na drugi način pokazati otvoreno neprijateljstvo. Njegov je cilj dobiti najbolju moguću cijenu bilo kojim sredstvom. Na neki način, ovaj kupac je zrcalna slika stereotipnog prodavača koji koristi manipulaciju i prijevaru kako bi dobio prodaju, a on može, zapravo, vjerovati da tako djeluju svi prodavači - otuda i njegov stav. Zastrašivači rijetko imaju jaku pozadinu u kupnji i obično se slučajno pretvaraju u ulogu kupca jer je "posao bio tamo".

Protumaču je najbolje upravljati tako što mu daje iluziju kontrole. Želi se osjećati moćnim, pa ga pusti.Planirajte ponuditi neku vrstu cijene ili baciti posebnu ponudu, jer su zastrašivači uvrijeđeni idejom plaćanja pune cijene za bilo što. Također budite svjesni da, budući da su zastrašivači vrlo usredotočeni na cijenu, proizvod koji odaberu možda neće biti onaj koji je najbolji za krajnje korisnike - tako da možete završiti s otkazanom prodajom kada netko stvarno počne koristiti proizvod. Dobra vijest je da kupac koji je potpuno izvan dodira s potrebama tvrtke vjerojatno neće dugo trajati u tom položaju.

Inžinjer

Kupci koji dolaze iz tehničke ili istraživačko-razvojne pozadine obično su više zainteresirani za rad proizvoda nego za bilo što drugo. Usredotočit će se na tehničke pojedinosti i značajke proizvoda, a kupci su vrlo popularni. Kao i broj-crunchers, inženjer je vrlo orijentiran na činjenice kupca, ali njezin fokus je više na tome kako proizvod radi nego na onome što radi.

Inženjeri će poštovati prodavače koji razumiju tehničke detalje svojih proizvoda i bit će lako prodati za prodavače koji također imaju tehničku pozadinu. Zapravo, kad inženjer odluči da prodavač zna o čemu govori, ona će uzeti sve što kaže po nominalnoj vrijednosti i pretpostavit će da je ponuđena cijena dobra. Vjerojatno ima odličan odnos s krajnjim korisnicima proizvoda, a njezin glavni cilj je zadovoljavanje njihovih potreba. Prodavci koji se bave inženjerom trebali bi nahraniti njezinu glad za tehničkim detaljima s specifikacijama, bijelim papirima i tako dalje.

Obilazak vaše tvornice ili inženjerskog odjela također će je učiniti vrlo sretnom.

Govornik

Govornici vjeruju da znaju sve što se može znati o tržištu, a uživaju dijeliti to znanje. Često imaju jaku komercijalnu pozadinu i nisu glupi ljudi, samo su uvjereni da su pametniji od svih ostalih. Govornik se lako prepoznaje po činjenici da će preuzeti sastanak i nastaviti dalje, dijeliti činjenice i priče, a jedva da vam dopušta riječ. To ih može učiniti izazovnim, ali dobra vijest je da ako ste slušati obično možete pokupiti sve tragove koji su vam potrebni da biste identificirali njegove motive, a zatim prilagodili svoje pogodnosti koje će odgovarati.

Najbolji način za rukovanje govornikom je dijeljenje isječaka informacija koje će ga gurnuti u pravom smjeru. Morat ćete ga rano prepoznati u prodajnom procesu, jer kada stignete do završne faze pregovora, on će se potpuno ugasiti i neće slušati nikakav protuargument koji biste mogli izreći. Govornici također dobro reagiraju na provjeru valjanosti. Zapamtite, oni vole misliti da su tržišni gurui, pa ćete se složiti s njegovom mudrošću i / ili iznijeti pojedinosti koje podupiru ono što je rekao ranije, da ćete dobiti ozbiljno odobrenje.