Saznajte kako izraditi izvješće o prodaji

U situaciji prodaje, izgradnja rapport često ovisi o obavljanju nekih istraživanja o prospect prije prvog sastanka. Ako znate nešto o interesima vašeg prospekta, možete pripremiti neka korisna pitanja i komentare prije vremena. Na primjer, ako na internetu potražite mogućnost i otkrijete da uzgaja prvaka Zlatnog retrivera, bilo bi mudro naučiti nešto o psima. To ne znači pokušati postati trenutni stručnjak. Umjesto toga, saznajte samo dovoljno informacija o Zlatnim retriverima kako biste mogli postaviti inteligentna pitanja.

U perspektivi ćete uživati ​​govoreći vam sve o svom hobiju i osjećat ćete se dobro što vas mogu uputiti u nešto što ga zanima tako strastveno.

Izgradite povjerenje

Mnogi se protive tradicionalnim metodama izgradnje raporta jer se osjećaju "lažnim". Vjerojatno vam nije toliko stalo do Zlatnih retrivera, ali ste voljni potrošiti pola sata na slušanje nepoznatog razgovora o njima kako biste mogli prodati. Tu je zrnce istine u ovom prigovoru, ali postoje i vrlo dobri razlozi zašto je potreban odnos prije nego što možete prodati.

Nitko ne voli kupiti od nekoga kome ne vjeruje. Problem je u tome što malo ljudi ima dovoljno vremena da upozna svoje prodavače. Osim ako nisu dovoljno sretni da imaju prijatelja ili člana obitelji koji prodaje točan proizvod koji žele, moraju učiniti najbolje što mogu u ograničenom vremenskom okviru. I zato je izgradnja odnosa toliko važna u prodaji. Čak i ako ste vi, prodavač, voljni cijelo vrijeme provoditi u svijetu upoznavanja svoje perspektive, on vjerojatno nije voljan uložiti vrijeme potrebno za izgradnju razine međusobnog razumijevanja koje vodi do stvarnog povjerenja.

Stoga prodavači moraju zaobići taj proces tako što će brzo prenijeti svoju pouzdanost svojim izgledima.

Zanimati se

Izgledi kupuju od ljudi kojima se sviđaju. I uglavnom, ljudi poput drugih ljudi koji su slični njima samima. Kada upoznate nekoga tko ima sličan ukus, osjećate se ugodno s tom osobom jer točno razumijete zašto im se sviđa ono što im se sviđa - jer vam se sviđaju iste stvari. U gornjem primjeru, činjenica da izražavate zanimanje za Zlatne retrivere znači da jasno imate nešto zajedničko s prospektom - oboje volite istu stvar. Pružanje mogućnosti da vam sve ispriča o njegovim psima čini ga dobrim, a neki od tih dobrih osjećaja prenijet će se na njegov stav o vama.

Dakle, kada se razgovor okrene prodaji, on će biti otvoreniji i spremniji slušati vas.

Budite istinski

Postoji jedan aspekt manipulacije u ovoj vrsti izgradnje odnosa, zbog čega prodavači moraju biti vrlo oprezni. Poticati nekoga da govori o svom hobiju je jedna stvar, i to je savršeno prihvatljivo ponašanje, bilo da ste na prodajnom sastanku ili na zabavi s prijateljima. Ali prelazak crte u izravnu obmanu nikada nije prikladan. Ako se potpuno protivite izložbama pasa, nemojte spominjati temu uzgoja pasa i pretvarajte se da to odobravate. Ne samo da je to pogrešno, nego će i perspektiva češće tražiti vaš pravi stav nego što mislite.

Ako saznate da je vaš prospect ima hobi ili pripadnost da se ne slažete s, samo nemojte to gore. Nitko nema samo jedan interes u životu, i gotovo je neizbježno da ćete vi i izgledi imati nešto zajedničko. U izvornom primjeru, ako nastavite istraživati ​​vašu mogućnost uzgoja pasa, možda ćete saznati da ste vi i on otišli na isti fakultet, ili da ima evidenciju o podršci dobrotvornoj organizaciji kojoj također pridonosite.