Što znači akronim prodaje AIDA?

AIDA je akronim koji je 1898. razvio pionir reklame E. St. Elmo Lewis. Opisuje korake kroz koje potencijalni kupac prolazi prije nego što odluči kupiti proizvod ili uslugu. Skraćenica označava pozornost, interes, želju i akciju. AIDA model se široko koristi u marketingu i oglašavanju kako bi opisao korake ili faze koje se događaju od prvog trenutka kada je potrošač svjestan proizvoda ili marke do trenutka kada je kupnja napravljena.

Zašto je AIDA model važan u oglašavanju

S obzirom na to da mnogi potrošači postaju svjesni brandova putem oglašavanja ili marketinških komunikacija, AIDA model pomaže objasniti kako se oglašavanje ili marketinška komunikacijska poruka angažira i uključuje potrošače u odabiru robnih marki. U biti, AIDA model predlaže da reklamne poruke trebaju izvršiti niz zadataka kako bi se potrošač pomaknuo kroz niz uzastopnih koraka od prepoznavanja marke do akcije (tj. Kupnje i potrošnje). AIDA model je jedan od najdugovječnijih modela koji se koriste u oglašavanju, jer se svijet oglašavanja promijenio, a ljudska priroda nije.

Pažnja

Prva faza procesa kupnje čini potrošača svjesnim proizvoda. Posao prodavača je uhvatiti pažnju prospekta dovoljno dobro, tako da mogu zadržati mogućnost angažiranja dovoljno dugo da pokrenu njihov interes. Neke verzije AIDA odnose se na prvu fazu kao "svijest", što znači da prospekt postaje svjestan mogućnosti. Ovo je pozornica na kojoj ćete pronaći najviše perspektivnih sudionika ako ih nazovete hladno.

Interes

Kako bi povećali izglede do druge faze, morate razviti interes potencijalnog kupca za proizvod ili uslugu. To je obično mjesto gdje izrazi koristi dolaze u igru. Mnogi trgovci uspješno koriste pripovijedanje u svojim izravnim pristupima poštom kako bi zainteresirali svoje izglede. Ako možete podići dovoljno interesa onda obično možete dobiti prospect da se obvezati na sastanak, u kojem trenutku možete premjestiti prospect dalje zajedno u procesu prodaje.

Želja

U trećoj fazi AIDA-e, perspektiva shvaća da je proizvod ili usluga dobro uklopljena i pomoći će im na neki način. Prodavatelji mogu donijeti perspektive do ove točke prelaskom s općih pogodnosti na određene pogodnosti. Često to uključuje korištenje informacija prikupljenih tijekom ranijih faza koje vam omogućuju fino podešavanje prodajnog terena. Imajte na umu da postoje različite razine želje. Ako prospekt osjeća blagu potrebu za proizvodom (ili ga doživljava kao želju, a ne kao potrebu), on ili ona mogu odlučiti ne kupiti odmah, ako uopće.

Radnja

Četvrta i posljednja faza AIDA-e se događa kada se prospect odluči poduzeti potrebne korake kako bi postao klijent. Ako ste prospekt prošli kroz prve tri faze (i na odgovarajući način odgovorili na bilo kakve primjedbe), ova faza se često događa prirodno. Ako ne, možda ćete morati zatražiti mogućnost djelovanja pomoću tehnika zatvaranja.