Kako koristiti pretpostavku zatvoriti u prodaji

Svi smo čuli izreku da ne smijemo pretpostaviti. Pretpostavljajući da vas može razočarati, možete prestati slušati svoje klijente i ne biti tako temeljiti kao što biste trebali biti tijekom prodajnog ciklusa. Ali sva ta "pravila" izlaze kroz prozor kada je u pitanju učinkovito korištenje pretpostavke blizu.

Kao moćan i učinkovit kao što se može pretpostaviti blizu, bolje je da se pripremite tijekom svakog koraka prodajnog ciklusa ili da se to ne završi. Pretpostavljajući prodaju koju niste zaslužili je srodan uobraženju, što je jedna od najštetnijih osobina za svakog profesionalca u prodaji.

Pretpostavljajući zatvoriti

Ako počnete prodajni ciklus uz pretpostavku da će kupac kupiti vaš proizvod ili uslugu, a vi suptilno dopustite prospektu da znate da pretpostavljate da će postati kupac, upotrebljavate tehniku ​​"pretpostavljenog zatvaranja".

Zvuči prilično jednostavno, zar ne? Pa, to je, ali postoji nekoliko stvari koje treba imati na umu kada se koristi pretpostavka blizu.

Vaše stanje uma

Smiješno je imati pozitivna očekivanja kad god uđete u prodajnu priliku: Čini se da stvari izgledaju povoljnije. Možda postoje neke kozmičke ili božanske sile na poslu ili vas možda samo pozitivno stavlja u snalažljiviji prostor uma. Što ste pozitivniji, manje strahova ili rezervacija imate. Ako postoji jedna stvar koja će ubiti prodaju, to je upitno. Također, svakom koraku prodajnog procesa pristupite s više entuzijazma, više energije i više samopouzdanja.

Ove osobine su zarazne i često imaju pozitivne učinke na sve s kojima dolazite u kontakt. Ljudi općenito radije provode vrijeme s pozitivnim ljudima i izbjegavaju one koji su negativni. Korištenje pretpostavljenog procesa koji razvija pozitivne osobine ne samo da ima pozitivne učinke na one s kojima komunicirate, nego se pokazalo da ima značajne koristi za vas koje prožimaju sva područja vašeg života.

Pretpostavljajući da vaši klijenti vide prednosti vašeg proizvoda ili usluge daje vam jasnu prednost. Iako vaše pretpostavke mogu biti potpuno pogrešne, vaše samopouzdanje može biti zarazno i ​​može biti sve što je potrebno za povlačenje Vaše perspektive iz kolumne za prospekte iu stupac klijenta. Važno je, međutim, napomenuti da pretpostavka previše može izazvati negativne posljedice. Morate koristiti česte "provjere temperature" vašeg klijenta kako biste bili sigurni da ona prati vaše pretpostavke.

Stanje vašeg klijenta

U principu, ljudi vole kupovati stvari, ali ne vole biti prodane stvari. Kada se bavite prodajnim stručnjakom koji se osjeća potrebom za prospektom kroz svaki korak prodajnog ciklusa, ljudi imaju prirodnu tendenciju da se povuku, postanu sumnjičavi i često završe ne kupujući ništa. Međutim, kada netko osjeća da su vođeni sigurni profesionalni prodaje koji izgleda kao da ih razumiju, ljudi često puta slijediti vodstvo prodaje profesionalca. Vaša je glavna zadaća voditi ih prema prodaji koja im donosi koristi i vama.

Niski pritisak

Predivna stvar u vezi s pretpostavljenom tehnikom zatvaranja je da je to vrlo nizak tlak. Umjesto da pokušate uvjeriti nekog da nešto učini, pretpostavljate da žele i slažu se s kretanjem naprijed. To funkcionira samo ako ste svoj posao obavili temeljito u svakom prodajnom koraku i imate pravo preuzeti prodaju. Napravite loš posao traženja, kvalifikacije, isporuke vrijednosti ili bilo kojeg koraka u prodajnom ciklusu i vaša pretpostavka bliska se pretvori u pompozni poticaj.

Ako nađete da se morate upustiti u "čvrste" tehnike, trebate poslužiti kao pokazatelj da niste dobro obavili jedan ili više koraka u procesu prodaje. Korištenje tehnike pretpostavljenog zatvaranja za prelazak s jednog prodajnog koraka na sljedeći rad izuzetno je dobro kada vaš klijent vidi dovoljno vrijednosti za ulaganje više vremena i energije.

Završna riječ

Pretpostavka Close ima mnoge prednosti i za profesionalca u prodaji i za kupca. Ne samo da prodajni proces može biti ugodan, koristan i lak, proces može biti i mnogo kraći. Kako doći do "Da" je cilj svakog profesionalca prodaje. Što brže možete doći do "da", brže možete prijeći na sljedeću prodaju.

U prvom paragrafu ovog članka predloženo je da pretpostavka zatvaranja omogućuje odbacivanje kritičnih čimbenika koje pratite tijekom prodajnog ciklusa. Nakon čitanja, vjerojatno se pitate: "Dakle, koje su to stvari koje mogu riješiti ako upotrijebim pretpostavku blizu?" Odgovor je, zapravo, nijedan. Zapravo, morate još više pozorno slušati što vaš klijent govori.