Što su sustavi za upravljanje kontaktima?

Kako bi pratili svoje poslovanje s visokim neto vrijednostima i korporativnim izvršnim klijentima i perspektivama, mnoge tvrtke u industriji financijskih usluga imaju uspostavljene sustave za upravljanje kontaktima. To je osobito vjerojatno ako je tvrtka segmentirala svoju prodajnu snagu i ograničila kontakt s takvim osobama na određene financijske savjetnike visoke neto vrijednosti, stručnjake s visokom neto vrijednošću i / ili više investicijske banke.

Svaki put kad jedan od tih predstavnika tvrtke ima kontakt s klijentom ili prospektom (bilo osobno, telefonom, e-mailom ili poštom), on ili ona treba unijeti pojedinosti tog kontakta u upravu za kontakt. sustava (ili CMS-a). Razlozi za ovo praćenje uključuju:

• Procijeniti te predstavnike i odrediti njihovu naknadu.
• Osigurati da klijent ili prospekt kontaktiraju s odgovarajućom učestalošću, ne prečesto ili previše rijetko.
• Kako bi se pratili rezultati tih kontakata, kao što su prikupljena financijska sredstva, ili pobjeda za investicijsko bankarstvo.

Kao što zaključuje krajnja točka, ulazni podaci u sveobuhvatni CMS također bi trebali uključivati ​​bilješke o rezultatima tih kontakata, uključujući vrste mjernih podataka koji bi trebali biti dio režima izvještavanja uprave tvrtke. Postignuća koja navode stručnjaci koji unose podatke u CMS moraju biti predmet neovisne potvrde.

Studija slučaja:

Visoki stručnjaci zaposleni u visokom neto marketinškom odjelu u Merrill Lynchu, tada poznatom kao Privatne savjetodavne službe, imali su shemu bonusa koja je uglavnom bila zasnovana na prikupljenim sredstvima u kućanstvu. U visokoj neto vrijednosti CMS-a Merrill Lynch, stručnjaci će unijeti količinu imovine koju je klijent ili prospekt položio (ili obećao da će položiti) u tvrtku, u skladu s njihovim marketinškim naporima. Nakon toga, kontrolor privatnih savjetodavnih službi pratio bi aktivnosti na računima tih klijenata kako bi potvrdio jesu li se ti depoziti doista dogodili ili ne.

Osim toga, unosi u CMS bi se koristili za subjektivni dio bonusa, kako bi se procijenilo koliko su stručnjaci bili aktivni u praćenju zadataka.

Štoviše, unosi u CMS bi bili kategorizirani s obzirom na specifične marketinške inicijative, kao što su Vintage Motor Sports, Merrill Lynch Shootout i sponzorstva simfonijskih ili muzejskih večeri. Ti će se podaci također koristiti za procjenu financijskih povrata od sponzorstava i promocija.