Povećajte prodaju putem aktivnog slušanja

Aktivno slušanje je komunikacijska tehnika koja pomaže povećati razumijevanje i odnos između govornika i slušatelja. Umjesto pasivnog slušanja osobe koja govori (ili uopće ne sluša), aktivni slušatelj posvećuje veliku pozornost izboru riječi druge osobe, njihovom glasu i jeziku tijela (što čini najmanje 80% komunikacije). Zvučnik preuzima sve te komponente, a zatim vraća zvučniku najvažnije točke na kojima je govornik dodirnuo.

Aktivno slušanje je izuzetno korisno u izgradnji odnosa između slušatelja i govornika. To pokazuje govorniku da druga osoba doista obraća pozornost, što je posebno važno u svijetu prodaje. Izgledi se često ignoriraju ili se razgovaraju o tome jer je fokus na izradi prodaje, a ne na prodaji osoba obavljanja kupnje. Kada prodavači pokažu da cijene potrebe i mišljenja, daleko je lakše izgraditi povjerenje i osigurati da razgovor rezultira obostrano korisnim iskustvom.

Ovaj je pristup također jedan od ključnih načina izbjegavanja pogrešne komunikacije, jer slušatelj sažima razgovor, ponovno naglašava ključne točke, a govorniku se pruža mogućnost da ispravi sve što nije jasno shvaćeno. Usmjeravanje na drugu osobu ide daleko kako bi se izbjeglo bacanje prodajnog ciklusa u potpunosti izvan staze ili poticanje nezadovoljstva između prodavača i potencijalnih kupaca.

Najočitije vrijeme za aktivno slušanje odvija se tijekom faze prodajnog ciklusa "kvalifikacija i odgovaranja na prigovore". To ne znači da bi oni koji žele "zaključiti posao" trebali zatvoriti svoje uši ili zatvoriti mozak tijekom drugih faza procesa. Često su izgledi prodavača spontano ponuditi korisne informacije koje su ključne za utvrđivanje njihovih želja i potreba (i što je najvažnije prigovora).

Zatvaranje prodaje

Stereotipni prodavač stalno govori, ali ako tako prodajete, propuštate značajne mogućnosti. Često čuje se malo prodajnog savjeta: "Imate dva uha i jedno uvo - trebali biste ih koristiti u tom omjeru." Provedite dvostruko više vremena slušajući kao razgovor. Izgledi će umanjiti tragove o tome što misle i kako osjećaju o vama i vašim proizvodima ili uslugama. Govore vam što im se sviđa i što im se ne sviđa i što im je važno. To su upravo informacije koje su vam potrebne za zatvaranje prodaje, tako da ako ne obratite pažnju, morat ćete mnogo teže raditi kako biste izvršili prodaju.

Praksa

Malo ljudi (i manje prodavača) su naravno dobri slušatelji. Trebat će vremena i truda kako bi se prekršile loše navike slušanja koje ste razvili, ali nagrade su jednako značajne.

Tehnike za aktivno slušanje uključuju:

• Pohađanje govornika bez razmišljanja o vlastitom odgovoru
• Kimanjem, kontaktom s očima ili na drugi način potvrđujući da slušate
• Postavljanje otvorenih pitanja za dobivanje više informacija
• Pojasnite svoje razumijevanje s određenim pitanjima
• Gledanje govora tijela kako bi se utvrdilo emocionalno stanje i temeljno značenje govornika
• Parafrazirajte ideje govornika kako biste bili sigurni da ste dobro razumjeli

Korištenje aktivnog slušanja s mogućnošću ostvaruje dvije stvari. Prvo, u potpunosti ćete razumjeti što vam je perspektiva rekla i možete koristiti te tragove kako biste uspješno zatvorili prodaju. Drugo, pokazat ćete poštovanje prema svojim izgledima, što vam daje ogroman poticaj u odjelu za izgradnju raporta.

Jedna od najčešćih prepreka za dobro slušanje je kada čujete nešto zanimljivo i odmah počnete uokvirivati ​​odgovor ili planirate što ćete učiniti s onim što ste upravo čuli. Naravno, dok razmišljate o onome što je druga osoba rekla, sada ste ugađali ostatak onoga što govore. Jedan trik da zadržite svoj um na govorniku je da mentalno odjeknite ono što oni govore kako kažu.

Govor tijela

Kada netko drugi govori, slušajte svojim očima i ušima. Govor tijela jednako je važan za prenošenje značenja kao i govorni jezik, pa ako slušate, ali ne izgledate, pola poruke će vam nedostajati.

Sumirajte i parafrazirajte

Kada govornik završi s razgovorom, ukratko sažmite što su rekli. Na primjer, možete reći: "Zvuči kao da ste zadovoljni svojim trenutnim modelom, ali želite da je malo manji jer imate ograničen dostupni radni prostor." To pokazuje govornika koji ste slušali i daje im priliku da odmah ispravite sve nesporazume. Zbrajanjem značenja govornika također će se izvući više detalja ("Da, i ja bih ga volio u crvenom …") koji vam mogu pomoći da bolje prilagodite teren.

Odgovor na zabrinutost

Naposljetku, ako imate pitanja ili komentare, pokušajte ih predstaviti na način koji ne konfliktira, potvrđujući zabrinutost vašeg klijenta. Na primjer, ako perspektiva kaže: "Ne vidim zašto ne možeš isporučiti do utorka - to je cijeli tjedan daleko!", Možeš reći nešto poput: "Znam da je neuzimanje trenutka isporuke frustrirajuće, ali imamo strogu kontrolu kvalitete i inspekcijski proces koji slijedimo kako bismo osigurali da imate vrhunsku opremu. ”