Metode i strategije za kupnju.

Stjecanje kupaca je proces dovođenja novih klijenata u vaš brand. To se obično radi putem marketinga, a jedan od ciljeva je održati dosljedan priljev novih kupaca.

Taj proces gotovo uvijek ima s njim povezane troškove. Iako postoje mnogi različiti načini stjecanja korisnika, neke se metode mogu lakše pratiti od drugih. Na kraju krajeva, želite obaviti najmanje posla i potrošiti najmanji iznos novca kako biste što više klijenata dobili u poklopac.

Metode kupnje kupaca

Svi oblici oglašavanja i marketinga osmišljeni su kako bi privukli ljude na proizvod ili uslugu s nadom da će na kraju postati lojalisti marke. Oglašavanje iznad linije, kao što su bilbordi, televizijske i radio spotove, plakati, tiskovine i kino spotovi čine veliki posao dobivanja marke pred milijunima očiju, ali rijetko zatvaraju prodaju ili uključuju metode za praćenje pretvorbe korisnika.

U kroz-the-line i oglašavanje ispod linije, proces postaje mnogo znanstveniji i informativniji. Na primjer, paket izravne pošte koji sadrži telefonske brojeve ili adrese za slanje nudi agenciji za oglašavanje podatke koji im mogu pomoći u praćenju:

• Koliko je komada poslano
• Koliko je komada bilo otvoreno i na koje se odgovorilo
• Koliko je dijelova rezultiralo prodajom ili konverzijom

Stjecanje kupaca pronašlo je sličan dom u društvenim medijima, pri čemu su Facebook i Twitter posebno dokazani resursi za informiranje. Možete ciljati kupce i informirati ih o posebnim ponudama ili novim proizvodnim linijama. Možete ih natjerati da se osjećaju cijenjenim, razgovaraju jedan-na-jedan s ljudima i dijele uvide koji grade brand.

Troškovi kupnje

Trošak dovođenja kupaca poznat je kao trošak stjecanja kupaca (CAC). To je jednostavan izračun koji dijeli marketinške troškove od broja kupaca. Na primjer, ako vaša tvrtka troši 5.000 $ na marketinšku kampanju koja privlači 500 novih klijenata, vaš CAC bi bio $ 10 ($ 5,000 podijeljen sa 500).

Izračun, međutim, obično postaje mnogo složeniji. Na primjer, da biste izračunali marketinške troškove, morate izračunati sve što ulazi u marketing, od stvarnog troška određenih kampanja do režijskih troškova povezanih s održavanjem odjela za marketing. Vaš CAC može se mjeriti kampanjom, kvartalno, godišnje, ali ipak koristi vašem poslovanju.

Najveći razlog ovog broja je važan, tako da možete odrediti koliko vrijednosti svaki novi kupac treba donijeti. Na primjer, ako prodajete widgete koji rezultiraju profitom prije CAC-a od 9 USD za svaku prodaju, tada je vaš CAC od 10 USD očito previsok; to će vas koštati 10 USD za kupnju svakog klijenta, ali to rezultira povratom od samo 9 USD. Cilj je očigledno stjecanje kupaca koji će potrošiti dovoljno da bi nadoknadili troškove njihovog stjecanja.

Primjer društvenih medija

Ako želite povećati svoje sljedeće na svojoj Facebook stranici, možda ćete koordinirati jednostavan podijeli koji zahtijeva da sudionici privuku vašu pozornost ljudima koji vas već ne prate.

Počnite tako što ćete odlučiti što ćete dati. U svrhu ovog primjera razmotrite par widgeta, svaki s vrijednosti od 20 USD. Zatim stvorite Facebook post koji promovira "besplatan par widgeta za jednog sretnog dobitnika". Uključite sliku widgeta na kreativan i privlačan način i napišite objavljivanje na način koji bi zaintrigirao one koji ga vide. Objasnite da je ulazak u natječaj jednostavan kao označavanje prijatelja u odjeljku komentara za objavljivanje - a prijatelj ne smije već biti sljedbenik Facebook stranice vaše tvrtke.

Provedite još 20 USD za promidžbu posta na Facebooku, a zatim zadržite svoj online crtež na određeni datum tjedan dana nakon kreiranja posta.

S ovom vrstom kampanje trošite samo 60 USD (dva widgeta po 20 USD po osobi i još 20 USD za promoviranje Facebook posta) i vrijeme potrebno za stvaranje posta. Zauzvrat, imate potencijal da rastu vaše online sljedeće i možda dodati više plaćati klijentima.

Mjerenje uspjeha

Društvene medijske kampanje među najlakšim su za praćenje jer možete vidjeti koliko ljudi gleda vaš post, koliko ih klikne, komentira, označava prijatelje i tako dalje. U primjeru besplatnog dijeljenja widgeta možete točno pratiti koliko je potencijalnih novih sljedbenika označeno, koliko im se sviđa vaša stranica i koliko je njih napravilo online kupnju. Ako su samo četiri nova sljedbenika dovoljno zadivljena vašim poslom da bi kupili widget, vaša prodaja je premašila cijenu vaše kampanje i nadamo se da ste stekli pregršt vjernih kupaca koji će u budućnosti potrošiti više novca.

Ovaj primjer je očito najviše primjenjiv na male tvrtke u malom opsegu, ali velike kampanje rade na isti način.

Poboljšanje kupnje kupaca

Jedan od ključeva za stjecanje novih klijenata je njihovo traženje tamo gdje niste prethodno gledali. Drugim riječima, promijenite svoju marketinšku strategiju. Ako ste se oslanjali samo na tiskano ili televizijsko oglašavanje, vjerojatno je vrijeme da prebacite više resursa na online strategije ili na radio. Sa promjenom u vašoj strategiji, dobit ćete svoju poruku potpuno novoj grupi ljudi.

Izgradnja lojalnosti marke je također važna. Stjecanje kupaca dobar je prvi korak, ali ti će kupci biti najvrjedniji ako se vrate iznova i iznova. Nadajmo se da će čak i reći svojim prijateljima, pomažući vam da steknete nove klijente usmenom predajom, što čak može biti dio vaše strategije. Oglašavajući svoje proizvode u velikoj mjeri na vođe mišljenja u vašoj zajednici, možete brže izgraditi odane osobe koje mogu rasti putem preporuka iz pouzdanih izvora.

Drugi način za izgradnju lojalnosti marke je da budete vidljivi u svojoj zajednici. Sastavite kalendar lokalnih događaja i istaknite one koji će najvjerojatnije privući Vaše ciljno tržište. Na primjer, ako prodajete proizvod ili uslugu koja bi koristila roditeljima djece školske dobi, ciljajte događaje prilagođene mladima te dobi. Pogledajte mogućnosti sponzorstva ili partnerstva. Ako je dobavljačima dopušteno na nekim događajima, raspitajte se o dobivanju stola. Što više prisutnost činite redovitim dijelom događaja u zajednici, to je vjerojatnije da će se ljudi upoznati s vašim imenom i proizvodom i želite ga isprobati.